• 2018-12-31

Estimado lector, uno negocia para obtener algo mejor que lo que puedes obtener sin negociar. Para que haya un acuerdo, ambas partes tienen que ceder y recibir algo que les pueda satisfacer, ya que es indispensable que ambas partes “den el sí”.

Por eso, para que una negociación sea exitosa, necesita contestarse las siguientes preguntas: Primera, ¿Por qué está negociando?, segunda, ¿Qué desea obtener?, tercera, ¿Qué desea la contraparte? y cuarta, ¿Por qué lo desea? Pero la pregunta fundamental que debe responderse es: ¿Qué incentivos tiene la contraparte para llegar a un acuerdo con usted?

Por lo tanto, como usted ya lo sabe, para negociar, nuestro “MAAN”, es decir, nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado debe ser inferior al acuerdo; y para que el otro negocie, su “MAAN” debe ser inferior a dicho acuerdo; ya que de lo contrario no habrá para que negociar. Y si desea analizar en más detalle cómo responder a estas preguntas, le recomiendo leer el anexo “Prepare una negociación en una sola página”, incluido en el libro de Chris Voss, “Never Split the Difference”.

Sin embargo, normalmente creemos que la negociación es un proceso para imponer nuestra santa voluntad y exigir la rendición incondicional de la contraparte, y solo nos “ponemos en nuestros zapatos”, sobreestimando nuestro “MAAN” y subestimando el de la otra parte. Este es el error más grave y más común que cometen los negociadores inexpertos.

Por lo tanto, si deseamos ser exitosos en una negociación, debemos ponernos en los “zapatos del otro”, lo cual es fácil de decir, pero muy difícil de hacer. Y para hacerle ver a mis nietas lo importante que es este tema a la hora de negociar, les presenté unas situaciones tan obvias que resultaban absurdas, pero que por la confianza que hemos venido desarrollando por medio de estos artículos, también hoy las quiero compartir con usted, si me promete que no se sentirá ofendido por lo elemental del planteamiento. Pero si cree que se va a sentir ofendido, no siga leyendo y continuemos siendo buenos amigos. No hay problema, aunque sé que si decide continuar la lectura me correré el riesgo que al final usted diga: “Todas las situaciones que me ha planteado Noel tienen soluciones obvias. ¿Cuál fue su objetivo? ¡Qué pérdida de tiempo!

Sin embargo, recordemos lo que le dijo Peter Drucker a Alfred Sloan, cuando este escribía “My Years with General Motors”: “No te olvides de lo obvio, que normalmente es lo que siempre se olvida”.

Pero bueno, por si las desea considerar, algunas de las situaciones que les he planteado a mis nietas son las siguientes:

Primera, supongamos que alguien está vendiendo su casa y ya tiene una oferta formal por US$100,000 y usted se presenta ofreciéndole US$50,000 ¿Cuál cree que será la respuesta del vendedor?

Segunda, supongamos que no tengo ni las pruebas ni los medios para llevarlo a los tribunales y condenarlo, por alguna acción que usted realizó en mi contra y que me ha causado perjuicio, pero a pesar de no poderlo enjuiciar, le pido que se declare culpable y cumpla la pena máxima. ¿Cuál sería su respuesta? Y si le ofrezco que se declare culpable de un delito menor, sujeto a una pena también sustancialmente menor ¿Qué haría en ese caso? Si me pongo en sus zapatos, veré que mi planteamiento es un poco absurdo.

Tercera, supongamos que un ladrón entra armado a su casa, usted está desarmado y atado, junto a toda su familia y, además, el intruso ya está en poder de todas sus pertenencias de valor y no le ha podido ver la cara, por lo que no lo podrá reconocer, y usted le exige que le regrese todas sus pertenencias y que se declare culpable por haber entrado ilegalmente a su hogar y voluntariamente se someta a cumplir la pena que corresponde en estos casos. O simplemente le pide que le regrese sus bienes y le ofrece dejarlo ir tranquilamente. ¿Cuál cree que será la respuesta del intruso? Póngase en sus zapatos y verá que su planteamiento no es muy convincente.

Cuarta, supongamos que un intruso, después de obtener su botín, armado hasta los dientes y con antecedentes penales por delitos graves, para escapar con facilidad, toma como rehenes a una niña y a una anciana, y usted que no tiene ni el entrenamiento ni los recursos para hacerle frente al secuestrador y que es la única persona en ese momento en el edificio, le ordena entregarse voluntariamente, sin dañar a los rehenes, se declare culpable y se someta a cumplir la pena que le corresponde. ¿Cuál cree que será la respuesta del secuestrador? Póngase en sus zapatos para ver que incentivos tiene el secuestrador para acceder a su planteamiento.

Quinta, supongamos que ahora usted cuenta con los recursos necesarios para someter al secuestrador. ¿Entraría usted a atacar al secuestrador y destruirlo totalmente, antes de ofrecerle una salida menos costosa, sabiendo que en el ataque, muy probablemente, morirá la pareja de rehenes? ¿Qué haría usted si fuera el secuestrador y no le ofrecen salida alguna? ¿Le ofrecería usted una salida negociada al secuestrador, aunque la misma vaya en contra de sus valores y principios, a cambio de salvar la vida de la niña y la anciana y obtener su libertad? ¿Cuál es su objetivo prioritario? ¿Capturar y destruir al secuestrador? ¿O rescatar con vida y darle la libertad a los secuestrados? ¡Su prioridad es fundamental!

Espero que, como a mí, con mis nietas, estos simples y absurdos ejemplos le ayuden a usted a explicarles a sus hijos y nietos lo que realmente significa “ponerse en los zapatos de la contraparte”; ya que solo así sus descendientes sabrán si la contraparte tiene los incentivos suficientes para buscar un acuerdo negociado. Y si usted todavía no tiene hijos o nietos, pero ya está en el mercado laboral nunca, nunca, le pedía una cita a su jefe para solicitarle un aumento salarial si usted no tiene una mejor oferta de trabajo, ya que puede ser que su jefe lo esté esperando para decirle “no” y con un excelente sustituto a la mano, pues en ese caso, usted se puede quedar sin “Beatriz y sin retrato”.

nramirezs50@hotmail.com