• Ago. 27, 2018, media noche

Estimado lector, como usted lo sabe, Winston Churchill fue uno de los líderes más grandes del siglo XX. Es famoso por haber tenido una voluntad de hierro frente a la Alemania nazi y por ser uno de los oradores más grandes de todos los tiempos, especialmente cuando recordamos su famoso discurso: “Nunca nos rendiremos”.

Según Churchill, “de todos los talentos concedidos al ser humano, el regalo más precioso es el de la oratoria”. “Aquel que lo posee ejerce un poder mucho más duradero que el de un gran rey. Aunque esté abandonado por su partido, traicionado por sus amigos y expulsado de todo poder, todavía es un adversario formidable”, decía. Y él lo demostró al pie de la letra, ya que de la “llanura” volvió al poder y durante un tiempo, con solo su oratoria, mantuvo viva la esperanza del pueblo inglés, especialmente durante “las horas más oscuras”, que Inglaterra tuvo que enfrentar durante la segunda guerra mundial.

Sin embargo, como nos relata día a día, Anthony McCarten, en su libro “Darkest Hour”, que sirvió de base a la película del mismo nombre, durante los días de mayo de 1940, recién electo primer ministro de Inglaterra, Churchill, no solo tuvo que enfrentar una dura negociación con los líderes de su propio partido, el Partido Conservador, sino que dudó y tuvo que negociar con él mismo, para decidir si negociaba o no negociaba con la Alemania de Adolfo Hitler, usando como mediador a Benito Mussolini. Como todos sabemos, al final decidió no negociar y junto a Roosevelt, logró derrotar a Alemania y a Italia. Y posiblemente, lo más importante es que el haber dudado no lo debilitó, ni lo redujo en su estatura, sino que más bien le ayudó a prepararse mejor para tomar sus decisiones y fortalecer su posición a la hora de ejecutarlas.

Recordemos que lo peor que nos puede ocurrir en una negociación es no llegar preparados y exigiendo concesiones para las cuales no tenemos los recursos que nos aseguren su cumplimiento y luego, no tener la capacidad de levantarnos de la mesa de negociación, porque no contamos con una mejor alternativa que nos permita tomar esa decisión.

Le hago esta introducción porque me permitirá compartir con usted unas lecciones extraordinarias de un hombre extraordinario, en un proceso de negociación múltiple, también extraordinario y de cuyos resultados se derivó el futuro de la cultura occidental. Y lo interesante es que el valor de estas lecciones no se limita al campo político, sino que también son aplicables al mundo de los negocios. Por eso las comparto con usted.

Como usted recordará, Churchill siempre había sostenido que Alemania era una grave amenaza y que, en lugar de buscar un acomodo con ella, Inglaterra debía prepararse para combatirla y derrotarla militarmente. Sin embargo, su antecesor, el primer ministro Chamberlain y su ministro de Asuntos Exteriores, Lord Halifax, ambos de su mismo partido, mantenían la posición de que se debía negociar con la Alemania de Adolfo Hitler.

Sin embargo, en esos días de mayo, al asumir el poder, Churchill se encontró con que su aliada, Francia, estaba por caer ante la invasión nazi, que Italia estaba por entrar a la guerra como aliada de Alemania, que miles de soldados del Ejército inglés se encontraban atrapados en las costas francesas y bajo el riesgo de ser aniquilados por la fuerza aérea alemana y que los líderes de su propio partido político estaban en contra de su posición, por lo que, si los enfrentaba abiertamente, corría el riesgo que le quitaran su apoyo, teniendo que abandonar su puesto de primer ministro.

Sin embargo, Churchill, antes de tomar sus decisiones, analizaba directa y personalmente, cuál era la realidad que enfrentaba y con qué recursos contaba para alcanzar sus objetivos. Y por eso llegó a la conclusión que si en esas circunstancias continuaba con su posición original, lo más probable era que los miembros del Parlamento lo destituyeran, ya que su propio partido le daría la espalda y, aunque no lo destituyeran, no tendría ni los recursos militares, ni los aliados necesarios para alcanzar su objetivo.

¿Y qué hizo Churchill, como un negociador experimentado?

Churchill, en esas circunstancias, no se fue directamente a negociar con Hitler y a exigirle su rendición, ya que Gran Bretaña no tenía los recursos para hacer cumplir esa exigencia y Hitler, en ese momento, tenía un gran poder militar y en una negociación ambas partes tienen que ceder algo y obtener algo.

Por el contrario, como un negociador experto, Churchill le pidió al mismo Lord Halifax, su canciller, que preparara un proyecto de carta a Mussolini, donde se explorara la posibilidad de entablar una negociación con Alemania, pero agregándole que él, Churchill, preferiría, en caso de tener que negociar con Hitler, hacerlo dentro de un tiempo, una vez que Hitler hubiese intentado invadir Inglaterra y no lo hubiera logrado.

Según Churchill, si negociaba ya, Hitler les impondría una rendición total y las consecuencias no serían muy diferentes a las de una derrota militar, por lo que su “MAAN” sería igual a un acuerdo negociado; en cambio, si se sentaban a negociar, después que Hitler hubiese intentado una invasión y hubiese fracasado, Hitler vendría a negociar en una posición muy diferente, ya que su “MAAN” se habría debilitado enormemente.

Churchill consideraba que una negociación inmediata sería igual a una rendición total, basándose en lo experimentado por Bélgica, en ese entonces, al haber negociado con Hitl
er un armisticio equivalente a una rendición total y recordemos que los precedentes son una pieza de información muy valiosa a la hora de negociar.

Pero simultáneamente, y esto es lo fundamental, Churchill se dedicó a fortalecer su “mejor alternativa a un acuerdo negociado”, su “MAAN”, y para ello, desarrolló una estrategia que le permitió rescatar y recuperar a los miles de soldados británicos que estaban atrapados en las costas de Francia, pero sin abandonar totalmente a Francia y animándola a seguir luchando; y se reunió con su gabinete en pleno, no solo con su “gabinete de guerra”, donde Halifax jugaba un papel muy importante, y de camino a esa reunión clave para el futuro de su gobierno y de Inglaterra, Churchill se preguntaba: “¿Debo decirles lo que hacer o debo escucharlos? ¿Qué tanto los debo persuadir? Ya que lo que esté en juego es demasiado importante. Antes de proponer una solución, debo descifrar el sentimiento del gabinete”.

Churchill, les habló con franqueza, les explicó la realidad que enfrentaban y los costos y beneficios de cada alternativa, no les creó falsas expectativas y así obtuvo el apoyo total del gabinete y así concluyeron las negociaciones internas que se estaban desarrollando dentro de su propio partido político, y que como siempre ocurre, habían sido las más complicadas. 

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