• 2019-09-18

Estimado lector, usted y yo sabemos que para tomar buenas decisiones debemos tener un objetivo claro y realista, considerar todas las alternativas posibles para alcanzarlo, analizarlas a la luz de nuestros recursos, sin sobrestimarlos y establecer un plan de acción con prioridades bien definidas.

Sin embargo, por qué será que muchas veces es tan difícil seguir estas recomendaciones y como dice Erica Ariel Fox, con frecuencia nos preguntamos, “¿por qué dije eso? ¿Por qué hice eso? ¿Por qué no lo vi venir?” Erica es profesora de negociación de la escuela de leyes de Harvard, discípula de William Ury y autora de “Winning from within”, libro que le recomiendo leer, para comprender y evitar este tipo de comportamiento.

Según Erica, con frecuencia sufrimos las consecuencias de “una brecha” entre la forma en que hubiéramos deseado comportarnos y la forma en que efectivamente nos comportamos y ello se debe a que carecemos de una personalidad balanceada. Según la autora, cada uno de nosotros poseemos cuatro tipos de personalidades: la del soñador o visionario, la racional o analítica, la del sentimental y la del combatiente; y cuando nos dejamos someter por solo una de ellas, no tomamos buenas decisiones.

Por ejemplo, si bien es cierto que una vez que sabemos qué es lo que queremos, necesitamos analizar cómo lo lograremos, también es cierto que si nos dejamos dominar por la personalidad “analítico-racional”, corremos el riesgo de creernos genios, demasiado inteligentes, saberlo todo y no necesitar de persona alguna.

Según Erica, cuando nos creemos extremadamente inteligentes o racionales, aunque lo seamos, y peor si no lo somos, como nos ocurre en muchas ocasiones, tendemos a no considerar todas las posibles alternativas u opciones y todas las consecuencias de nuestras decisiones. Se nos olvida que podemos estar equivocados, somos víctimas de nuestro ego y nuestro orgullo y no valoramos y rechazamos otras perspectivas, olvidándonos que los sentimientos e intereses de los demás también son importantes y que, normalmente, las buenas relaciones y la empatía son críticas para triunfar en la vida.

Pero también, cuando nos dejamos dominar por nuestras emociones y sentimentalismos, tendemos a cometer otros tipos de errores. Por ejemplo, nos es muy difícil “levantarnos” de la mesa de negociación, aunque tengamos muy clara nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) y no lo hacemos solo por no “lastimar” a la contraparte. Puedes creer que para generar confianza debes contarle a la contraparte hasta tus más íntimos secretos, incluyendo tus mayores debilidades, dándole las herramientas para que te “derrote” en el proceso de negociación. Y finalmente, puedes evitar enfrentar un conflicto, permitiendo que el mismo simplemente se vuelva mayor. El tiempo muy pocas veces soluciona los conflictos.

Por otro lado, el combatiente, el guerrero produce resultados, es una persona de acción, pero si te dejas dominar totalmente por él, puedes, al destruir tus relaciones con los demás, ganar una batalla, pero perder la guerra.

¿Cuál de estas personalidades tiende a prevalecer en ustedes y a dominarlo?

El secreto del éxito está en saber que dentro de usted existen estas personalidades y saber balancearlas; saber negociar con uno mismo, antes de negociar con los demás. Si no sabe negociar exitosamente consigo mismo, muy difícilmente lo podrá hacer con los demás.

¡Qué lastima que no tuve acceso a este libro en mi juventud! Pero nunca es tarde.

nramirezs50@hotmail.com