• Oct. 3, 2018, media noche

Estimado lector, recientemente se publicó el libro del periodista Fabián Medina Sánchez, quien obtuvo su licenciatura en comunicaciones en la Universidad Centroamericana (UCA), en Nicaragua, y su maestría en las universidades de Barcelona y de Columbia.

El libro se titula “El preso 198” y a mí, personalmente, me llamó la atención dos de sus capítulos, “Reí hombre, jodido” y “El pacto”. El primero porque nos relata la forma en que, en ese entonces el futuro presidente de la República, el comandante Daniel Ortega, consolidó su poder dentro de su agrupación política; y el segundo, porque nos relata cómo, después de perderlo, logró volver a obtenerlo. 

Y como estos episodios realmente fueron procesos de negociación, y que se dan, no solo en las organizaciones de carácter político, sino que también en las de carácter empresarial, en esta oportunidad, los he querido analizar con usted.

En relación con el primer episodio, la consolidación dentro de una agrupación política o empresarial, según el autor, el futuro presidente inicialmente fue consolidando su poder político al no ser percibido como “papable”, al no mostrar aspiraciones a dicha posición de liderazgo y al no ser considerado como una amenaza por ninguno de los otros miembros de su directorio, que sí realmente aspiraban a constituirse en los liderazgos de dicha agrupación política y algunos así ya lo habían manifestado. 

En consecuencia, el futuro presidente se fue perfilando como el “candidato de consenso”, ya que para los que sí habían expresado sus propias aspiraciones, para los líderes de cada tendencia, el futuro presidente era su segunda mejor opción, ya que la primera opción era cada uno de ellos y la última era cualquiera de aquellos que también ya hubiera externado sus propias aspiraciones, es decir, cualquiera de los líderes de las otras tendencias.

Al leer este episodio, lo encontré curioso, pero no novedoso, y se me vino a la mente el proceso por medio del cual, el 18 de mayo de 1860, contra todos los pronósticos, en la ciudad de Chicago, la convención republicana escogió como candidato a la presidencia a Abraham Lincoln. Los líderes de las distintas tendencias dentro del partido republicano eran William Seward, Salomón Chase, Edwin Stanton y Edward Bates.

Lincoln era la segunda opción en todas esas tendencias, quien al ganar la presidencia, invitó a todos sus rivales a formar parte de su equipo de gobierno. Y digo que no me sorprendió, porque ya me había sorprendido con la experiencia de Lincoln y porque con frecuencia, en las salas de las juntas directivas y en las convenciones de las agrupaciones políticas, muchas veces no logran consolidar sus aspiraciones los “candidatos papables” y de ahí es donde surge el “candidato de consenso” y eso fue lo que ocurrió con Lincoln.

Recordemos que también en el vaticano, en general, los cardenales que llegan a Roma, y son “papables”, no son los escogidos. Y si usted desea conocer más sobre esta experiencia, le recomiendo leer el libro de Doris Kearns Goodwin, titulado “Team of Rivals”.

Léalo porque a muchísimas personas al “esforzarse demasiado” en alcanzar sus objetivos, no pudieron obtenerlos. Por esa razón, uno de los principios fundamentales de una negociación exitosa es no mostrarse desesperado por alcanzar un acuerdo, ya que, en el momento que tu contraparte, es decir, quien va a decidir si tu obtienes lo que deseas, lo descubra, muy probablemente ya no te lo conceda, a menos que pagues un precio muy elevado, o a menos que a ella también le convenga. Por lo tanto, muchas veces el actuar como si no deseas lo que realmente deseas, puede ser la estrategia triunfadora.

Lo que realmente ocurrió en este caso nunca lo sabremos con exactitud, pero el planteamiento es conceptualmente interesante y aleccionador.

