Camila Medal Salaverry Directora de Entrenamiento Dale Carnegie Nicaragua
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Vender es un gran trabajo, es un puesto que exige estar en acción constante y obtener resultados una  y otra vez.

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números: entre más llamadas y visitas efectivas realizás, más vendés.Camila Medal.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas es la prospección: la búsqueda de nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos vendedores no prospectan y únicamente venden a clientes existentes cuando estos llaman o los buscan.

Te traemos 8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y tener éxito en las ventas:

1 Asigná varias horas de tu día a prospectar

Nadie prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como asesor es necesario que asignés un horario diario a la prospección y lo respetés constantemente.

2 Definí un mercado objetivo a prospectar

La investigación previa al cliente potencial es algo esencial en cualquier proceso. Aprendé todo lo que podás acerca de este y enfocate en él, esto implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.

3 Prepará la mejor presentación de ventas

Una vez que hayás definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de ventas.  Conocé y prepará tu propuesta única de valor, saber el diferenciador entre vos y tu competencia, te dará la confianza de llegar a ellos más fácilmente.

4 Definí el o los vehículos que utilizarás para prospectar

Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas opciones, es esencial que definás el o los vehículos que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotés al máximo, puesto que cada uno de ellos tienen sus reglas particulares.

5 Establecé un número de correos, llamadas y  visitas a realizar y llegá a tu meta

Los indicadores de desempeño de cada asesor es lo que determinará los contactos requeridos que tienen en un cierto período (diario, semanal, mensual) y saber en qué etapa de la venta se encuentra tu prospecto.  Si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

6 Utilizá la tecnología como una ayuda, no como una excusa

El internet y las redes sociales hoy en día son un apoyo, no pueden sustituirte totalmente en las ventas, especialmente si estas dependen de tu conocimiento del tema. La relación que generés con el cliente y la confianza que le transmitás será la clave que te llevará a crear algo continuo.

7 Cuando prospectés, prospectá

Aunque muchos vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que ocupen su tiempo atendiendo otras cosas. Hacé un inventario de tus ladrones de tiempo y te darás cuenta de la importancia de gestionar una agenda de trabajo y seguirla para ver los resultados.

8 Documentá tus acciones y da un seguimiento puntual y constante

Muchas ventas se pierden por falta de seguimiento. Recordá que querés vender al cliente, ofrecerle tu solución, el cliente no te quiere comprar a vos. Si te mantenés en contacto y le das seguimiento, te sorprenderás de la cantidad de clientes que terminarán en una venta por cuestión de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste.

“Todos los grandes logros requieren tiempo.” – Maya Angelou.