• Feb. 27, 2019, medianoche

Estimado lector, en esta oportunidad deseo conversar con usted sobre las mayores amenazas que se pueden presentar cuando se reanuda una negociación, inicialmente fallida, qué podemos hacer para enfrentarlas y asegurar el éxito del segundo intento.

Para ello analizaremos, nuevamente, el caso de Nicaragua, donde hace 10 meses tuvimos una negociación fallida y donde ahora, se nos presenta una nueva oportunidad para superar la crisis de una forma negociada.

Como sabemos, hace unos días un grupo de cinco empresarios, acompañados del cardenal y del nuncio apostólico se reunieron con el presidente de la República para servir como puente y reabrir las puertas a una solución negociada a la crisis actual. Posteriormente, luego que ambas partes, por medio de sendos comunicados, dieron a conocer el objetivo de la reunión, el presidente de la República anunció que este miércoles 27 de febrero se iniciaría un nuevo proceso de negociación, que en cuanto a la forma sería muy distinto del anterior, ya que el número de participantes sería muchísimo más reducido y las reuniones de trabajo serían privadas, como normalmente ocurre en todo proceso de negociación serio y que pretende ser exitoso.

Por otro lado, la contraparte del Gobierno estará formada por seis miembros, dentro de los cuales estarán los presidentes de las dos cúpulas empresariales, el director ejecutivo de su centro de pensamiento y un representante del sector universitario, sector que jugó un papel muy importante en esta crisis y que tuvo que asumir unos costos muy elevados.

Finalmente, según lo ha anunciado uno de los miembros de la conferencia episcopal, testigo y mediador de la negociación anterior, esta vez, la Iglesia católica jugará el papel de testigo y su representación será mucho más reducida, ya que estaría formada por el cardenal, el nuncio apostólico y el obispo Rolando Álvarez, encargado de una de las Diócesis del país.

Por lo tanto, si pudiéramos traer a un experto en negociación y le preguntáramos qué piensa sobre estos cambios en cuanto a la forma en que se está estructurando esta segunda negociación, nos diría que son correctos.

En consecuencia, parecería que el tema de la estructura está superado y lo que nos quedaría por enfrentar son los riesgos que se pueden presentar en cuanto al fondo y que podrían echar a perder esta nueva oportunidad. Y de ello es que deseo conversar con usted en esta ocasión, ya que como le dije anteriormente, ya no tenemos márgenes para otra negociación fallida y el costo de la anterior ha sido enorme.

Con respecto al contenido de esta segunda negociación, algunas consideraciones a tener en cuenta para que esta vez sí sea exitosa son las siguientes: primera, tener presente que simultáneamente, por lo menos se podrían estar desarrollando cinco negociaciones, la del Gobierno con los representantes visibles en la mesa de negociación, la del Gobierno con las partes no visibles, nacionales o internacionales, la que se dará entre los miembros visibles que constituyen la contraparte del Gobierno y la que se podría dar entre los miembros visibles que son la contraparte del Gobierno y los miembros no visibles, que quieren asegurarse que esta vez la negociación sea exitosa. Recordemos que, según Henry Kissinger, muchas veces los verdaderos negociadores no son los que salen en la foto o firman el acuerdo final, sino los que poseen los recursos necesarios (premios y castigos) para persuadir a la contraparte a llegar a un acuerdo.

Segunda, tener presente que podría haber presión para que la negociación se de antes de comenzar la negociación; es decir, exigir tantas precondiciones que, de ser satisfechas previo a la negociación, ya no habría negociación o no habría nada que negociar, pues todo ya habría sido negociado. Según Kissinger, la presión que vale la pena es la que lleva a la contraparte a la mesa de negociación y no la que la ahuyenta, por lo que incluso ese tipo de presión “positiva” no se debe usar como un “ultimátum”, ya que más bien puede ser contraproducente. En ese mismo sentido, monseñor Álvarez habría dicho que lo recomendable sería que las condiciones y planteamientos se presenten y discutan en la mesa de negociación.

Tercera, tratar de evitar el concentrarse, inicialmente, únicamente en el pasado, olvidándose del objetivo de la negociación, ya que ello, más que a superar el conflicto, te llevaría al desacuerdo, al escalamiento del conflicto e incluso a la guerra.

Cuarta, tener presente que lo importante no es “ganar puntos, sino resolver el conflicto. Que la negociación no es el mejor escenario para “dar su lección” a la contraparte, sino resolver el problema, dándole a la contraparte algo, a cambio de lo que ella te puede dar a ti.

Quinta, recordar que uno de los dilemas fundamentales en estos casos es el que se presenta entre los principios y el pragmatismo. Este dilema que muchas veces no se puede eliminar, hay que saberlo administrar; sabiendo, en función del objetivo estratégico, hasta qué punto volver la vista atrás y hasta qué punto nos debemos enfocar en el futuro. Aquí no hay recetas, pero aquí es donde se diferencian los negociadores ingenuos o inexpertos, de los grandes negociadores. En este sentido, como dice el profesor Robert Monokini:

“A veces, para poder avanzar, se le debe dar al diablo algo que uno cree que el diablo no se lo merece”.

Sexta, tener presente que no hay que concentrarse en lo negativo, ya que el conflicto te consumirá, las emociones te controlarán y la cólera no te permitirá pensar estratégicamente en función de tu objetivo de largo plazo. Esta es una de las habilidades más difíciles de adquirir, pero es indispensable para llegar a ser un excelente negociador. Las recriminaciones mutuas solo servirán para aumentar, exponencialmente, las posibilidades de fracaso en cualquier tipo de negociación. Para evitar caer en esta situación, concéntrense en su objetivo estratégico y nunca lo pierda de vista.

Y séptima, cuando usted está representando a otras personas o cree que las está representando, no tome las decisiones únicamente en base a su intuición o a sus valores, sino que antes realice un análisis objetivo de los costos y beneficios de sus decisiones, en función del objetivo estratégico que sus representados desean alcanzar por medio de la negociación, ya que las consecuencias de sus decisiones recaerán principalmente sobre sus representados y no sobre usted. La historia, incluso muy recientemente, así nos lo ha demostrado.


nramirezs50@hotmail.com

*Doctor en Derecho y
Economía.