• Ene. 21, 2019, media noche

Estimado lector, como ya le he mencionado, uno de los mejores libros sobre negociación es la obra de los profesores de la Universidad de Harvard, Sebenius, Burns y Mnookin, titulado, “Kissinger the negotiator”. Lo extraordinario de este libro es que fue escrito sobre las técnicas de negociación de uno de los más grandes negociadores de todos los tiempos y por tres de los más grandes expertos en el tema de la negociación. ¡Más no podemos pedir!

Pues bien, nuevamente recurriremos a él para reevaluar algunos aspectos básicos, pero fundamentales, a la hora de negociar.
Según Henry Kissinger, existen dos grandes categorías de negociadores, los “teólogos” y los “siquiatras”. 

Según los primeros, es decir, los teólogos, solo hay que negociar desde una posición de fuerza y así imponer nuestros planteamientos, ya que como dicen algunos de sus más característicos exponentes, “con el mal nunca se negocia. 

Al mal solo se le vence”. Este grupo ve la negociación simplemente como una herramienta útil para imponer sus planteamientos a la otra parte que, por su gran debilidad, no tendrá más remedio que aceptarlos. De lo contrario, no tiene sentido “sentarse a negociar”. 

Estos negociadores creen que la única forma de negociar es imponiendo ultimátum realistas y creíbles, acompañados de serias consecuencias negativas para la contraparte, en caso que esta no se someta a sus deseos. 

Todo lo plantea en base a “principios” no negociables, ya que lo contrario, según ellos, es muestra de “debilidad” o traición a sus principios y creen que el único lenguaje que entiende la contraparte es la fuerza y el poder.

Los segundos, por el contrario, creen que siempre y en cualquier circunstancia, hay que recurrir a la negociación; ya que, ingenuamente, creen que todo conflicto carece de sustancia y que solamente es el producto de un mal entendido o de falta de comunicación. Por lo tanto, según este grupo, nunca existe un verdadero conflicto de intereses y que todo se reduce a administrar adecuadamente el proceso correcto. Es decir, que todo es un problema de “formato”. Por lo tanto, según este grupo, para superar cualquier tipo de conflicto, lo único que se necesita es paciencia y esperar a que la otra parte “recapacite” y ceda.

Y antes de seguir adelante, pregúntese, a qué categoría pertenece usted

Si usted fácilmente se ha ubicado en una de estas dos categorías, usted está en un gran problema como un futuro negociador, ya que estos dos tipos de negociadores, con frecuencia, fracasarán en el intento. Pero lo peor de todo es creerte un “teólogo” y no tener los recursos necesarios para hacer cumplir tus ¡ultimátum! En ese caso, al sentarte a negociar, solo podrás agravar el conflicto o exponerte a una segura derrota, causándole un gran perjuicio a tus aliados y representados.

Estas dos categorías de negociadores representan un enorme riesgo, especialmente la primera de ellas, pero son todavía mucho más peligrosas cuando representan o creen representar a otras personas.

Sin embargo, si usted tuvo serios problemas ubicándose en una de estas dos categorías, no se preocupe, ya que, afortunadamente, existe una tercera categoría, la categoría que los autores llaman los “realistas” o “pragmáticos” y que, normalmente, son mucho más exitosos a la hora de negociar.

Según los autores, Kissinger es un negociador “pragmático” y algunas de las cualidades de estos grandes negociadores son las siguientes:
Primera, a diferencia de la mayoría de los “teólogos” que dirán que nunca hay que negociar o de los “siquiatras” que dirán que siempre hay que negociar, el negociador “realista”, antes de tomar esa decisión, analizará sus propios intereses y los de la contraparte, analizará el contexto, es decir, los recursos con los que cuenta cada una de las partes y, solo luego, decidirá si vale o no vale la pena iniciar una negociación.

Segunda, para Kissinger y para los negociadores de esta categoría, “la esencia de la negociación es tratar de incidir y modificar las conclusiones de la otra parte y tratar de encontrar algo que ambas partes lo consideren lo suficientemente aceptable a sus propios intereses, para llegar a un acuerdo”. Por lo tanto, cuando decir “no” es más atractivo que decir “sí”, no habrá posibilidad de llegar a acuerdo alguno.

Tercera, el negociador “pragmático” sabe que la expresión “falta de voluntad para negociar” es un concepto vacío, y que todo se reduce a intereses y que cuando alguien dice que su contraparte no tiene voluntad para negociar, lo que realmente está reconociendo es que para la contraparte no existe incentivo alguno en sentarse a negociar. Sin embargo, muchos negociadores ingenuos o inexpertos, creen que ese concepto si tiene un verdadero contenido y recurren al mismo para explicar o justificar su incapacidad de haber alcanzado un acuerdo negociado.

Y cuarta, este tipo de negociador sabe que la “preparación” previa a la negociación, esencialmente se trata de ver como alterar las reglas del juego, incorporando o eliminando partes y temas a negociar, para “motivar” a nuestra contraparte a “darnos el sí”. 

Por lo tanto, cuando a usted le toque negociar, no caiga en el grave error de ser un “teólogo” o un “siquiatra” y mucho menos el de considerarse un teólogo, cuando no dispone de los recursos necesarios para desarrollar ese papel. Siempre sea un “pragmático” y le ira mucho mejor. Y recuerde que según Zygmunt Banman, “el diálogo real no es hablar con gente que piensa lo mismo que tú”. 

nramirezs50@hotmail.com