• 2019-02-06

Estimado lector, como ya lo hemos dicho y usted lo sabe perfectamente, una de las tareas más difíciles del ser humano es tomar decisiones, y según los expertos, mientras más inteligente es una persona, más le cuesta tomar una decisión. Naturalmente que estamos hablando de decisiones importantes.

Por otro lado, el priorizar es decidir y recordemos que el no decidir, también implica una decisión. Asimismo, recordemos que cuando decimos que todo es prioritario, lo que estamos diciendo es que nada es prioritario o que somos incapaces de tomar una decisión y recordemos que hasta el mismo Dios, que no necesitaba priorizar, ya que el creó todo lo que existe, a la hora de crear el universo, priorizó, ya que decidió mejor crearlo en 5 días y no todo de una sola vez.

Le hago esta breve introducción porque esta es una de las causas más comunes de fracasos a la hora de negociar.

Sin embargo, y ahora después de ser esposo, mi segunda prioridad es ser abuelo, antes de entrar en el tema le comentaré algunas de mis experiencias con mis nietos Noel y Luciano, en el campo de la negociación. Luciano que es el menor y Noel, que tiene 4 años, son sumamente inteligentes y cada día que los visito, siempre llego acompañado de un regalo para cada uno de ellos.

Los regalos son normalmente juguetes muy parecidos, para no crearme problemas y que sus padres no digan que tengo preferencias. Sin embargo, siempre le pido a Noelito que el escoja el que más le guste. Naturalmente, que esto no lo podré hacer por mucho más tiempo, ya que a Luciano no le gustará mi proceder y si continúo actuando de esta forma, nunca podré ser un “buen mediador” entre mis nietos.

Pues bien, el punto es que, Noelito inicialmente escoge el juguete que más le gusta, pero dos o tres minutos más tarde se empieza a acercar a Luciano y, con mucha suavidad, le empieza a decir que si también le puede prestar “un ratito” su juguete, a lo que naturalmente Luciano le responde que no.

Salvo, sin embargo, en algunas muy contadas excepciones en que Noel va a su cuarto de juguetes y selecciona uno que no le interesa mucho en ese momento y se lo ofrece a Luciano, pero para que Luciano acepte voluntariamente la propuesta de su hermano mayor, aunque sea su hermano mayor, el juguete que le ofrece Noel, le tiene que gustar a Luciano.

Esa es la esencia de toda negociación exitosa: yo te doy algo que no valoro mucho, pero que tú valoras lo suficiente para concederme lo que yo realmente deseo.

Este proceso lo continuaré haciendo mientras pueda, ya que deseo que mis nietos aprendan a decidir y a priorizar y, al mismo tiempo, yo aprenderé de ellos. Y aunque por el momento el comportamiento frecuente de Noelito, que luego quiere quedarse con todo, es normal en un niño de solo 4 años, el mismo comportamiento es mortal en un adulto que desee exitosamente participar en una negociación. Sin embargo, estoy seguro que Noelito irá perfeccionando sus técnicas de cómo negociar, especialmente después de haber leído dentro de algunos años, el libro sobre “negociación” que publicaré en los próximos meses y que se lo dedicaré a todos mis nietos. Pero pensándolo bien, a lo mejor Noelito ya no necesitará leer mi nuevo libro, ya que él, a pesar de su corta edad, ya sabe que para obtener un juguete de Luciano, aunque sea su hermano menor, tiene que darle otro a cambio, y no cualquier juguete, sino uno que le guste a Luciano.

¿Y por qué, el no priorizar, es mortal para una negociación?

Primero, porque cuando a una negociación llevas muchos objetivos que deseas alcanzar, lo que estás demostrando es que realmente no sabes lo que quieres; no sabes cuáles son tus verdaderos intereses y complicas la negociación exponencialmente. Sin embargo, en este caso, debemos distinguir entre los negociadores experimentados como Thomas Jefferson o Noelito, que agregan un tema más a la agenda, pero para facilitar el acuerdo y aquellos que, por inexperiencia o por calculo estratégico aumentan el número de demandas, simplemente para complicar la negociación y aumentar las posibilidades de un fracaso.

Segundo, porque es mucho más fácil agregar objetivos a la negociación, ya que con ello no me obligo a priorizar, lo cual siempre representa un costo personal y así, al menos en el cortísimo plazo, gano muchas simpatías con mis aliados y con los grupos que represento o creo representar.

Tercero, porque es mucho más difícil eliminar objetivos, aunque ello, en el largo plazo, incremente las posibilidades de éxito de la negociación.

El eliminar objetivos requiere priorizar, y el priorizar requiere carácter, que no es bravuconería, preparación. Muchas veces, los negociadores inexpertos, lamentablemente carecen de ambos elementos, pero disponen de mucha bravuconería.

Cuarto, porque al no priorizar desde un inicio, lo más probable es que la negociación sea un rotundo fracaso y el conflicto, no solo no se supere, sino que se agrave, creándose nuevos conflictos que vendrán a complicar enormemente la solución del conflicto original. Este es un enorme costo que los negociadores inexpertos no lo toman en cuenta, incluso, no lo reconocen una vez que han fracasado.

Y quinto, al priorizar tu objetivo ocurre algo mágico, ya que se te presentan con gran claridad las demás decisiones y acciones que son necesarias para alcanzar tu objetivo prioritario.

Por ejemplo, cuando el diputado europeo, Ramón Jáuregui, visitó Nicaragua para ayudarnos a superar la situación que enfrentamos y al ser entrevistado por el director de El Nuevo Diario, dijo, “lo más importante no es el plazo electoral, sino las condiciones de credibilidad electoral”, estaba priorizando y aunque al hacerlo no estaba siendo simpático ante algunos grupos, posiblemente estaba haciendo una gran contribución a la solución de la crisis planteada.

Finalmente, si usted ha estado familiarizado recientemente con algún proceso de negociación, aplique estos criterios y comprenderá por qué el mismo ha sido exitoso o por qué ha sido un fracaso. Esto a usted le servirá de una gran lección, por si alguna vez lo invitan a participar en una negociación.

nramirezs50@hotmail.com