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Exportar no solamente implica trámites de carácter administrativo sino también implica crear a nivel interno (tanto del país como de la empresa) una cultura exportadora que permita una verdadera internacionalización, proceso que comprende el conocimiento de realidades extranjeras y la asimilación de las mismas, mientras damos a conocer y promovemos en el extranjero nuestras propias realidades; potencializando los mejores rasgos culturales que tenemos, reconociendo los desafíos presentes y estableciendo las pautas a seguir para ser más competitivos.

El conocimiento intercultural es parte importante de este proceso. Resultaría contraproducente para nuestras intenciones de operación fuera del ámbito nacional, no querer conocer más sobre las contrapartes internacionales, quienes por su propia cultura e idiosincrasia tienen características particulares de tratar y hacer negocios. La lógica que nos impulsa es la misma: buscar socios comerciales y establecer con ellos relaciones de largo plazo en un contexto de buena fe y de ganar-ganar.

Es por eso que debemos invertir tiempo en conocer aspectos culturales típicos y determinantes de aquellas personas que perfilemos como socios en el exterior, tanto en la forma de hacer negocios, como en la convivencia social. Esto resultará ser una práctica beneficiosa para las intenciones de nuestra empresa.

Entonces, si es mi intención establecer relaciones comerciales con franceses, debería de empezar a conocer un poco más sobre vinos y quesos; comprender que en Francia la educación en el trato es primordial y que no basta con un “merci”, es mucho mejor un “merci beaucoup” a la hora de agradecer; y tampoco con un “Bonjuor”, será más amable un “Bonjour monsieur, comment allez vous?”, a la hora de saludar, porque todo debe ser formal y estilizado.

Sucede lo contrario con otras nacionalidades, como por ejemplo los estadounidenses, con ellos el trato puede ser menos formal, los temas de conversaciones pueden ser incluso más de nuestro conocimiento y no es relevante abordar tópicos sobre alimentos y bebidas. Las formalidades se diluyen casi hasta rayar en lo práctico y con un “thanks” basta para expresar agradecimiento.

Un ejemplo que vale la pena resaltar es el caso de los empresarios japoneses que han salido al mundo a hacer negocios: todos conocemos el típico y formal saludo japonés, la ligera reverencia de una persona frente a otra, sin embargo es notorio que actualmente los japoneses ofrecen la mano como gesto de saludo, sería una cortesía muy grata de nuestra parte responder a su saludo tradicional.

Los temas de conversación son otro aspecto importante a tener en cuenta; nunca en una mesa de negocios o con una contraparte extranjera se debe tratar sobre religión, ideología política o temas controversiales e intrínsecamente morales, y en caso de ser abordados, lo mejor sería evadir la pregunta o disculpar la respuesta. Algunas sociedades y culturas son más liberales y permisivas que otras, o por el contrario, más ortodoxas y prohibitivas.

Todo lo que hagamos o dejemos de hacer a la hora de interactuar con posibles socios extranjeros estará a favor o en contra de nuestro objetivo; debemos tener en cuenta hasta los gestos, pues un guiño de ojo puede significar cosas muy distintas en culturas diferentes. La herramienta que nos dará la llave para estar preparados en ocasiones como estas, será la indagación sobre las culturas que me interese conocer. Es muy probable que mi socio comercial esté más interesado en negociar con alguien que conoce, comprende y comparte su cultura, que en alguien que no.

 

* Capacitación empresarial CEI