• Oct. 8, 2018, media noche

Estimado lector, vender así como comprar una empresa no se hace todos los días y para hacerlo bien hecho, debemos estar bien preparados para cuando llega ese momento.

Para conversar sobre este tema, fundamental para todo empresario, recurriremos al libro de Richard Stieglitz and Stuart Sorkin, “Expensive Mistakes when Buying and Selling Companies”, y en esta oportunidad nos pondremos en los zapatos del vendedor.

El principio general que debe seguir todo potencial vendedor es tener un buen producto, ya que el mercadeo no es un sustituto para ello, vender cuando lo desee y no cuanto esté obligado a ello y buscar al mejor comprador potencial posible, ya sea por medio de una competencia, como una subasta formal o informal, o identificado al “comprador estratégico”, es decir, a aquel que podrá generar alguna “sinergia” con su propia empresa y por lo tanto, estará dispuesto a compartir parte de ese beneficio potencial con usted y por lo tanto, estar dispuesto a pagar un buen premio y el mayor precio posible.

Ya más específicamente, es importante poseer una empresa con una estrategia definida, diferente, que significa saber lo que quieres ser y principalmente lo que no quieres ser, es decir, no ser todo para todos. Es un grave error que te vean igual a los demás.  Mientras más definida es tu estrategia, más definido estará tu mercado, y más valor tendrá tu empresa a los ojos del comprador potencial. Y recuerde que el crecimiento por el crecimiento, si no es rentable, en lugar de crear valor, lo destruye, y por la misma razón, evite la diversificación por la mera diversificación, ya que la misma terminará destruyendo el valor del negocio original. Que su empresa, a la hora de venderla, no sea como esos ríos que tienen un kilómetro de ancho y solo un centímetro de profundidad, ya que ellos solo atraen insectos que deterioran el ambiente.  

Asimismo, es importante desde el inicio, desde que adquiriste o fundaste tu empresa, desarrollar una “estrategia de salida”. ¿Cuál es tu objetivo final? ¿Poseerla y administrarla hasta el último día? ¿Dejarla a tus herederos? ¿Llevarla hasta cierto nivel de desarrollo y valor y luego venderla? ¿A tus socios? ¿A tu equipo ejecutivo?  Esto te forzará, desde el inicio y permanentemente, a hacer todo lo posible para, día a día, incrementar el valor de dicha empresa. Por lo tanto, es fundamental, permanentemente, tener un rango del valor de tu empresa. Pero un valor realista que no te haga perder el tiempo, ni desperdiciar excelentes oportunidades.

Por ello también es importante establecer claramente la participación de tus socios y los criterios y procedimientos por medio de los cuales el equipo gerencial y el resto del personal podrán participar y beneficiarse de los programas de incentivos que ofrezcan una participación accionaria. Pero también es necesario que las proyecciones de crecimiento en las ventas o utilidades o en otra de las variables que inciden en el valor de la empresa, sean realistas. Si durante los últimos cinco años estas variables crecieron al tres por ciento anual, no podemos proyectar un crecimiento futuro del 20 por ciento, a menos que se presenten condiciones muy diferentes a las del pasado reciente. Esto ahuyentará al comprador ya que perderá la confianza, no solo en el vendedor, sino también en el equipo gerencial.

Por eso, siempre tenga a un “abogado del diablo” que le ayude a analizar sus estados financieros desde la perspectiva del comprador, ya que unos estados financieros no muy elegantes, se verán horribles desde la perspectiva del comprador; por eso es que sus estados financieros deben estar auditados por empresas auditoras externas que gocen de credibilidad internacional. 

También es importante saber qué harás con el producto de la venta de tu empresa. Recordemos lo que dijo Templeton, en el sentido que uno debe vender cuando encuentras una mejor alternativa de inversión. De lo contrario, lo más probable es que te ocurra lo que le ocurre a la gran mayoría de las personas que ganan el premio mayor de la lotería: 12 o 24 meses más tarde ya dilapidaron el premio obtenido.

Es fundamental haber superado la etapa inicial, cuando tú eras “el hombre orquesta”. Paradójicamente, tu empresa tendrá un mayor valor en la medida que la misma funcione eficientemente sin requerir de tu presencia. Por lo tanto, una empresa con sistemas efectivos y eficientes es mucho más valiosa que una empresa conformada solo por “estrellas” y peor aún, si las mismas son “primadonas”. Cuando todo depende de ti, no tienes nada que vender, por exitosa que sea tu empresa. Las hamburguesas de Ronald McDonald, que tanto le gustan a mis nietos Noel y Luciano, no requieren de superestrellas, sino que solo requieren de procesos aplicables mundialmente a todos sus restaurantes.

Desarrolle un equipo gerencial eficiente y autosuficiente y déjelo actuar, y con calma y con la debida anticipación, desarrolle un proceso de sucesión consistente con la estrategia de la empresa.  ¿Qué le pasaría a su empresa, si mañana a usted lo atropella un camión? Si la misma siguiera operando con la misma o con una mayor eficiencia, usted podría descansar en paz, ya que usted hizo su trabajo. Sin embargo, si la respuesta es lo contrario, cruce la calle con muchísimo cuidado y empiece a desarrollar a ese equipo gerencial, ya que muchas veces ese será el “activo más valioso” que poseerá su empresa. A propósito, para responder a esta pregunta no es necesario que lo atropelle un camión. ¡Tómese unas largas vacaciones!

Todo esto es necesario, a pesar que el comprador realizará su propio análisis. ¿Qué hacemos cuando deseamos vender una simple casa o un vehículo? Pues lo mismo tenemos que hacer con una empresa.

En conclusión, si usted conoce el valor de su empresa, si ese valor es aceptable para usted, si el mercado está dispuesto a pagar por él y usted tiene una mejor alternativa para utilizar lo que recibirá por la venta, venda! y nunca cometa los errores que lo pueden forzar a vender contra su voluntad.

nramirezs50@hotmail.com