• 2018-12-17

Estimado lector, últimamente y por razones muy especiales, no solo por mi natural curiosidad académica, me he visto motivado a leer y aprender mucho sobre negociación. Mucho de lo que he aprendido en estos últimos meses y a pesar de que todavía no he compartido con usted “Las Memorias del Príncipe de Metternich”, como usted sabe, uno de los negociadores más grande de la historia, hoy deseo compartir con usted, lo más importante que, a mi juicio, yo he aprendido sobre este tema.

Primero, que mucho antes de sentarme a una mesa de negociaciones y aunque sea redundante, lo primero que debo hacer es prepararme, prepararme y prepararme para tener éxito. Ya que aunque durante el proceso de negociación tengo que continuar aprendiendo y preparándome, lo fundamental de esta responsabilidad la tengo que realizar antes de iniciar mis negociaciones.

Segundo, que esta preparación debe consistir, fundamentalmente, en conocer mi “MAAN”; es decir, mi mejor alternativa a un acuerdo negociado, y el “MAAN” de mi contraparte. Aunque es cierto que el objetivo final de una negociación no es, necesariamente, llegar a un acuerdo, sino tomar una mejor decisión, sin una preparación adecuada, que me permita conocer las alternativas que tengo, no seré exitoso.

Tercero, que debo ser realista en cuanto a mis recursos y a los de mi contraparte, ya que no debo sobreestimar los míos y subestimar los suyos. Sin embargo, permanentemente debo tratar de fortalecer mi “MAAN” y debilitar el de mi contraparte.

Cuarto, que no debo crear falsas expectativas a mis bases y aliados y que tampoco debo capitular ante sus falsas expectativas. A mis bases y aliados siempre, siempre, debo hablarles con honestidad y realismo, aunque como consecuencia de ello me remuevan como su representante en la negociación.

Quinto, que no debo suponer que la posición de mi contraparte es irracional. Debo tener empatía con mi contraparte para entender sus intereses y posiciones, ya que solo ello me permitirá hacer planteamientos que satisfagan mis intereses y los de mi contraparte. Siempre debo recordar que si mi contraparte no me da el “sí”, no habrá acuerdo.

Sexto, que debo tener presente que los que están sentados a la mesa de negociación no son todos los negociadores y que muchas veces los verdaderos negociadores no se sientan a la mesa de negociación. Por lo tanto debo evitar sentarme a la mesa de negociación con personas que no poseen la autoridad para negociar conmigo y llegar a acuerdos concretos y ejecutables.

Séptimo, que durante un proceso de negociación debo escuchar “activamente” de forma permanente a mi contraparte y debo hablar lo menos posible y para ello debo saber enfrentar el silencio de mi contraparte, para no terminar negociando conmigo mismo.

Octavo, que debo reconocer que en toda negociación, para que la misma sea exitosa, ambas partes tenemos que ceder y es más, ambas partes debemos creer que, al final, ambos ganamos, ya que cada uno obtuvimos lo mejor que podíamos haber obtenido, dada las circunstancias que enfrentábamos.

Noveno, que no debo iniciar mis negociaciones imponiendo ultimátums y mucho menos en público y peor si no los puedo hacer cumplir en ese momento. Recuerde que todos queremos “salvar cara” y al final de las negociaciones lucir bien ante nuestras bases y aliados. Así es la naturaleza humana. Por lo tanto, debo saber controlar mi propio ego, ya que de lo contrario puede terminar siendo mi peor adversario.

Y décimo, que para tener éxito en una negociación debo dominar el fondo del asunto a ser negociado y las técnicas de negociación, ya que los precedentes y los referentes objetivos sobre el tema que se discute harán más aceptables mis propios planteamientos y las técnicas de negociación los harán más efectivos. Y que por lo tanto, siempre es mejor que mi contraparte también sea un excelente negociador, ya que de lo contrario las posibilidades de un fracaso son muy elevadas.

nramirezs50@hotmail.com