• 2018-12-24

Estimado lector, cada día que pasa valoro más la negociación como medio de superar conflictos y la habilidad para negociar, en la forma y en el fondo, como una herramienta invaluable para garantizar el éxito de la misma.

El fracaso de una negociación muchas veces puede representar solamente el tiempo perdido o un encuentro desagradable, pero algunas veces puede resultar en la destrucción de la economía de un país, o incluso en la pérdida de vidas humanas. Por eso este tema no lo podemos tomar a la ligera y creer que todos estamos capacitados para llevar adelante una negociación productiva y peor aun cuando estamos representando o creemos que estamos representando a otras personas o grupos de personas, ya que puede ser muy peligroso. El hecho que nos inviten a participar en un proceso de negociación, no significa que estemos capacitados para la misma. Porque nos inviten a un baile no significa que sepamos bailar.

Y como muchas veces las emociones pueden un jugar un papel fundamental en los fracasos de los procesos de negociación, en esta oportunidad, he deseado conversar con usted un poco más sobre este particular, y para ello recurriré a la publicación de la HBR press, “Guía HBR: inteligencia emocional”, y especialmente al artículo “Estrategia emocional para las negociaciones”, escrito por la profesora de la escuela de negocios de Harvard, Alison Wood Brooks.

Según la profesora Wood, en términos generales, cuando las emociones dominan a las partes, los resultados de los procesos de negociación tienden a ser muy inferiores a los que se hubieran podido obtener si las partes hubiesen actuado con más racionalidad.

Asimismo nos dice que, en general, el perjuicio tiende a ser mucho mayor cuando las partes negociadoras han mantenido y mantendrán una relación de largo plazo; ya que cuando la negociación es “transaccional”, es decir, muy puntual y por una sola vez, lo cual es muy raro, las emociones afectan mucho menos el resultado de la negociación e incluso, en algunos casos, pueden llegar ser de utilidad.

Según Wood, una de las emociones más comunes antes y al inicio de una negociación es la “ansiedad”, experimentada especialmente por negociadores sin experiencia en este campo, ya que todo lo desconocido tiende a producirnos esa sensación. Si usted no tiene experiencia sepa que la contraparte experimentada, muy posiblemente, tratara de generar esa sensación en usted, ya que desde los orígenes de la humanidad, la misma tiende a crear la necesidad de “huir” ante lo desconocido. Esta necesidad de “huir” va en contra de la paciencia y la persistencia que son esenciales para una negociación exitosa.

El negociador ansioso desea concluir la negociación lo antes posible, si es que no puede evitar enfrentarse a ella y, como consecuencia, normalmente hace propuestas iniciales muy “tímidas” que “anclan” la negociación en contra de sus intereses y a favor de los intereses de la contraparte. La ansiedad y el deseo de “huir” lo antes posible lo llevan a escuchar y seguir consejos incluso de personas que tienen claros “conflictos de interés”.

En otros casos la ansiedad te puede provocar un sentimiento de ira que, normalmente, tiende a aumentar el nivel del conflicto, en lugar de resolverlo y te lleva a “callejones sin salida”, o te lleva a atacar a tu contraparte, solo por atacarla, aunque con ello estés afectando tus propios intereses.

Por esa razón es muy peligroso no saber que seremos víctima de esa sensación de “ansiedad” y no saber cómo administrarla, y para ello lo primero que tenemos que reconocer es que la “ansiedad que genera el necesidad de huir” va dirigida a nosotros mismos; pero la que genera la ira, va dirigida a nuestra contraparte, de forma tal que la misma puede preferir levantarse definitivamente de la mesa de negociaciones, imposibilitándonos llegar a un acuerdo que podría haber sido satisfactorio a nuestros intereses. Desafortunadamente, los que usan la ira como táctica negociadora creen que la negociación siempre es un “juego de suma-cero”.

Y, ¿Cómo podemos administrar esta sensación?

Primero, antes de sentarme a negociar, familiarizándonos con las técnicas y el contenido de la negociación, ya que mientras más las conozca, más fácil me será administrar mis emociones. “en guerra avisada no hay víctimas mortales”. Segundo, buscando a un “verdadero” experto, que domine las técnicas y el tema a negociar, para que me represente en el proceso. En estos casos la buena voluntad no es suficiente. Tercero, preguntándonos que cosas pueden pasar en la negociación que me hagan caer en la necesidad de huir o en la ira y que debo hacer para evitar tal situación. Cuarto, disculpándonos aunque no sea tu culpa y preguntando para “entender” a la contraparte. Quinto, pidiendo un “descanso” para “ir al balcón”, o cambiar el escenario donde se realiza la negociación que está fracasando. Y sexto, al final del proceso, en lugar de mostrarnos “molestos”, mostrarnos “decepcionados”, ya que ello puede hacer que la contraparte reevalúe su actuación y concluyamos con un acuerdo beneficioso para ambos. Y nunca ol
videmos que el ser humano se arrepiente más de los “errores de omisión” que los de “comisión”; que uno de los mayores errores de omisión es no preguntar en un proceso de negociación y que un acuerdo muy rápido, aunque nos beneficie, nos dejara un mal sabor.

Finalmente, debemos mencionar que todo lo dicho, también es aplicable al mediador, cuando este sea requerido, recordando que las partes escogen al mediador y no al contrario, ya que, incluso debido a muy buenas intenciones, se pueden crear “conflictos de interés”, que dificulten los procesos de negociación.

nramirezs50@hotmail.com