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En las condiciones actuales del comercio global, no basta solo con ofrecer productos de calidad y fijar un precio competitivo para alcanzar los mercados internacionales. Para lograr la exportación de sus productos, las Pymes nicaragüenses deben dirigir parte de sus esfuerzos a la promoción comercial a través de diversos medios que le permitan establecer una buena imagen de la empresa, informar a los consumidores sobre los beneficios de sus productos y contactar compradores o distribuidores internacionales.

Un importante medio de promoción es la participación en espacios comerciales como ferias Internacionales, en las que compradores y oferentes de diversos países se reúnen para establecer alianzas estratégicas en un ambiente diseñado para la consecución de negocios.

Para participar en una feria Internacional, primeramente la Pyme debe analizar las características de sus productos, la especialización y el mercado al que va dirigida la feria.

Una vez seleccionado el evento comercial, deben plantearse los objetivos de su participación, desde la consecución de socios de negocios o una introspección del mercado para su conocimiento o el de mercado de la competencia.

El elemento humano es parte fundamental para que la empresa logre una participación exitosa en una feria Internacional; el representante de la empresa durante su participación, debe tener muy claro los objetivos estratégicos que se persiguen, estar apropiados de los atributos y beneficios que el producto representa para el consumidor, así como los elementos diferenciadores que le dan ventaja sobre la competencia.

Asimismo, debe manejar los volúmenes de productos disponibles, los precios de exportación, medios de transporte, trámites y logística para el envío del producto hasta el mercado de destino.

La preparación de las muestras es otra pieza importante en el engranaje de promoción comercial de un producto, se deben seleccionar los rubros que demuestren calidad y cumplan con los estándares establecidos por los mercados internacionales.

También, debe tomarse en cuenta la cantidad necesaria, dado que requerirá muestras para la exhibición en el espacio ferial, así como para obsequiar a los clientes potenciales interesados en sus productos.

Asimismo, es importante establecer las bases para una relación de largo plazo con su contraparte en la feria; el empresario debe portar tarjetas de presentación de la empresa a la que representa, catálogos, brochures, afiches, etcétera, de tal forma que el comprador disponga de datos para contactarlo después del evento. El material promocional juega un papel protagónico para consolidar un acuerdo comercial.

Una novedad en los materiales promocionales es el uso de catálogos electrónicos porque representan para el comprador una manera más cómoda de llevar la información de los expositores contactados hasta sus destinos.

Para lograr una exitosa participación en estos Eventos comerciales, el empresario debe hacer uso de herramientas de marketing que le permitan posicionarse y captar la atención de los compradores, todo esto en medio de una fuerte competencia que persigue los mismos objetivos. Por tal razón, el CEI ha acumulado el conocimiento y la experiencia necesaria para organizar la participación en ferias, acompañar y capacitar a las Pymes para el alcance de sus metas.

La participación de las Pymes en ferias comerciales les ha permitido conocer las tendencias del mercado para mejorar su imagen corporativa, actualizar sus empaques y etiquetados y hasta desarrollar nuevos productos con mayor valor agregado.

Además, de acuerdo a los informes presentados por las Pymes, solo en los años 2008-2011 se han logrado más de US$21.7 millones en exportaciones realizadas por la promoción de productos en las ferias comerciales internacionales organizadas por el CEI.

De esta manera el CEI ha contribuido con el desarrollo de las exportaciones de Nicaragua y al alivio de la pobreza.