• Ago. 29, 2018, media noche

Estimado lector, como usted recordará George Shultz fue secretario de Estado del presidente Ronald Reagan; pero lo que posiblemente usted no sabe es que además fue secretario del Trabajo y secretario del Tesoro. Y que además, obtuvo su doctorado en economía en “MIT.”, y que también fue decano de la escuela de negocios de la famosa Universidad de Chicago, la escuela de Milton Friedman y los “chicago boys”.  Por lo tanto, el doctor Shultz es una de esas personas que tiene una educación extraordinaria, y una gran experiencia en el sector público, en el sector privado y en el mundo académico y de quien, por lo tanto, mucho podemos aprender.  Por esa razón, en esta oportunidad, deseo compartir con usted la que considero es su mejor obra, “Ideas and action: the ten commandments of negotiations”; ya que, como usted y yo lo sabemos, las buenas cosas no abundan en esta vida, pero le aseguro que leer este libro es una de ellas.   

Pues bien, el doctor Shultz, luego de haber negociado con los rusos, con los chinos, con los árabes, con los israelitas y con los europeos, y además de negociar con los miembros de su propio gobierno, se puso a reflexionar sobre cuáles eran las reglas básicas de una negociación exitosa y concluyo con estos “10 mandamientos”, sobre los cuales conversaremos en esta oportunidad, y que yo los quiero resumir en uno solo: 

“Cuando los negociadores llegan a la mesa de negociación sin el poder o los recursos necesarios para respaldar sus posiciones, lo único que está garantizado es el fracaso”.

Los diez mandamientos son los siguientes:

Primero, controlar a sus bases y aliados.  Las partes visibles que se sientan a la mesa de negociación tienen sus bases y aliados y las negociaciones internas, mucha veces, son las más difíciles de conducir; por lo que hay que incorporarlas y mantenerlas informadas, sin crearles falsas expectativas, ni someterse totalmente a sus deseos, especialmente cuando los mismos no guardan relación con realidad. Y si la contraparte no controla a sus bases, usted está perdiendo su tiempo al negociar con ella.

Segundo, entender las necesidades de la otra parte. En una ocasión, el ministro de relaciones exteriores de la Unión Soviética le dijo al doctor Shultz, “nosotros podríamos hacer lo que tú deseas que hagamos, pero lo haríamos solo si también nos beneficiara a nosotros”. Por lo que Shultz, siempre que presentaba un planteamiento, le hacía ver a la otra parte el beneficio que representaba para ella.

Tercero, tener presente las relaciones personales.  Las buenas relaciones facilitan los acuerdos, pero no hay que sobrevaluar su impacto, ya que nadie por simple amistad, aceptará un planteamiento que vaya en contra de sus intereses o el de sus aliados.

Cuarto, negociar es un proceso educativo.  Educa a tus bases cuando hacen demandas “extremas”; edúcate a ti mismo descubriendo que es realmente importante para la otra parte y que no lo es; y educa a tu contraparte sobre tus intereses y tus fortalezas.

Quinto, el proceso puede ser “recurrente”.  Normalmente tienes que volver a negociar con las mismas personas o instituciones, por lo que es importante, como ya dijimos, mantener buenas relaciones, pero hay que evitar caer como rehén por el simple hecho de mantener buenas relaciones.  Al final, lo fundamental es atender los intereses de las partes involucradas y no necesariamente, mantener una buena relación de amistad.

Sexto, tener credibilidad.  Para ser creíble siempre debes hacer lo que dices que harás.  Si amenazas a tu contraparte, antes asegúrate de tener los recursos y la voluntad para hacerla cumplir.  Las amenazas y ultimatums “vacíos” destruyen tu credibilidad y te llevan a una posición de debilidad.  Ten cuidado con lo dices, ya que si tus planteamientos siempre han sido respaldos por tus acciones, porque disponías de los recursos necesarios, tus palabras tendrán un enorme peso.  De lo contrario, nadie te tomará en serio.

Séptimo, ser oportuno.  Saber cuándo negociar.  Saber cuándo presionar por una negociación es fundamental, ya que si negocias con “las manos vacías”, habrás perdido la partida antes de empezar.  Y el problema no es solo que perdiste, sino que destruiste una oportunidad y para volver a empezar la negociación, primero deberás recuperar el terreno perdido y posiblemente, regresarás a la mesa de negociación con “la cola entre las piernas”, lo cual no te conviene.  

Octavo, la fortaleza y la diplomacia van de la mano.  La fortaleza y la capacidad de negociar no son sustitutos, son complementos.  Para tener éxito debes llegar “fuerte” a la mesa de negociación, ya que de lo contrario, lo único que recibirás será tu propia cabeza en una bandeja, una vez que te hayan decapitado.  Cuando los negociadores no tienen el poder o los recursos para respaldar sus posiciones, el resultado garantizado es el fracaso.   El forzar un acuerdo antes de tiempo, cuando todavía no tienes los recursos para alcanzarlo, puede abortar todo el esfuerzo.

Noveno, la confianza es la moneda de curso legal en las negociaciones.  Siempre cumple con tu palabra, aunque estés bajo presión o aunque tengas que pagar un precio.  De lo contrario nadie deseará negociar contigo y perderás muchas oportunidades.  Cuando ofrezcas que no celebrarás públicamente una victoria, cumple con tu palabra y alcanzarás mayores victorias en el futuro.

Decimo, establecer metas realistas.  Esto es importante en cuanto a la sustancia, es decir, a lo que deseas, y en cuanto al cronograma, es decir, cuando lo deseas.  El realismo es importante en ambos aspectos.  Muchas veces la otra parte te dirá: “yo puedo vivir con lo que me pides, siempre que por el momento no me lo impongas formal y públicamente”.  En este aspecto el ego del negociador juega un papel fundamental.  ¿Qué deseas, la foto en primera plana, o alcanzar tu objetivo?

Finalmente, el doctor Shultz nos dice que: “yo creo que el arte de escuchar es una de las mayores habilidades de este mundo y una de las menos valoradas.  Si tus oídos están cerrados y tu boca está siempre abierta, no aprenderás mucho.  Por lo tanto, si puedes estar callado y escuchar a la otra persona, para descubrir qué es lo que le molesta -cuál es la esencia de su problema-, entonces tú podrás empezar a realmente resolver los problemas”. Y también nos dice que “cuando las partes se basan en principios, es más difícil alcanzar un acuerdo, que cuando simplemente se desea resolver los problemas”.  Pero como dice Henry Kissinger, en la presentación de este libro, “lo fundamental es tener una visión, un objetivo.  La pregunta fundamental es, ¿A dónde queremos llegar?  Y si no nos podemos responder esta pregunta, el debate será superficial y la negociación se concentrará en las técnicas y no en la sustancia”.  

nramirezs50@hotmail.com