• Sept. 4, 2019, medianoche

Estimado lector, hoy nos sentaremos a “conversar” con Henry Kissinger, para que nos cuente cómo era el proceso de toma de decisiones entre él, en su carácter de asesor nacional de Seguridad y secretario de Estado, y el presidente Nixon. Lo que vamos a escuchar de sus labios es muy interesante y lo podrá estudiar con más detenimiento en el libro de Wiston Lord, miembro del “kitchen cabinet” de Henry, titulado, “Kissinger on Kissinger”, libro que todo empresario debería leer.

Según Kissinger, en una negociación tu punto de partida debe ser una exposición clara de tus intereses y necesidades y un entendimiento de la historia, cultura y objetivos de tu interlocutor. Debe haber un intento para reconciliar lo que es justo con lo que es posible. Kissinger y Nixon reconocían que, sin importar qué tan hábil sea un negociador, ningún acuerdo durará en el tiempo, a menos que ambas partes realmente deseen el éxito de dicho acuerdo y nunca permitieron que la coyuntura o lo táctico los desviara de su objetivo estratégico. Y Kissinger nunca soportó a los tontos, ni a los “yes men”.

“Para tomar una decisión, Nixon y yo, al inicio, por muchas horas siempre nos preguntábamos, ¿qué estamos tratando de alcanzar? ¿Qué estamos tratando de evitar? ¿Qué estamos tratando de hacer?”.

“El negociar varios temas a la vez, puede ser ventajoso. Por ejemplo, nuestro acercamiento a China, en lugar de crearnos una crisis con la Unión Soviética, como creían los expertos, más bien nos facilitó un acercamiento con Moscú”. Kissinger y Nixon siempre pensaron en China como un elemento clave para contrarrestar y balancear la influencia de Moscú en el mundo comunista. No querían un único interlocutor. Sin embargo, cuando vas contra la corriente, aunque estés en lo correcto, al inicio te sentirás muy solo y serás muy criticado.

Cuando hayas tomado una decisión, hay que ir hasta el final, salvo que a tu juicio las circunstancias hayan cambiado, ya que si te quedas a medio camino, el costo que pagarás será igual o mucho mayor. Y con respecto al liderazgo, nos dice que lo fundamental es el carácter, es decir, la credibilidad y el coraje, y que lo más difícil es reconocer que te has equivocado y corregir dicho error.

En cuanto al proceso decisorio, Kissinger nos dice que siempre presentaba a Nixon todas las opciones; luego se involucraba a todos departamentos y agencias vinculadas al tema a decidir, para que expresaran abiertamente sus posiciones; luego Nixon escuchaba todos los puntos de vista, tomaba consigo el documento resumen que contenía todas las recomendaciones, pero en ese momento, no tomaba decisión alguna; posteriormente y luego de estudiar todas las opciones, el presidente comunicaba su decisión y así concluía el proceso. “Siempre queríamos que cada departamento fuera escuchado y cada posición presentada. Pero todas las decisiones debían estar basadas en el objetivo estratégico y no deberían ser simples reacciones tácticas a eventos de carácter puntual o coyuntural”.

Uno de los aspectos cruciales en sus procesos de negociación era el comunicado oficial en que ambas partes daban a conocer los resultados obtenidos; y aunque Kissinger sabía que había que ayudarle a la contraparte a escribir uno victorioso, también aprendió de

Mao Tse-tung, con “el comunicado de Shanghai”, que uno de los secretos del éxito era empezar enunciando todos los desacuerdos que permanecían entre las partes, aun después de la negociación, ya que ello daba mucho más valor y credibilidad a los acuerdos alcanzados.

Según Kissinger, debemos recordar que todo depende, por lo tanto, de la visión que tengamos del futuro. Siempre tenía presente que las decisiones fáciles se quedan a nivel de la burocracia. Y siempre reconoció que en toda negociación, la precondición para el éxito era la victoria para ambas partes.

Y para concluir sus lecciones, Kissinger nos dice: “Siempre entramos a una negociación sabiendo, después de haber estudiado la situación muy detalladamente, cuál debería ser el resultado final deseado y cómo podríamos lograrlo. Tratamos de entender los intereses de la contraparte, ya que al final, ambas partes deben, voluntariamente, aceptar y respaldar el acuerdo. De lo contrario solo estás negociado un armisticio. Yo nunca he creído en la táctica convencional del salami, pues la negociación se vuelve una competencia de fuerzas y no un proceso de resolución permanente de conflictos y los riesgos, debido a un mal cálculo, pueden ser muy elevados”. Espero que hayan disfrutado de esta conversación con el doctor Henry Kissinger. A mí me ha encantado.

nramirezs50@hotmail.com

*Doctor en Derecho y Economía.