• Oct. 22, 2018, media noche

Estimado lector, en esta oportunidad deseo conversar con usted un poco más sobre cómo evitar o administrar los impases, o puntos muertos, que normalmente se presentan en los procesos de negociación.

Para ello recurriremos, por un lado, a uno de los mejores libros que se ha publicado sobre negociación, escrito por Herb Cohen, titulado “Negotiate This, by Caring, But Not That Much” y cuyo título en castellano es “Negocie y gane”; y por otro, recurriremos al escrito por Ed Brodow, titulado “Negotiation Boot Camp”.

Como hemos dicho, en la mayoría de los casos los impases o puntos muertos se presentan debido a falsas expectativas, a mala comunicación o a la presencia de egos desmedidos. Recuerde que incluso “El Padrino” cuando negociaba, al inicio no te imponía un ultimátum, sino que te pedía un favor. Muchas veces el ego es su peor enemigo y cuando negocie siempre tenga esto presente. Pero a veces el impase se presenta porque estamos negociando con alguien insoportable o con alguien que se considera una “vaca sagrada”.

Recuerde que nadie negociará con usted a menos que crea que usted es capaz de darle algo que la contraparte desea, o que, en caso de no negociar, usted tiene la capacidad de crearle un perjuicio importante. Si esta condición no se da, la contraparte no tiene incentivo alguno para negociar con usted, por ansioso o necesitado que usted esté por dicha negociación.

Sin embargo, y antes de continuar conversando sobre cómo administrar los impases, recordemos una de las negociaciones más famosas de la historia de la humanidad, ya que al recordarla veremos que, aunque estemos negociando con un bastardo y aunque tengamos al mejor aliado que podamos tener, no es conveniente iniciar la negociación faltándole el respeto a la contraparte e imponiéndole un ultimátum, aunque por nuestras alianzas tengamos los recursos para hacer cumplir nuestra amenaza. La razón es muy sencilla, ya que es más fácil empezar suave y paulatinamente endurecer nuestros planteamientos, que actuar al contrario, ya que en este caso incluso perderíamos credibilidad frente a nuestra contraparte y frente a nuestros aliados.

Pues bien, la negociación a la que nos referimos es la negociación que se dio entre Moisés y su hermano Aarón, por un lado, y el faraón y, posiblemente su mujer por el otro. Y aunque el aliado de Moisés era el mismo Dios, Moisés no llegó insultando al faraón ni imponiéndole un ultimátum. Lo primero que hizo Moisés fue, educada pero firmemente, y sin mucho protocolo, plantearle sus intereses al faraón; aunque si bien es cierto, en la misma sesión inicial le hizo dos pequeñas demostraciones del poder que lo respaldaba; pero sin ofenderlo. Cuando vuelva a ver “Los Diez Mandamientos”, tome nota de esta escena. Pero le digo que yo creo que si la mujer del faraón, en el pasado no hubiera sido novia de Moisés o no hubiera estado presente, la negociación hubiera sido mucho más sencilla, ya que para el faraón era muy difícil, en público y ante su mujer, ceder a la demanda del antiguo novio de su esposa. Y encima de ello, Moisés y el faraón habían crecido como hermanos y ello, paradójicamente, en lugar de facilitar la 
negociación, la podía estar complicando todavía más.

Pero, por otro lado, nunca te pongas a negociar con la imagen de alguien que no puede soportar un impase, ya que te considerarán débil, te manipularán y promoverás la creación de impases provenientes de la contraparte. Por lo tanto, lo que negocias te debe importar, pero no tanto, y en consecuencia estar dispuesto a crear un impase o levantarte de la mesa de negociación.

Como decía John Foster Dulles, “la habilidad de llegar hasta el borde sin ir a la guerra, es un arte necesario. Si intentas evitar el riesgo, si le rehúyes, si te da miedo llegar hasta el borde estás perdido”. Y yo agrego, y en ese caso, mejor “no te metas en camisas de once varas”, o búscate un excelente aliado para fortalecer tu posición y diluir tu riesgo. Pero tampoco limites públicamente tus opciones, ya que también estarás invitando a tu contraparte a recurrir a los impases.

Por otro lado, siempre hemos creído que el que habla primero, pierde; pero según Cohen, esto no es necesariamente cierto y si se ha creado un impase, que no te dé temor tomar la iniciativa y llamar a la contraparte, modificando tu planteamiento original, muy poco en la sustancia, aunque un poco más en la forma e invítalo a que vuelvan a la mesa de negociación. Ello no significará una muestra de debilidad, ya que incluso lo puedes desconcertar con tu nuevo planteamiento y aprovecharte de esa situación.

Según Cohen, otras de las cosas que puedes hacer para enfrentar un impase, son las siguientes: Hacerle ver a la contraparte, si es que es cierto, que el tiempo está en contra de sus intereses y hacerle ver los costos en los que incurrirá si mantiene su posición. Moisés, sin ofensas, no solo le anuncia al faraón las “diez plagas” que sufrirán, no solo el pueblo egipcio, sino el mismo faraón, pero además tiene el poder para hacer que se cumplan. Y como decía Al Capone, “llegas más lejos con una palabra amable y una pistola, que solo con una palabra amable”; y yo agrego que llegas más lejos con ambos recursos que solo con la pistola, ya que si solo llegas con la pistola y luego de disparar no “eliminas” a la contraparte, habrás perdido. Así mismo, hay que hacerle ver que el tiempo, si es que es cierto, no te hará cambiar de posición. Que con el paso del tiempo, la crisis puede escalar. Y finalmente, tu última oferta tiene que ser superior a la situación que tu contraparte tendrá que enfrentar si no accede a lleg
ar a un acuerdo contigo y decirle que si accede, le ayudarás a “salvar cara”.

En este sentido, según Roger Fisher y Daniel Shapiro, en su libro “Las emociones en la negociación”, nos dicen que la mejor forma de evitar estos impases consiste en invertir los papeles, poniéndonos en los zapatos de la contraparte o asumiendo el papel de un mediador, ya que ello nos ayudará a entender a nuestra contraparte; pero también nos dicen que debemos ayudar a nuestra contraparte a comprendernos a nosotros.

Finalmente, según Brodow, para romper un impase puedes cambiar al negociador; puedes cambiar el nivel al cual estás negociado, hacia abajo o hacia arriba; cambiar el lugar y el ambiente de la negociación, buscando un ambiente más privado e informal; cambiar la estructura del planteamiento original, ofreciendo pequeñas concesiones; introduciendo nueva información que ayude a salvar cara; cambiando la estrategia de negociación, de combativo a colaborador o viceversa, o finalmente, tomándose un receso para “ir al balcón”.

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