• Feb. 4, 2019, 12:11 a.m.

Estimado lector, el método socrático, que en las escuelas de leyes y negocios lo llamamos el “método de casos”, no lo aprendí en la Universidad Centroamericana (UCA), cuando estudiaba leyes en Nicaragua, ni en la universidad de Yale, cuando estudiaba economía; lo cual fue una verdadera lástima.  El método de casos lo aprendí hasta que me vinculé a Incae, como miembro de su facultad docente y me vi obligado a enseñar economía a los estudiantes del MBA, y para competir con mis colegas, no tanto en el fondo, como en la forma, me vi obligado a familiarizarme con este método de enseñanza, que luego lo encontré muy útil, como una herramienta de análisis.

Como usted sabe, la esencia de este método dialéctico, que según algunos no fue creado por Sócrates, sino por Zenón, consiste en, más que en dar respuestas, hacer preguntas, para que tu interlocutor pueda llegar a sus propias conclusiones.  Y las dos preguntas fundamentales en este proceso son “qué” y “por qué”.  Por ejemplo, una de las preguntas características de Sócrates era, “¿si quiero que me remienden mis zapatos, a quien debo recurrir?” Y el joven alumno le respondía, “a un zapatero”.  Por lo tanto, este método de enseñanza o de análisis nos puede ser útil, no solo para prepararnos para una negociación, sino para evaluar una negociación pasada; es decir, para realizar un “post morten”, no con el ánimo de criticar lo que ocurrió y mucho menos a los que participaron en ella, sino para aprender de esa experiencia y hacerlo mejor la próxima vez.  Como sabemos, el método dialéctico solo es aplicable a situaciones en las que ya poseemos bastantes conocimientos para llegar a una conclusión justa, pero que no 
hemos alcanzado por falta de análisis.  Por ejemplo, el campo de la negociación.

Si a usted le gusta la docencia, como a mí, le recomiendo leer “Teaching and the case method” y “Education for judgment: the artistry of discusssion leadership”, ambos de C.Roland Christensen, profesor de Harvard business school.

Y para compartir con usted cómo utilizar el método socrático, ya sea para prepararnos o para evaluar una negociación pasada, recurriremos al libro del profesor de Wharton, Richard Shell, titulado “Bargaining for advantange” y al libro de Lewicki y Barry, “Negotiation”.

Según estos autores, el primer paso para prepararnos adecuadamente para iniciar  una negociación es saber cuál es nuestro objetivo, saber qué queremos, porqué lo queremos y qué nos pasa si no obtenemos lo que queremos.  ¡Así de sencillo!  Pero esto ya lo sabemos.  Y el segundo es tratar de hacer lo mismo con la contraparte.  El “qué” nos ayuda a conocer las posiciones, pero el “por qué”, nos ayuda a descubrir los verdaderos intereses.

Asimismo, según estos autores, el no saber lo que se quiere o no ser realista en relación a lo que se quiere, puede resultar muy costoso a la hora de negociar, especialmente para aquellos que estamos representando o creemos que representamos.  Pero también nos dicen que no debemos negociar con personas que realmente no saben lo que desean, porque cuando la negociación fracase, nosotros también terminaremos pagando algún costo.

Estos autores también nos dicen que a la hora de negociar debemos ser racionalmente firmes con relación a los “intereses”, pero flexibles en relación a los “medios” para alcanzarlos.  Que no debemos hablar de soluciones antes de definir el problema y que no debemos tener “soluciones preconcebidas”.

Por otro lado, también nos dicen que, en una negociación no hay “votaciones” para alcanzar consenso, ya que para que haya acuerdo todas y cada una de las partes tienen que estar “de acuerdo con el acuerdo”,  de lo contrario, no hay acuerdo.

Ahora veremos como “el método de caso” nos puede ayudar a evaluar una negociación pasada y aprender de esa experiencia, para hacerlo mejor la próxima vez.

Como ejemplo, y viendo hacia atrás, lo cual nos facilita el trabajo, ya que nos permite tener una visión “20/20”, veamos el diálogo y la negociación que se dio en Nicaragua el año pasado entre el Gobierno y miembros de algunos sectores de la oposición.

Algunas de las preguntas para estudio serían las siguientes:

¿Qué hubiera pasado si las negociaciones hubieran sido privadas y no públicas como lo fueron y solo se hubiera informado sobre el inicio y las conclusiones de las mismas?

¿Qué hubiera pasado si, en lugar de plantearle la rendición como un ultimátum al Gobierno, se hubiera planteado el trabajar conjuntamente con un buen asesor, aceptable para ambas partes, en el perfeccionamiento del proceso electoral, a fin de que este estuviera listo para las siguientes elecciones, y en el esclarecimiento de las primeras muertes que ya habían ocurrido? 

¿Qué hubiera pasado si el Gobierno y la OEA hubieran, oportunamente, informado a la opinión publica que ya habían acordado un programa de trabajo para perfeccionar el proceso electoral en el país?

¿Qué hubiera pasado si, en lugar de sentarse a la mesa de negociación un buen número de personas por cada uno de los sectores invitados al diálogo nacional, solo se hubiera tenido que sentar una persona, aunque en “el cuarto de al lado” tuviera todos los asesores que hubiera deseado o necesitado tener?

¿Qué hubiera pasado, si lo mismo hubiera ocurrido con la mediación? 

Estimado lector, si Sócrates le hubiera hecho estas preguntas y otras más, ¿cuál hubiera sido su respuesta?, tomando en cuenta que el objetivo de las mismas no era criticar lo que ocurrió y mucho menos a las personas que participaron, sino aprender de la experiencia y, viendo hacia el futuro, hacerlo mejor la próxima vez.  Tal vez nada hubiera cambiado o tal vez poco o mucho hubiera cambiado.  La única forma de saberlo sería actuando de forma diferente si tuviéramos otra oportunidad. Ojalá tengamos esa nueva oportunidad. 

nramirezs50@hotmail.com