• Ene. 7, 2019, media noche

Estimado lector, la receta perfecta para fracasar en una negociación es iniciarla con un ego desbordado y con la única intención de destruir a la contraparte.  Esa es una de las mayores paradojas de los procesos de negociación.  Si no me cree, pruébelo.  Y si ya lo experimento, aprenda de ello y enmiende sus errores o deje que otros negocien en lugar de usted. 

Esta paradoja hay que tenerla muy presente cuando se pretende participar en una negociación y, especialmente, cuando se representa o se cree representar a otras personas o grupos de personas; ya que podemos hacerlos incurrir, innecesariamente, en costos muy elevados.

Por ejemplo, en el mundo de los negocios, si usted está realmente interesado en iniciar una negociación para realizar una fusión o una adquisición, no se va a reunir con el presidente de la empresa que desea adquirir la empresa “objetivo”, y le va a ofrecer un precio que esté por debajo del precio de mercado de la misma.  En todo caso, y evitando pagar demasiado, usted le ofrecerá un “premio” que represente un porcentaje de las “sinergias” que usted espera obtener de dicha operación.   Tampoco se va a poner, en público o en privado, a desacreditar a la empresa que desea adquirir o al presidente o al equipo gerencial de la misma, ya que la negociación será un fracaso.  Eso sí, con educación, usted puede y debe presentarle a la contraparte, su valoración de la empresa a ser adquirida.    Pues bien, esta misma lógica es la que se requiere para que una negociación, cualquiera que sea su naturaleza, pueda ser exitosa.

Por otro lado, como nos dice Henry Kissinger en su obra “Diplomacy”, para que los acuerdos y tratados sean efectivos y duraderos, “los victoriosos al diseñar o negociar un acuerdo de paz deben saber transcurrir de la intransigencia inicial, a la conciliación final”; ya que si las condiciones que se le imponen, incluso al perdedor, son demasiado onerosas, con ese mismo acuerdo estaremos creando el origen de un nuevo conflicto.  

Y para ello, Kissinger nos recuerda “el tratado de Viena” por un lado, que negociado entre Metternich y Talleyrand, trajo la paz a Europa por mucho tiempo; y “el tratado de Versalles” que provocó la segunda guerra mundial, al final de la cual, los triunfadores, afortunadamente, habían aprendido de esa experiencia y evitaron volver a cometer los mismos errores.  

Estas experiencias son muy aleccionadoras, incluso para negociaciones empresariales o políticas de menor envergadura; y no solo para ellas, sino para cualquier tipo de negociación en la que debamos participar, por lo que le recomiendo leer esta obra.

¿Y por qué le fue posible a Metternich, de quien ya hemos conversado, y a Talleyrand negociar un acuerdo que brindó a Europa 50 años de paz?

Primero, porque Metternich convenció a Rusia, Prusia y Austria que solo debían recuperar lo que Napoleón había tomado de ellos, pero nada más; y porque convenció a Rusia, Prusia y Austria que solo unidos podrían protegerse de los movimientos revolucionarios que atentaban contra los regímenes monárquicos y que solo juntos podrían dominar el afán expansionista de Napoleón en Europa.  Es decir, que recurrió a intereses y valores comunes y a una amenaza externa también común.  

Sin embargo y como bien nos dice Kissinger, en la obra mencionada, al referirse a los consensos y a las alianzas de esa época, “las decisiones por consenso de agrupaciones constituidas por diversas instituciones o sociedades, tienden a no actuar, a no tomar decisiones o a aprobar temas muy generales; pero cuando dichas alianzas no satisfacen a los intereses de los miembros más poderosos, los veremos emigrar para proteger sus propios intereses de forma individual”; ya que como decían los responsables de la política exterior del imperio británico en esa época, al referirse “al interés nacional”, “nosotros no tenemos aliados eternos, ni enemigos permanentes”. Es loable aspirar al consenso, pero nunca debes permitir que en su nombre te conviertan en un rehén y te obliguen a actuar en contra de tus propios intereses. Y la verdad es que “consenso” es el concepto menos eficaz para la toma de decisiones, ya que realmente nadie sabe en qué consiste; por eso lo mejor es utilizar la unanimidad, la mayoría calificada o a 
la simple mayoría a la hora de tomar una decisión colegiada.

Por lo tanto, Metternich sabía que las alianzas de Austria, que no era una gran potencia, con los poderosos, como Rusia e Inglaterra, podían llegar a ser muy inestables, por lo que para evitar crisis y sorpresas en dichas relaciones, estableció un mecanismo de contactos muy frecuentes al más alto nivel con cada una de estas potencias.  La cercanía, a la larga, produce afinidad.

Y por su parte, Charles Maurice de Talleyrand, príncipe de Benevento, “el mago de la diplomacia napoleónica”, sabía que dicho acuerdo era lo único a lo que Francia podía aspirar en ese momento, ya que no estaba en capacidad de exigir conservar parte de las posesiones que había invadido, si es que quería seguir jugando un papel relevante en el concierto de las naciones europeas.  Y por eso es que, paradójicamente, los negociadores con experiencia siempre prefieren negociar con otros negociadores también expertos en la materia.  Ni Metternich, ni Talleyrand, tenían falsas expectativas, ni le plantearon falsas expectativas a sus representados, que eran sus soberanos o a sus contrapartes.

Pero, ¿Cuáles eran algunas de las características personales de Talleyrand, que le permitieron reconocer y aceptar lo que era posible conseguir en ese momento, no haberse basado en falsas expectativas y haber aprovechado al máximo dicha realidad?

Talleyrand era un tipo con gran autocontrol, manteniendo la calma en todo momento y no guardaba rencor aunque lo ofendieran.  Napoleón lo definía como “el rey de la conversación en Europa” y era muy curioso, pero siempre con un objetivo en su mente; era frío y calculador, hablaba poco y solo cuando tenía algo que decir; no se oponía a lo inevitable e incidía solo en aquello que se podía llevar a cabo, ya que era un gran pragmático; y no se desanimaba ante los fracasos.  Aceptaba los hechos consumados y siempre al mal tiempo le ponía buena cara.  Talleyrand creía que no era bueno ultrajar la conciencia de los demás y siempre le recomendaba a Napoleón que no perdiera su compostura en público.  Muchas veces fue simplemente un intermediario secreto, sin posición formal alguna y ello no le preocupaba. Y finalmente, dicen los que le conocieron, que siempre presentaba “la cara de un buen jugador de pocker”.  Por lo tanto, si algún día tiene que participar en algún tipo de negociación y para conocer mejor al príncipe 
de Benevento, le recomiendo leer “las memorias del príncipe de Talleyrand” y el libro de Duff Cooper, titulado “Talleyrand”.

nramirezs50@hotmail.com