• 2019-01-31

Estimado lector, desde hace algún tiempo hemos estado conversando sobre negociación y cuando uno cree que ya se las sabe de todas todas, se da cuenta que poco o nada es lo que realmente sabe. Y para ello recurriremos al libro de Stuart Diamond, profesor de negociación de la Wharton Business School, titulado, “Getting more”. El libro es excelente y le recomiendo leerlo en su totalidad, pero si no tiene el tiempo para hacerlo, por lo menos lea los capítulos 7 y 16, ya que estoy seguro que, una vez que los lea, volverá al principio y lo leerá en su totalidad.

Según el profesor Diamond, los mejores negociadores son aquellos que poseen el enfoque adecuado para buscar cómo resolver los problemas planteados. Es decir, aquellos que buscan y encuentran nuevas formas alternativas para resolver su problema y, muy importante, el problema de la otra parte. Son aquellos que transforman los problemas en oportunidades, pero para ambas partes, ya que esa es la clave para una negociación exitosa y es la única forma de alcanzar tus metas y objetivos y satisfacer tus propios intereses.

Según Diamond, lo primero es tener un objetivo claro, y como dicen en Hollywood, “si tú no puedes escribir tu idea al reverso de mi tarjeta de presentación, tú no tienes una idea clara de lo que deseas”. Y solo al tener claro tu objetivo, podrás identificar y evaluar las alternativas que tienes para alcanzarlo. A veces, y aunque los objetivos sean muy importantes y no sean contradictorios, tienes que sacrificar uno de ellos para alcanzar el prioritario.

Asimismo, según Diamond, es fundamental identificar quien es tu verdadera contraparte; es decir, aquella que realmente puede, si desea, resolverte tu problema. Cualquier otra persona que se siente a negociar contigo, si no posee esta facultad, no es tu verdadera contraparte y tú estás perdiendo tu tiempo al “negociar” con ella.

Por otro lado, Diamond, de forma muy creativa nos dice que al prepararnos para negociar, lo fundamental no es conocer nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir, nuestro “MAAN” y el de la contraparte, sino nuestra “peor alternativa al acuerdo negociado”, es decir, el “PAAN”.

Según Diamanond, el “MAAN” supone que si fracasamos en la negociación todo seguirá más o menos igual, pero la realidad nos muestra que, la mayoría de la veces, cuando fracasamos en una negociación, el conflicto tiende a escalar de una forma muy peligrosa, por lo que si fracasamos, la situación que tenderemos que enfrentar será mucho más grave y complicada que la enfrentábamos antes de sentarnos a negociar.

Asimismo, el “MAAN”, al subestimar los verdaderos costos que enfrentáramos si fracasamos, nos lleva a crear “callejones sin salida” y a levantarnos de la mesa de negociación con mucha más facilidad.

Este planteamiento es fundamental y al leerlo, realmente me impacto. Y si no, observemos algún proceso de negociación reciente que haya fracasado y veremos que lo más probable es que el conflicto se haya agravado y complicado sustancialmente, con un mayor costo para las personas representadas o supuestamente representadas en la “mesa de negociación”.

Por otro lado, según el profesor Diamond, en la medida que ambas partes dominan el arte de negociar, los resultados tienden a ser muy superiores. Por ello, incluso nos recomienda que, sin comprometer tus intereses, hagas todo lo posible para que tu contraparte a la hora de sentarse contigo a negociar no sea totalmente inexperta en las técnicas de negociación. Esto es paradójico, pero muy cierto.

Y Diamond también nos dice que, ha quedado demostrado que, cuando una de las partes está nerviosa, insegura o con ira, los resultados tienden a ser muy pobres; por lo que es necesaria la preparación previa, la cual nos ayudara a hacerle frente al nerviosismo y a la inseguridad. Y por ello, también nos recomienda “ser sensibles a las necesidades de la otra parte, a lo largo de todo el proceso de negociación”.

Asimismo, el profesor Diamond nos dice que, es fundamental entender las “percepciones” de la contraparte, ya que solo así podremos persuadirla y motivarla para que nos dé el “sí” y lleguemos al acuerdo, que a nosotros nos conviene; y nos dice que la forma en que presentemos nuestros planteamientos juega un papel determinante en la obtención de nuestros objetivos. Según él, no es lo mismo decirle a la contraparte, “si no llegamos a un acuerdo, estarás destruido”, que decirle, “¿Cómo podemos llegar a un acuerdo para que ambos sobrevivamos?”

Diamond también nos dice que, “la mejor forma de tener una buena idea, es tener muchas ideas”; pero lo más interesante que nos dice es que, “la mala idea de hoy, muchas veces es la mejor idea mañana”. Esto es muy interesante de tenerlo en mente, ya que para que la mala idea de hoy se transforme en la mejor idea del mañana, es necesario rodearse de gente con carácter y criterio independiente y que no tema ser expulsado del grupo, por no pensar como él. En este sentido uno de los dilemas más serios que se puede enfrentar a la hora de priorizar tu objetivo es decidir ¿qué es más importante, concentrarte en el pasado para compensar los costos en los que las partes han incurrido, o en el futuro para evitar que los mismos no vuelvan a repetirse? Yo sé que la mayoría de nosotros diremos que no podemos tener lo uno sin lo otro, pero muchas veces, según los expertos, por doloroso que sea, nos veremos obligados a tomar esas grandes decisiones y al inicio, quien proponga concentrarse en el futuro, puede llegar a pagar un enorme costo personal.

nramirezs50@hotmail.com