Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Para que un consumidor tome la decisión de comprar, antes (consciente o inclusive inconscientemente) se enfrenta a un proceso interno que involucra el análisis de sus necesidades y de la oferta, las características y los beneficios del producto, etc.

Hoy en día la forma de vender ha cambiado, nuestros prospectos están mucho más informados y, como asesores, tenemos una mayor probabilidad de conseguir el éxito si comprendemos: qué están haciendo y por qué. Si te fijas en el comportamiento de los consumidores en los últimos años, ha cambiado, entonces ¿cómo compran ahora?:Camila Medal.

•    Conociendo a fondo tu negocio y el de tu competencia. Si desean comprar cualquier cosa, lo mirarán antes en internet. ¿No estás? No te ven. Querrán saber quién les está vendiendo exactamente y no se conforman con conocer el nombre de la empresa y cuántos años les avalan.
 
•    Enamorándose de tu marca o tu persona. Su necesidad por posicionarse de un lado o en otro es sumamente grande. Solo se enamorarán del que mejor se adapte a su forma de ver la vida y de sus valores como marca.
 
•    Confiando en esa empresa o persona. Está claro, que debes ser accesible a ellos, pero la confianza no se gana de la noche a la mañana, necesita su tiempo, y tú, necesitas acercarte a ellos sin ningún interés aparente de ventas.

•    Probándote. Quieren pruebas, testimonios, algo que no les comprometa a comprarte. Con la sobresaturación que existe del mercado, es fácil que algún competidor tuyo le ofrezca algo, que tu aún no ofreces.

Desarrollar habilidades para implementar herramientas tácticas y de estrategia es lo que nos llevará a conectar y crear una relación con nuestros clientes, es decir conseguir estar en el lugar correcto, con las personas correctas, en el momento correcto. Te traemos 7 consejos que te encaminarán a un proceso más fluido:

1.    Deja que confíen en vos: Comprar es confiar.

2.    Déjalos hablar la mayoría del tiempo: La ley de Pareto es la que mejor aplica en estos casos. Mientras más escuches a tus prospectos, más conocerás de ellos y por ende les brindarás una mejor solución.

3.    Sé transparente: tanto hablando de vos como de la solución que deseas ofrecerles.

4.    Sé optimista: Una actitud positiva ayuda en el proceso de venta, te mantiene proactivo y abriendo camino a posibles soluciones.

5.    Dales seguimiento: Estar pendientes de cómo está un cliente dice mucho del tipo de proceso que desea llevar un vendedor.  Porque denota que estamos pendientes de ellos como personas y no solo de la venta.

6.    Dales tiempo de decidir: El proceso de toma de decisión de una empresa puede pasar por muchas manos, lo que les toma tiempo analizar tu propuesta.

7.    Calcula cuántos NO recibirás hasta que te den un SI: Esto va unido a los indicadores de desempeño, metas a cumplir y resultados esperados. Tomando en cuenta este factor será mucho más efectivo el proceso de venta.

Vender a través de las relaciones humanas, permite construir relaciones basadas en la confianza que influirán en el momento de la toma de decisión, tener clientes a largo plazo.

“El éxito en las ventas viene después de traspasar tus límites a diario” - Omar Periu