• Sept. 12, 2018, media noche

Estimado lector, algunas veces tenemos que negociar desde una posición de debilidad, ya sea porque nuestra posición siempre fue débil o porque, por no saber cómo negociar, perdimos una gran oportunidad. Y para abordar este tema recurriremos al libro “Negotiation genius”, escrito por los profesores de la Harvard Business School, Deepak Malhotra y Max Bazerman.

Como usted ya lo sabe, uno negocia desde una posición de debilidad, cuando las alternativas de la contraparte son mejores que las nuestras y, peor aún, cuando nosotros no tenemos alternativa alguna y a la contraparte le sobran. En el lenguaje de las técnicas de las negociaciones esto se reduce a tener un “MAAN” inferior al de la contraparte o no tener “MAAN” alguno.

En estos casos es mejor no sentarse a la “mesa de negociación”, ya que luego no te podrás levantar de ella, le implorarás a la otra parte que no se levante o que vuelva a la mesa y buscarás un acuerdo a cualquier costo.

Entonces, ¿qué podemos hacer cuando no tenemos poder para negociar o perdiste la oportunidad que tenías de alcanzar un acuerdo satisfactorio a tus intereses y a los de la otra parte?  ¿Existe alguna forma de fortalecer tu posición negociadora?

Respuesta: en la gran mayoría de las veces, claro que puedes, ya que en la mayoría de las  veces, tu debilidad se debe a tu falta adecuada de preparación.

Y ¿qué podemos hacer?

A mi juicio, lo peor que nos puede pasar cuando tenemos que negociar, no es estar en una posición débil y estar consciente de ello, ya que en la mayoría de los casos, con una preparación adecuada, podremos alterar el balance de poderes.  Lo peor es lo contrario, al creer, erróneamente, que tu posición es muy fuerte y que la de tu contraparte es muy débil, y que por lo tanto, solo llegarás no a negociar, sino a imponer tus condiciones.  Por ello, cuando tengas que negociar, incluso con tus hijos o tus nietos, ya no digamos con tu pareja, por favor, no caigas en tan grave error, porque si fracasas en el primer intento, luego todo te será mucho más difícil, de forma tal que, en algunos casos, tendrás que apartarte de la negociación y buscar a alguien que te ayude a superar la situación que estás enfrentando.

Pero, si después de haber analizado sus alternativas a un acuerdo negociado y las de su contraparte y haber hecho todo lo posible para mejorar su posición relativa, todavía cree que su posición continúa siendo débil, siga los consejos de los profesores Malhotra y Bazerman.

Primero, no revele sus debilidades.  Mientras la contraparte no sepa que usted está débil, usted no será débil.  Por lo tanto, no se exponga a revelar sus debilidades a la contraparte, aunque ello signifique hacer ciertas concesiones menores.  Cuando anuncia un ultimátum y no lo puede hacer cumplir, pone su debilidad al descubierto.  Mientras más habla y menos escucha, más se expone.  Cuanto más le pide a la otra parte que regrese a la mesa de negociación, mas debilita su propia posición.

Segundo, supere sus debilidades aprovechando las de la contraparte.  Si las dos partes están igualmente débiles, ya que todo es relativo, ninguna estará débil, y en este caso la zona de un acuerdo potencial será muy amplia.  No caiga en el error de solo concentrarse en sus propias debilidades.  No presente la alternativa de una negociación como una amenaza a los intereses de la contraparte, sino como una herramienta para resolver problemas comunes.  Pero si solo se dedica a hablar y no escucha, nunca se podrá beneficiar de esta estrategia.

Tercero, identifique y aproveche el valor de su propuesta.  Ofrezca algo valioso a la contraparte y que solo puede ser obtenido por medio suyo.  Eduque a la contraparte sobre el valor de su propuesta, como un medio para satisfacer los intereses de ambas partes.  De aquí surge el poder de las “minorías”, cuando, por pequeñas que sean, se convierten en la pieza faltante para armar el rompecabezas. Los presidentes saben que en los parlamentos, algunas veces, estas minorías pueden resultar muy caras, porque solo por medio de ellas pueden alcanzar sus objetivos legislativos.  Y lo mismo ocurre a nivel empresarial cuando, siendo un accionista insignificante, eres el único que puede inclinar la balanza a uno u otro lado, y se presenta una lucha por el control de la empresa.

Cuarto, si su posición es realmente débil, considere renunciar a sus pocas fortalezas y, si desea negociar, concédale todo el poder a la contraparte, ya que si usted hace uso de sus pocas fortalezas, exigiendo cosas que no podrá hacer cumplir, el otro responderá con todas sus fuerzas y si en realidad usted está débil, el resultado puede ser desastroso. Y si usted tiene que negociar varios temas con la contraparte, ceda en unos para obtener lo que realmente le interesa.  Por ejemplo, si el plazo para el cumplimento del acuerdo no es crítico para usted, ceda en el mismo, con tal de obtener el objetivo final; nunca cometa el error de, por forzar el plazo de cumplimiento se quede sin alcanzar su objetivo estratégico.

Finalmente, nunca cometas el error de creer que tu contraparte es “irracional”, ya que ello limitará tus propias opciones.  Por ello, siempre pregúntate, ¿por qué mi contraparte actúa o piensa de esta manera? la contraparte puede ser que no sea irracional, sino simplemente desinformada o mal informada.  Por lo general la gente no es estúpida, sino ignorante sobre el tema a negociar.  Por otro lado, es posible que nuestra contraparte esté sujeta a limitaciones ocultas para nosotros, como el haberle creado falsas expectativas a sus bases o aliadas o el temor a incurrir en ciertos costos en caso de aceptar el acuerdo negociado.  Si entiendes la posición de tu contraparte y te educas y la educas, fortalecerás tu posición negociadora.  Sin embargo, cuando tu “MAAN” es pésimo y todo el mundo lo sabe, no te pongas a negociar.  

nramirezs50@hotmail.com