Camila Medal Salaverry
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Los empresarios exitosos comprenden que lograr el “sí” implica superar una serie de “noes”. La buena noticia es que los rechazos suelen durar muy poco tiempo.

Analicemos estas situaciones de rechazo y comencemos a cerrar más ventas.

1.    Cuando no puede tomar una decisión de compra. 

Un prospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que ofrecés, puede costearlo y está dispuesto a pagar por él.  Calificá a cada prospecto con cuidado al inicio de su relación, con el fin de determinar qué criterios reúne. 

Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir tu producto sería un prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que, si has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades para cerrar ventas.

Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios --necesita tu producto y puede costearlo--, debés transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto con el objeto de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu prospecto debe tener decisión de compra ya que, incluso si dijera que sí, tendrías que repetir todo el proceso con el candidato adecuado.

Toma mucho más tiempo crear una necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que ofrecés.

2.    Cuando no existe suficiente confianza Camila Medal Salaverry

Las personas hacen negocios con personas, no con empresas, y los hacen con personas que les agradan. Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de mercadotecnia como tu persona reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirse con un prospecto, tratá de anticiparte a sus preguntas. Planeá cómo utilizar el material de ventas y prepará varias herramientas que transmitan una buena imagen. Sin estos ingredientes, el prospecto podría dudar de tu capacidad para cumplir tus promesas.

Durante la interacción de ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de pedir que se cierre la venta. Las personas desean saber que tienes la experiencia, la capacidad, el conocimiento y los recursos adecuados. Comentá de otros casos para demostrar la habilidad de tu empresa para generar los beneficios que promete y la experiencia que han vivido otros clientes similares a él. Deben ser relatos que transmitan la confianza que trasmitís a tus clientes cuando les resolvés, satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.

3.    Cuando presentan objeciones

La base fundamental para cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y escuchar respuestas. Ya sean por teléfono o en persona, es importante hacer preguntas al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en la conversación en el que pensás que estás listo para cerrar la venta, hacé preguntas para descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. 

Una vez que descubrás las necesidades del prospecto, podés ofrecer un compromiso real: Si le garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraríamos la venta hoy?

4.    No has incentivado a la acción. 

Para proporcionar al prospecto razones para comprar en ese instante, debemos crear un fuerte estímulo para entrar en acción. Esto se aplica a las situaciones en las que solo hay una reunión para cerrar la venta. Los incentivos de compra le dan al prospecto una razón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos de compras comunes son la garantía de conformidad, un descuento por pagos en efectivo, etc.

 Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables, entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige edificar una relación paulatina con el cliente. Ello implica que se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor consiste en generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerquen más al cliente a la decisión de compra.

Incluso si no lográs cerrar la venta, asegurate de tomar medidas positivas. Un “no” rara vez es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después lo cambien debido a un mal desempeño.

Siempre preguntá en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después, ofrecé una solución que te deje las puertas abiertas. El seguimiento es esencial. Actualizá tu base de datos con regularidad y agregá más prospectos; enviá información y contenido de interés.

Un rechazo no es más  que un paso necesario en la búsqueda del éxito.

Bo Bennett