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La ecuación es perfecta. El modelo de negocios inclusivos, en el que las grandes empresas incluyen a las pequeñas en su cadena de producción, incrementa las ganancias a ambos segmentos y reduce los niveles de pobreza.

El programa “Negocios Inclusivos: Ganamos Todos”, que se ejecuta en Nicaragua, Honduras y El Salvador, beneficia a 2,301 pequeños productores y es promovido por el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo, SNV, y el Banco Interamericano de Desarrollo.

La representante del SNV para América Latina, Reintje Van Haeringen, estuvo en Nicaragua para informar sobre los resultados de la iniciativa.

¿Cómo surgió la implementación de un modelo de negocios inclusivos?

Miramos que se estaba incrementando la inversión privada en esta región, la inversión extranjera directa, mientras se estaba estancando la inversión de fondos de la cooperación bilateral y multilateral y pensábamos: bueno, si se acaba la cooperación y sigue subiendo la inversión privada y sigue habiendo el problema de pobreza y desigualdad ¿cómo hacemos para que la inversión privada se aproveche de manera más inclusiva? De allí surge la idea de trabajar con empresa privadas medianas o grandes nacionales y multilaterales buscando formas en que ellos puedan involucrar en sus cadenas de valor a las comunidades de bajos ingresos y de una manera que le genere interés a la empresa.

¿En qué consiste la dinámica de este trabajo de acercar a los pequeños productores con las grandes empresas?

Hay diferentes modelos para diferentes actores. Hemos aplicado este modelo para diferentes sectores agrícolas: en café, banano, productos orgánicos en diferentes cadenas de valor y lo hemos aplicado también en productos de consumo y difiere en cada proceso, pero lo que tienen en común es que la empresa le dé la ventaja de involucrarse con la comunidad y puede ser, porque a la empresa le interesa ampliar su cadena de abastecimiento, una empresa exportadora de café ve una posibilidad para cafés especiales y para poder cumplir esa demanda su base de productores no es suficiente, entonces lo que hacemos allí es ver el potencial productivo de pequeños productores, miramos la brecha que hay entre lo que producen estos productores con lo que la empresa necesita y comenzamos a desarrollar un plan de lo que se puede hacer para incorporar a esos pequeños productores en la cadena de valor de la empresa.

Allí se empieza a trabajar con ellos en el aumento de la calidad, de los volúmenes de producción, trabajamos mucho en la organización de los (pequeños) productores, porque una empresa no va querer hacer transacciones con 10,000 productores, va querer hacer transacciones con 10 asociaciones de productores, entonces trabajamos con las asociaciones para poder canalizar sea recursos financieros, asistencia técnica por parte de la empresa o insumos agrícolas que necesitan para lograr una producción de escala.

Es decir, que con este modelo los productores elevan su productividad y calidad…

Así es. Una vez que los productores logren mejorar su productividad, mejorar la calidad de su producción, comienzan a tener mejores precios porque tienen este arreglo con estas empresas que para ellos es el enlace, es la relación con los mercados nacionales y muchas veces internacionales de su producción y comienzan a obtener mejores precios, especialmente cuando se trata de cafés especiales y bananos orgánicos… Hemos visto en las comunidades que esto les lleva a las familias a percibir ese aumento de ingresos y lo comienzan a invertir en infraestructura productiva, en acceso a servicios básicos, en educación de sus hijos y empezamos a ver cómo se eleva la calidad de vida de estas personas.

¿Cómo se canaliza ese financiamiento del modelo de inclusión para los pequeños productores?

Depende cada caso, porque hacemos un análisis en la cadena de valor de cada empresa y miramos lo que hace falta para que los pequeños productores se integren, puede tener que ver con técnicas productivas, con necesidad de análisis de suelo, con maquinaria, con la necesidad de tener centros de acopio para el caso de la leche, por ejemplo. Puede tener que ver con que una asociación de productores ganaderos tiene su propio centro de acopio y aprende cómo mejorar la calidad de la leche que produce para poder entregarla a una empresa. Por lo general, los pequeños productores requieren accesos a servicios financieros, asistencia técnica y organización.

¿Cuáles son los principales resultados?

Lo que hemos logrado en varias cadenas productivas, especialmente agrícolas, es que donde antes las empresas trabajaban con productores grandes por temas de escala y costumbre, en estas cadenas se empezaron a integrar mayor cantidad de pequeños productores, aprovechando que las empresas veían una oportunidad de mercado donde podían integrar esos productores. En (grandes) empresas de producción láctea se han podido incorporar a estos (pequeños) productores, por lo cual ambos sectores aumentaron sus ingresos y se involucraron en programas formales.

¿Este nuevo modelo de negocios es un programa sostenible?, es decir, una vez que concluye el proyecto es adoptado permanentemente por estas empresas participantes…

Al inicio se tenía esa sospecha que la relación entre pequeños productores y la empresa que fue facilitada por SNV allí se quedaba cuando Fomin y SNV se retirara de su financiamiento. Lo que hemos visto en la práctica es que si bien es cierto que requirió una inversión semilla, porque de primas a primeras una empresa no se convence que le va a beneficiar una relación con pequeños productores, porque piensan que genera más trabajo a los costos de transacción, entonces ayudamos a dar financiamiento para que la relación se estableciera, invertimos en las comunidades para la preparación de los productores y hemos visto en la mayoría de los casos que las empresas han comenzado a invertir más y han llevado el negocio inclusivo inicial que nosotros apoyamos a otras comunidades más fuera del programa, porque han visto beneficio en esto.

¿Quién es?

Reintje Van Haeringen es la directora regional para América Latina del Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo, SNV.

La funcionaria holandesa llegó a Nicaragua en 1990 y se instaló en el país durante 15 años, trabajando con los gobiernos municipales de León, Managua y Nueva Guinea en temas de reforestación y trabajos comunitarios para el desarrollo local.

En 2005 fue trasladada a la oficina regional de SNV en Ecuador, pero con la apertura de la nueva sede de este organismo en Costa Rica, en 2012, fue enviada a ese país.