• 2018-12-19

Estimado lector, como hemos mencionado recientemente, Klemens Wensel Lothar, príncipe de Metternich, fue canciller plenipotenciario y primer ministro del imperio austríaco de 1821 a 1848. Fue adversario de Napoleón durante tiempos de guerra y posteriormente el gran restaurador de los sistemas monárquicos europeos. Pero especialmente fue uno de los grandes negociadores de todos los tiempos. Y para aprender de este gran negociador recurriremos a las “Memorias del príncipe de Metternich”, memorias que realmente le recomiendo leer de “cabo a rabo” y cuyas principales lecciones compartiré con usted a continuación.

Primera, a la hora de negociar debemos tener un objetivo muy claro y realista y un plazo razonable para alcanzarlo. Además, debemos tener paciencia y saber cuándo debemos iniciar nuestras negociaciones. Cuando no hay posibilidades de éxito debemos mantenernos al margen y esperar una mejor oportunidad. Para Metternich, durante la guerra, el objetivo era proteger a Austria y derrotar a Napoleón y posteriormente alcanzar una paz duradera en Europa.

Segunda, debemos conocer muy bien nuestra propia posición y los recursos de que disponemos, sin sobreestimarlos y fortalecer nuestra posición lo mejor que podamos antes de sentarnos la mesa de negociación y mientras no estemos listos para iniciar las negociaciones no permitamos que la contraparte nos manipule dando la impresión de que ya estamos negociando, pues ello le puede permitir ganar tiempo y afectar nuestra credibilidad en el futuro frente a nuestras bases y aliados, para cuando realmente estemos listos para negociar.

Tercera, debemos conocer lo mejor posible a nuestra contraparte; sus intereses, sus recursos y su forma de pensar y nunca subestimarla. Metternich le dedicó muchísimo tiempo a conocer personalmente a Napoleón; sosteniendo largas conversaciones con el emperador, pero especialmente, escuchándolo para conocerlo lo mejor posible. Y nos dice que, “yo he visto y estudiado a Napoleón en los momentos de su mayor esplendor; le he visto y seguido en los de su declive”. Metternich incluso llegó a elaborar y escribir “la semblanza de Napoleón”. Por el contrario, Napoleón, según Metternich, sobreestimó sus recursos, ya que el pueblo francés estaba cansado de la guerra y sus generales, que ya habían acumulado riquezas sustanciales, tampoco la deseaban; y no conocía a sus rivales, en especial al zar de Rusia, que siempre hizo lo posible para no entrar en combate, derrotándolo de esa forma, al recurrir al tamaño y al clima de Rusia.

Cuarta, incluso iniciado el proceso de negociación debemos continuar analizando la realidad que puede ser muy cambiante y la fortaleza relativa de nuestros recursos, que también puede ir cambiando, ya que de lo contrario podemos aferrarnos a posiciones que no son realistas y nos llevarán al fracaso. En este sentido, según Metternich, “Napoleón, incluso después de la derrota sufrida frente a Rusia y a pesar de lo peligroso de su situación en ese momento, no pensaba seriamente en hacer la paz y a pequeñas victorias les daba una importancia excesiva que le devolvían la esperanza de ganar la guerra. Esto lo llevó a la capitulación de París, a renunciar al trono de Francia y a retirarse a Elba”.

Quinta, debemos forjar nuestras alianzas antes de iniciar formalmente nuestras negociaciones definitivas; pero para que las mismas sean productivas, también debemos conocer los intereses, la estrategia y los recursos de nuestros potenciales aliados. Y siempre comunicarnos con ellos con realismo, franqueza y claridad.

Sexta, no debemos someternos a las presiones de otras partes, cuando las mismas no sean conducentes a alcanzar nuestros objetivos. Por lo tanto, para negociar, más que estar dispuesto a todo sacrificio, como todo buen combatiente, lo que necesitamos es humildad, calma y paciencia para saber analizar y evaluar situaciones y personas y así tomar las mejores decisiones. La ambición en estos casos es muy perjudicial. Es preferible alguien que dude de sus capacidades a alguien que crea que lo sabe y lo puede todo.

Séptima, aunque a veces es imposible ponerse en el lugar del otro, siempre se debe hacer el mejor esfuerzo; pero para ello es fundamental conocer a nuestra contraparte, a sus aliados y a los nuestros. Esto nos permitirá alcanzar un acuerdo “equilibrado”, es decir, aceptable para ambas partes, ya que solo de esta forma será posible alcanzar un acuerdo negociado. En este sentido, según Metternich, “la posición del hombre que participa activamente en los acontecimientos y que sufrirá las consecuencia de su actuar, difiere sustancialmente del que simplemente lo está observando y que solo se limita a emitir una opinión y muchas veces sin consecuencia alguna. Por ello el conocimiento exacto de la situación en que se desarrollan los acontecimientos es fundamental para entender la verdadera historia de lo que está ocurriendo y entender al adversario”.

Octava, cuando estamos ganando la negociación, no debemos tratar de destruir totalmente a la contraparte imponiéndole condiciones extremadamente onerosas, ya que debemos permitirle e incluso ayudarle a “salvar cara”. De lo contrario, el acuerdo, si es que se logra, no será duradero, ya que con el mismo solo se estará creando un nuevo conflicto. Por ello Metternich, después de la derrota de Napoleón y para alcanzar una paz duradera, propuso a sus aliados “la exclusión de toda idea de conquista y, en consecuencia la vuelta de Austria, Francia y Prusia a sus antiguos limites, para restablecer la tranquilidad basada en el orden”.

Y novena, los temas más delicados se negociaban en privado, sin intermediarios, personal y directamente entre los monarcas, y solo al final se publicaba un comunicado, que normalmente sin entrar en detalles, solo indicaba los acuerdos alcanzados.

Naturalmente que este resumen que ha ido a lo fundamental, como diría y le hubiera gustado al mismo príncipe, no le hace justicia a la riqueza contenida en sus memorias y que han sido publicadas en español por la editorial “Desván de Hanta”, y es por ello que nuevamente le recomiendo leer las memorias completas y originales de este gran negociador.

nramirezs50@hotmail.com