• 2019-01-02

Estimado lector, así como existen muchos médicos que en lugar de concentrarse en salvar al paciente, se concentran en pronosticar cuanto tiempo le queda de vida; también existen colegas economistas que en lugar de tratar de contribuir a solucionar los problemas económicos que enfrenta un país, se dedican a pronosticar en cuanto tiempo la situación se tornará explosiva.

Pero afortunadamente, cuando un país enfrenta una situación difícil, la mayoría de sus ciudadanos, incluyendo a los trabajadores y empresarios, más que pensar en cuánto tiempo nos queda para llegar a lo peor de la crisis, nos concentramos en contribuir a tratar de superarla de la mejor forma posible.

San Ignacio de Loyola decía que la mejor forma de promover el deseo de ir al cielo, era mostrándonos como era el infierno. Y por ello posiblemente, la mejor forma de saber cómo ser exitosos en una negociación, que nos podría ayudar a superar una crisis de forma rápida y pacífica, es sabiendo cuándo y por qué fracasan dichas negociaciones.

Con respecto al primer tema, “cuándo fracasan unas negociaciones”, la forma más sencilla de saberlo es cuando no se resuelve el conflicto que nos ha llevado a sentarnos a la mesa de negociación. Y sabemos que el fracaso ha sido rotundo cuando, no solo no hemos superado el conflicto original, sino que, por la forma en que hemos negociado, más bien lo hemos agravado.

Con respecto al segundo tema, “por qué fracasan las negociaciones”, la regla general es la falta de preparación o la falta de experiencia en los negociadores; lo cual nos lleva a no saber cuándo debemos iniciar una negociación y cuándo debemos esperar una mejor oportunidad.

Pero, ya más específicamente, las razones más comunes son las siguientes:

Primera, las falsas expectativas en cuanto a nuestros objetivos y en cuanto a nuestros recursos, los cuales normalmente sobreestimamos, y a los recursos de la contraparte, que normalmente subestimamos.

Segunda, la falta de capacidad para conocer y administrar nuestras emociones, cayendo víctimas de la ansiedad, el temor o la ira. Nuestro planteamiento puede ser duro, pero la forma de presentarlo no debe ser insultante.

Tercera, el iniciar una negociación, creyendo que lo sabemos todo, sin tratar de conocer y entender a la contraparte e imponiéndole un ultimátum, que no tenemos posibilidad de hacer cumplir.

Cuarta, impedir a la contraparte el poder “salvar cara” y el buscar hacerlo lucir mal de forma pública, no solo ante sus bases y aliados, sino ante la opinión pública en general.

Quinta, la falta de un garante adecuado cuando, por falta de confianza mutua, las partes no pueden o no quieren iniciar un proceso de concesiones mutuas, el cual es indispensable para un proceso de negociación exitoso.

¿Y por qué, una vez que hemos fracasado, muchas veces lo volvemos a intentar y, desafortunadamente, volvemos a fracasar?

Primero, porque nos olvidamos del principio de Albert Einstein, en el sentido, que si volvemos a hacer lo mismo, el resultado será el mismo y que la locura consiste en hacer lo mismo y esperar un resultado diferente.

Segundo, porque cuando hemos fracasado en una negociación, lo normal es culpar total y únicamente solo a la contraparte; ya que no tenemos la madurez o la humildad para hacer un análisis objetivo y reconociendo nuestros errores, reconocerlos ante nuestras bases, representados y aliados y corregirlos, para tener éxito en la próxima oportunidad, si es que la hay, o apartarnos y darle lugar a otros que tengan una mayor posibilidad de éxito.

Tercero, porque cuando hemos fracasado recurrimos al argumento de que la otra parte no tenía “intenciones” de negociar. Pero entonces, ¿Para qué aceptamos negociar? Pero la verdad es que, cuando la otra parte no tiene “intenciones” de negociar con nosotros, es que no tiene interés o necesidad de hacerlo, ya que nosotros no tenemos nada que ofrecerle para que sienta incentivado a sentarse a negociar. Solo los inexpertos caen en este error.

Por lo tanto, cuando fracasamos en una negociación, debemos tener la humildad suficiente para reconocerlo ante nuestras bases y representados, ya que ellos más que los mismos negociadores serán, los que a largo plazo, sufrirán las peores consecuencias del fracaso.

Y nunca olvide, por grande que sea su ego, que por el hecho que lo inviten a una negociación, y especialmente si representa o cree que representa a otros, que está capacitado para hacerlo. Recuerde que porque lo inviten a un baile muy exclusivo, no significa que necesariamente se sabrá desenvolver exitosamente en el mismo.

nramirezs50@hotmail.com