Al leer el segundo episodio, donde el doctor Arnoldo Alemán, en 1999, siendo presidente de la República y en un proceso de “negociación” totalmente secreto, le ofrece al comandante Ortega reducir el porcentaje de votos requeridos para ser electo presidente, a cambio, entre otras cosas, de poder ser diputado en la Asamblea Nacional, por un período, una vez que dejara la Presidencia de la República; y ahora, sabiendo todo lo que le ocurrió posteriormente al doctor Alemán, he llegado a la conclusión de que al negociar no siempre ganas, sino que por tratar de ganar puedes terminar perdiendo. Esta conclusión no es intrascendente, ya que en teoría uno negocia y llega a un acuerdo solo si va a obtener algo mejor de lo que podrías obtener si no negociás.  Recordemos que uno no llega a un acuerdo a menos que el mismo sea superior a tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir, que sea superior a tu propio “MAAN”.

Según el ingeniero Dionisio Marenco, testigo presencial, el acuerdo se dio, a iniciativa del doctor Alemán, en secreto entre el comandante Ortega y el ingeniero Marenco por un lado, y el doctor Alemán y el licenciado Jaime Morales Carazo, asesor en ese entonces del presidente Alemán, por el otro. Pero, ¿cuál era el objetivo del doctor Alemán? Algunos dicen que era continuar controlando desde la Asamblea Nacional el partido político al que el pertenecía. Otros dicen que era evitar que lo enjuiciaran por actos de corrupción.

¿En qué supuestos se basó el doctor Alemán? ¿Qué supuestos le fallaron? ¿Será que el doctor Alemán, una vez que había establecido su objetivo, cualquiera que este fuera, no consideró todas las opciones posibles para alcanzar esos objetivos?  ¿Será que mientras el proceso de negociación se mantuvo secreto, el doctor Alemán no tuvo un “abogado del diablo”, que le cuestionara su estrategia para alcanzar sus objetivos? Sin embargo, cualesquiera que sean las respuestas a estas preguntas y muchas otras más que usted se pueda hacer, lo interesante de este episodio es que el doctor Alemán, que en ese momento era el presidente de la República, inició ese proceso de negociación voluntariamente y aun así salió perdiendo, violándose el principio fundamental de toda negociación, que sostiene que tú promueves una negociación y llegas a un acuerdo solo si “únicamente” por medio de ese acuerdo puedes obtener el objetivo que te has planteado. Según el libro de Fabián Medina, en esencia, todos los problemas que posteriormente enfrentó el doctor Alemán, fueron simplemente el producto de una “lucha de poder” entre su sucesor y el doctor Alemán. Y Medina nos relata que, según el ingeniero Marenco, “si alemán no se hubiera empecinado en ir de presidente a la Asamblea, Enrique Bolaños no le hubiera abierto ningún juicio. “Bolaños le ofreció embajadas y mil cargos”.

Y si eso es correcto, el error del doctor Alemán fue elemental: sobreestimó su “MAAN” y subestimó el de su sucesor, ya que como lo había impuesto como candidato pensó que sería un sucesor débil, que no contaría con el respaldo de su organización política, pero se le olvido que “el adversario de tu adversario puede llegar a ser tu mejor aliado” y el sucesor se alió con el adversario de su predecesor y alteró la correlación de fuerzas.

El doctor Alemán olvidó que casi nunca las negociaciones son estrictamente bilaterales y que normalmente existen otras partes que, aunque no estén sentadas a la mesa de negociación, pueden, por sus propios intereses, aliarse con la parte visible y alterar la correlación de fuerzas. Olvidar esta realidad es un error fundamental.

Y como ocurre muchas veces en el mundo de los negocios, los presidentes de las empresas, con el deseo de continuar controlando a la junta directiva, imponen a un sucesor débil que no goza del apoyo de los directores y accionistas, pero que creen que por esa misma razón lo podrán controlar fácilmente, ya que al haber sido impuesto no gozará de fortaleza dentro de la organización, pero que al equivocarse, ambos llevan a la quiebra a dicha empresa y, si la empresa es importante, le crearán serios problemas, no solo a los accionistas y a los empleados, sino a la comunidad en general.  

nramirezs50@hotmail.com