• Oct. 10, 2018, media noche

Estimado lector, recientemente conversamos sobre cómo debemos prepararnos para vender una empresa y ahora nos pondremos en los zapatos del comprador. Para ello continuaremos recurriendo al libro de Stieglitz y Sorkin, titulado “Expensive Mistakes when Buying and Selling Companies”.

Recordemos que los principios generales que deben regir la compra de cualquier empresa son, adquirir un negocio que esté dentro de tu “círculo de competencia” y pagar lo que realmente vale la empresa, ya que los mismos determinaran, en gran medida, la suerte de dicha adquisición.

Sin embargo, ya más específicamente, es fundamental desarrollar y establecer una “estrategia de crecimiento”. 

¿Creceremos “orgánicamente”, es decir, con los recursos que genera nuestro negocio original y focalizándonos en el mismo negocio? o ¿Utilizaremos las utilidades del negocio original, más el financiamiento que podamos adquirir, para iniciar un proceso de adquisiciones de empresas que están en el mismo negocio o uno que tenga como objetivo un proceso de diversificación?

Por lo tanto, el proceso de adquisiciones no puede ser “impulsivo” y las adquisiciones solo para diversificarnos pueden terminar destruyéndonos, incluso, al negocio original.

Por otro lado, recuerde lo que nos ha dicho Warren Buffett, en el sentido que no debemos sentirnos mal por no estar realizando adquisiciones todo el tiempo; que no nos importe sentir que estamos de vacaciones. Recordemos que en el campo de las inversiones y adquisiciones no se aplican las reglas del beisbol; aquí el juez no nos puede “ponchar”, solo nosotros mismos lo podemos hacer tomando malas decisiones.

Recordemos que la primera regla del buen invertir es “no perder dinero” y que la segunda es nunca olvidar la primera. Por eso y paradójicamente, muchos de los mejores negocios que realizamos son aquellos que desechamos. Por lo tanto, no sea impaciente. Sea paciente. Sepa decir no.

Una vez que haya descubierto una empresa que vale la pena adquirir, trate de adquirirla antes de que sea del conocimiento público, y si no lo puede evitar y tiene que entrar en algún tipo de competencia, por favor no caiga en la trampa de “la maldición del triunfador”.

Así mismo, por favor no sobrestime el crecimiento futuro de la empresa a ser adquirida, ni las sinergias que usted podría desarrollar, ya que ello lo puede llevar a pagar un “premio” por dicha empresa, que no sea realista y que al final lo lleve a pagar un precio demasiado elevado.

Recuerde que una empresa puede ser un excelente negocio, en una industria extraordinaria, pero si usted paga demasiado, usted estará realizando una pésima decisión de inversión. Por lo tanto, defina de previo los criterios con los que valuará a las empresas que le puedan interesar. ¿Será el valor intrínseco? ¿Será la relación precio/ganancia en relación con las mejores empresas de la industria? Sea cual sea su criterio, establézcalo antes de caer en “el fragor de la batalla”, ya que en ese momento usted puede estar comportándose de forma muy emocional, y ello no le ayudará a tomar buenas decisiones. En el momento de la negociación su ego puede ser su peor enemigo.

Si fuera el caso, busque asesores que conozcan sus prioridades, conozcan la industria y sepan negociar. Muchos buenos negocios se han perdido debido a asesores que, por lucirse ante sus jefes, destruyen la posibilidad de llegar a un acuerdo. Nunca permita que se critique a la empresa que usted desea adquirir, a su propietario o a su equipo gerencial y, a este último, evalúelo durante el proceso, ya que al final, posiblemente será lo más valioso que usted estará adquiriendo.

Sea sensible en cuanto a la “forma” de explicarle al potencial vendedor los criterios en que usted se ha basado para hacerle la oferta específica. Y siempre, siempre, tenga un “abogado del diablo” y no recurra solamente a asesores que solo le dirán lo que usted desea escuchar. Recordemos lo que nos ha dicho Buffett en el sentido que, normalmente, cuando un C.E.O. desea justificar una adquisición ante su consejo directivo, los estudios justificando la misma, no serán el obstáculo, ya que los mismos abundarán. Por favor, no ahorre centavos al contratar a su equipo de asesores, para luego perder millones a la hora de realizar una mala adquisición.

Por otro lado, si la empresa que piensa adquirir será administrada por el equipo gerencial de su empresa original, no le imponga esta adquisición e incorpórelo al proceso de decisión, ya que así, se sentirá parte del proceso y además, puede aportar información muy valiosa para tomar una mejor decisión.

Finalmente, nunca tome la decisión final basándose en los “costos hundidos”, es decir, en los costos ya incurridos en el proceso de negociación, ya que puede terminar perdiendo mucho más y véndase al vendedor como el mejor comprador. 

nramirezs50@hotmail.com