• Oct. 17, 2018, media noche

Estimado lector, como usted sabe, los procesos de negociación no son los fluidos y apacibles que uno desearía, sino que muchas veces son muy tormentosos debido a su propia naturaleza.  Lo mismo que ocurre con el mercado de valores que, según el profesor Ben Graham, es bipolar, ya que sin motivo, unos días está eufórico y otros deprimido.  En los procesos de negociación estos impases ocurren, fundamentalmente, debido a falsas expectativas, a egos descontrolados o mala comunicación.

En los procesos de negociación y como parte de sus tácticas, con frecuencias nos encontraremos con “impasses”, “stalemates” y “deadlocks”; es decir, con interrupciones, empantamientos y puntos muertos, pero el negociador experto nunca confundirá una situación con otra, y sabe que la solución a cada una de ellas es diferente.  

En el primero caso, las partes no se ponen de acuerdo en un punto específico; en el segundo, aunque todavía se comunican y todavía ambas partes buscan una solución negociada, no logran avanzar en términos generales y en el tercero, la frustración es tal que rompen las conversaciones.  El primer tipo de problema es muy común, pero el tercero, afortunadamente, es sumamente raro.

Para conversar sobre cómo debemos abordar estas situaciones, recurriremos a Roger Dawson y su obra “Secrets of power negotiating” y al clásico del profesor Howard Raiffa, “The art and science of negotiation”.

Para administrar el primer tipo de problema, lo recomendable es “poner a un lado” ese punto específico y avanzar en otros temas, ya que aunque uno crea que la negociación es “monotemática”, siempre existirán otros temas que serán de interés para las partes.  En este sentido siempre ha existido el debate sobre empezar a negociar por lo más fácil o por lo más difícil y, aunque no existe una posición uniforme, yo me inclino a iniciar por lo más fácil para ir creando confianza y motivación entre las partes.  Esto es como el noviazgo.

Para administrar el segundo tipo de problema, que es un poco más complicado, existen varias recomendaciones, tales como, cambiar a algunos miembros del equipo negociador; es decir, a aquellos que han irritado a la contraparte o creado el problema o cambiar a todo el equipo, si ese fuera el caso.  Y si los miembros del equipo son excelentes negociadores, no tendrán problema alguno con apartarse de la primera línea, ya que si eso les molesta, ello es la mejor prueba que no estaba a la altura requerida.  Esa es la prueba de fuego.  

En este segundo caso, también es recomendable cambiar el estilo de negociación; por ejemplo, pasar de un juego de suma cero a uno de ganar-ganar o viceversa.  También se pueden modificar algunas condiciones sobre las posiciones originales, tales como los plazos para el cumplimiento de lo acordado, cuando los mismos no son esenciales para el resultado.  En estos casos incluso es recomendable modificar las condiciones en que se realizan las negociaciones, ya que la publicidad mal manejada muchas veces puede echar a perder un buen acuerdo.  En este sentido los egos son muy importantes.

Y para administrar el tercer tipo de problema, lo recomendable es incorporar a una tercera parte, ya sea como mediadora o como árbitro.  En este último caso es fundamental reconocer la diferencia entre una y otra función, ya que el mediador es un simple facilitador y al final puede o no puede haber acuerdos o resoluciones; en cambio, en el caso del árbitro si habrá una resolución final que tiene que ser acatada y cumplida por las partes.  Por lo tanto, uno de los mayores errores que puede cometer esta tercera parte es confundir un papel con el otro.

Por otro lado, tanto el mediador como el árbitro, para ser efectivo, tiene que ser imparcial y tiene que ser percibido de esa forma por ambas partes y deseo enfatizar, “por ambas partes”.  En caso contrario no será aceptado por ambas partes y no podrá jugar dicho papel de forma efectiva.  Recuerde que el mediador no escoge a las partes, sino que las partes escogen al mediador y no puede ser impuesto por una de ellas.

Asimismo, el buen mediador, al inicio le pedirá a cada parte que externe su posición, sus intereses, la causa del conflicto, el perjuicio sufrido y su respectivas “solución”. Sin embargo, el buen mediador, después de escuchar a las partes y analizar sus posiciones, debe “desinflar” aquellas expectativas que no son realistas, evitar ultimátum o discursos confrontativos y permitirle a las partes poder “salvar cara” frente a sus aliados y ante la opinión pública. 

En consecuencia, un buen mediador debe tener la capacidad para diferenciar lo que es factible, lo que es realista, de lo que es ideal.  Mi primera lección en la escuela de leyes fue distinguir entre el ser y el deber ser.  Por lo tanto, debe conocer las reglas básicas de los procesos de negociación y de los temas a ser negociados y, ojala, tenga una experiencia exitosa en ese tipo de proceso. 

El buen mediador no puede llegar imponiendo soluciones, ya que no es arbitro e incluso, si fuera árbitro, primero tendría que escuchar a las partes y analizar ambas posiciones.

El buen mediador tiene que ser muy paciente, ya que sabe que las partes recurrirán a todas las tácticas que se usan en los procesos de negociación, pues el negociador que se comprometa a no recurrir a ellas, desde el inicio estará mentalmente derrotado.  Además, muchas veces el mediador, por su credibilidad, puede ser la última esperanza de que las partes puedan llegar a un acuerdo negociado, y es por eso que tiene que ser, no solo paciente, sino que también muy humilde y creativo.

En los procesos de mediación, normalmente, el buen mediador solo publica los resultados finales y toda la información adicional recogida durante el mismo, solo él la puede conocer y utilizarla solo para hacer que el proceso pueda avanzar y por eso es que debe gozar de credibilidad.

Cuando usted esté negociando y se enfrente a los problemas que hemos mencionado, no los confunda en su naturaleza, ya que cada uno de ellos requiere una solución diferente y si requiere de un mediador o un árbitro, no se olvide de los consejos de Dawson y Raiffa. Finalmente, a la luz de los consejos de estos dos maestros de la negociación, yo creo que todo negociador debe recordar las palabras de Einstein: “La locura consiste en hacer lo mismo y esperar un resultado distinto”. 

nramirezs50@hotmail.com