• Nov. 14, 2018, media noche

Estimado lector, negociar lo imposible no solo es una de las grandes aspiraciones de todo ser humano, sino que también es el título del último libro de Deepak Malhotra, profesor de la Universidad de Harvard, titulado “Negotiating the impossible”.

 Según el profesor Malhotra, algunas negociaciones son más fáciles que otras y algunas parecen imposibles. Sin embargo, al final nos recuerda que, en escencia, toda negociación por imposible que parezca, es simplemente una interacción entre seres humanos y como tal, siempre será posible alcanzar un buen acuerdo exitosamente.  Le recomiendo esta obra, ya que, según el profesor William Ury “es uno de los libros sobre negociación mas útiles y entretenidos que he leído”.

Si usted alguna vez ha recurrido al proceso de negociación para superar un conflicto y en lugar de alcanzar ese objetivo, el conflicto más bien se ha agravado, probablemente el resultado no se haya debido a que la negociación era imposible, sino a que se fracasó en el intento; ya que si la negociación era realmente imposible, usted nunca debió haber aceptado participar en dicho proceso; o por lo menos no debió hacerlo en ese momento, ya que no tenía posibilidades de ser exitoso y especialmente si existía el riesgo de agravar el conflicto. 

Por ejemplo, si como gerente general de una empresa o como líder sindical, usted detecta que existe la posibilidad de una huelga que afectará negativamente a su empresa y para evitar dicha posibilidad recurre al proceso de negociación y como resultado de la forma en que se maneja el proceso la huelga general estalla y la empresa empieza a perder utilidades y el empleo se empieza a reducir, usted no ha ganado, usted ha perdido y después de reconocer su error ante sus aliados, debe evaluar lo ocurrido, tomar las medidas correctivas y tratar de reiniciar el diálogo. 

Pero no lo haga de la misma forma, ya que volverá a fracasar, pues como dice Albert Einstein, “la locura consiste en hacer las cosas de la misma manera y esperar que los resultados sean diferentes”.  Por eso los locos, tristemente, hacen lo mismo día y noche, creyendo que algún día obtendrán un resultado diferente.

Y para no caer en la locura, ya que en el caso de una negociación puede resultar ser muy costosa, en esta oportunidad compartiremos las recomendaciones del profesor Malhotra.

Según Malhotra, usted sin músculos y sin recursos puede ser exitoso en toda negociación, por difícil que sea la misma o por imposible que parezca. Pero para ello debe saber utilizar exitosamente “el marco de referencia” en que se desarrollarán las negociaciones; “el proceso” que regirá las negociaciones y “el poder de la empatía” en su relación personal con la contraparte.

En relación al “marco de referencia”, algunos de los consejos y reflexiones de Malhotra son los siguientes: 

1. Como articular tu propuesta es tanto o más importante que tu propuesta misma, es decir, que la mayoría de la veces la forma es más importante que la sustancia para alcanzar tus objetivos. Sea firme en la sustancia, pero flexible en la forma, a menos que la misma se crucial para la sustancia.  

2. Propuestas idénticas en la sustancia pueden ser más o menos atractivas a la contraparte, dependiendo de cómo se presenten. 

3. Concesiones en la forma son mucho menos costosas que concesiones en el fondo.

4. Planteamientos donde el ganador lo toma todo versus planteamientos donde ambos ganan algo, aunque no sea todo lo deseado originalmente, son mucho menos efectivos.

5. Hágale fácil al contrario modificar su posición original.  Nunca le plantee un ultimátum en público a su contraparte, a menos que lo que realmente desee sea que las negociaciones no tengan éxito.  Recuerde que la forma es “la óptica” del acuerdo frente a las “audiencias”, bases o aliados de cada parte y no crea que “venderle” el acuerdo a los aliados es solo un problema de la contraparte. También es su problema, ya que de lo contrario no habrá acuerdo, pues todas las partes quieren declarar que son victoriosos, por lo que usted debe ayudarles a “vender” el acuerdo a sus aliados. Por ello el profesor William Ury nos dirá que a la contraparte debemos “escribirle el discurso de la victoria”, ya que de lo contrario, usted estará en serios problemas.  

6. Evite negociar sobre un tema único, ya que promoverá la confrontación y el conflicto y negocie los múltiples temas en forma simultánea y no secuencial.  

7. Aunque no debe disculparse por sus planteamientos, explíquelos y siempre recurra a la “lógica de lo apropiado”, basándose en precedentes o criterios objetivos relevantes.  Y recuerde que la parte que tiene la oportunidad de elaborar y presentar el proyecto de un “arreglo probable” aumenta las posibilidades de “anclar” ese posible acuerdo. ¡Y nunca olvide como enamoró su pareja!

En relación al “proceso de negociación” Malhotra nos dice lo siguiente: 

1. Prepárese lo mejor posible, para ser el mejor preparado en la mesa de negociación.  

2. Aumente las posibilidades de establecer usted el proceso, preparando y presentando un proyecto de proceso, que no lo ponga en desventaja, pero que tampoco le brinde ventajas, sino que, a su juicio, ponga a ambas partes en un plano de igualdad de oportunidades y si la contraparte tiene inquietudes, discútalas con ella con franqueza y apertura. 

3. Forzar un proceso extremadamente rígido no es recomendable, es contraproducente.  Sea exigente con lo fundamental, pero flexible con lo secundario.  Nunca insista demasiado en la inflexibilidad del proceso, ya que lo perfecto es enemigo de lo bueno. 

4. Nada es acordado hasta que todo es acordado. 

5. Si no está en la mesa de negociación, estará en el “menú”; y si es excluido y usted tiene intereses prioritarios en juego en dicha negociación, desde fuera de la mesa usted puede incrementarle a las partes originales el costo de su exclusión o forzar la creación de otra mesa o influir de forma sustancial en la mesa original.  Recuerde que los verdaderos negociadores no son necesariamente los que se sientan a la mesa.  

6. Cuando haga concesiones, muestre antes sus alternativas, para que vean que las hace, no por debilidad o desesperación, sino por buena voluntad y que espera “reciprocidad” de la otra parte; ya que de lo contrario solo estará promoviendo la intransigencia de la otra parte. 

 7. Negocie en privado con su contraparte, pero permítale a sus bases o aliados aprobar o desaprobar el acuerdo final.  Esa será la prueba final de su liderazgo y de su capacidad de negociación.

Finalmente, en relación a la “empatía” en las relaciones personales, Malhotra nos dice lo siguiente: 

1. La empatía nos abre nuevas opciones para alcanzar un acuerdo. 

2. La empatía nos permite conocer los intereses, restricciones, alternativas y perspectivas de todas las partes involucradas.  

3. Paradójicamente, la empatía es más efectiva, mientras nuestra contraparte es más “insoportable”. 

4. La empatía, al entender los intereses y las posiciones de la contraparte, nos ayuda a ayudarle a “salvar cara” ante sus aliados.  

5.  El poner ultimátum, no solo limita las opciones de la contraparte, sino que limita sus propias opciones. Y nunca los imponga cuando no los puede cumplir, ya que destruirá su credibilidad.  

6. No ponga a su contraparte en la difícil alternativa de tomar una buena decisión para alcanzar el acuerdo o “salvar cara”, ya que normalmente, preferirá la segunda alternativa y usted saldrá perdiendo.  

7. Siempre que le sea posible y que no destruya su credibilidad, bríndele a la contraparte “el beneficio de la duda”.  

Por lo tanto, la próxima vez que tenga que negociar, recuerde estos consejos del profesor Malhotra para que no vaya a fracasar.  

nramirezs50@hotmail.com