• Jul. 2, 2019, medianoche

Estimado lector, recientemente visité a mis nietos en Costa Rica y observé un intento fallido de negociación. Vanessa y mis nietos llegaron al hotel y cada uno llevó sus juguetes. Después de un rato, Noelito, que es el mayor, le dijo a Luciano: “Tenés que compartir conmigo uno de tus dos carritos” y cuando Luciano, como de costumbre respondió que no compartía, Noelito amenazó con decirle a su mami, lo cual hizo inmediatamente. Rápidamente apareció Vanessa y trató de persuadir a Luciano de compartir con su hermano.

La madre le dijo: “Debes compartir ya tus carritos con tu hermano”, a lo que Luciano respondió que no. Luego la madre agregó: “Si en el futuro deseas que Noel comparta contigo, debes ahora compartir con él”, a lo que Luciano, sin prestar atención, volvió a responder que no. Y la madre, cediendo un poco, le dijo: “Puedes jugar con tus carritos por “five minutes” y luego tendrás que prestarle uno a tu hermano, de lo contrario nos vamos a casa”; a lo que Luciano, sin mostrar compromiso y luego de poner a su madre a negociar con ella misma, dijo que sí, calmando sus presiones. Lo interesante ocurrió al transcurrir el plazo: Noelito y Vanessa no recordaban el incidente y Luciano, después de haber puesto a su madre a negociar con ella misma, se había salido con la suya. Pregunté a Noelito, si compartía con Luciano y me dijo que sí. Pero, una cosa es lo que ofreces cuando no tienes el carrito y otra es lo que haces cuando lo tienes. No olvide que “gallina que come huevo, ni que le quemen el pico”.

Ante esta experiencia, concluí: Primero, que la negociación falló, porque a pesar de que Noelito logró incorporar a su madre a la misma, a Luciano no le ofrecieron algo, positivo o negativo, que lo hiciera cambiar de posición. Le dijeron que, en un futuro, podría obtener beneficios o sufrir costos, que no estaban definidos, ni en cuanto a la sustancia, ni al plazo.

Segundo, que Luciano al escuchar que Vanessa le brindaba “five minutes”, debe haber pensado, a sus 3 años: “Gané el primer round. Veamos que pasa en estos 5 minutos. Tal vez me aburro y comparto mi carro. Tal vez Noel se cansa y busca otro juguete. Tal vez mi madre lo olvide. Tal vez venga mi padre y me apoye. Tal vez mi abuelo intervenga a mi favor”.

 

Tercero, que Luciano pudo haber pensado: “En este momento no me ofrecen cosa alguna que me lleve a compartir mi carro con Noel y en el futuro, a lo mejor yo no necesite compartir, ya que mi padre, mis abuelos o incluso mi madre me puede comprar el juguete que yo desee, ya que, después de todo, soy su hijo”.

Cuarto, que Luciano pudo haber pensado: “Quién me garantiza que en el futuro Noel compartirá conmigo sus juguetes. En el pasado no ha querido.  ¿Por qué lo hará en el futuro, aunque ahora diga que lo hará?”  Líderes y grupos políticos cuando han estado en poder no han sido muy democráticos que se diga, cuando lo pierden y tratan de recuperarlo ofrecen ser un modelo de democracia.

Y quinto, si en el momento de la negociación, Noelito o su madre le hubieran ofrecido a Luciano algo que fuera importante para él, la negociación hubiera sido exitosa, ya que para Luciano lo importante no era el no compartir con su hermano, sino disponer de algo para distraerse en ese momento. Esta es la gran diferencia entre “intereses” y “posiciones”. Cuando conversé con mi hijo Noel sobre este punto, me respondió que con Luciano eso no funcionaba, a lo que yo le respondí: “Noel, siempre funciona”. ¿Qué hubiera ocurrido si Noelito, al inicio, antes de que la crisis se saliera de control hubiera dicho, “Luciano, puedo jugar contigo? Tengo unos juguetes con los que nos distraeremos más”. A lo mejor Luciano hubiera accedido, pero no permitiría que le quitaran su carrito por la fuerza. Ambos hermanos hubieran disfrutado más, la madre no hubiera tenido que intervenir y, lo más importante, la crisis no se hubiera salido de control. A veces la forma supera a la sustancia. La intransigencia o el concentrarte en temas tangenciales te puede dejar fuera de la negociación. La negociación no es un mecanismo de desahogo, sino de solución de conflictos. Y cuando sobrestimas hasta dónde pueden llegar tus aliados para ayudarte, puedes cometer un grave error. 

 

nramirezs50@hotmail.com