• |
  • |
  • Edición Impresa

El término “canal de ventas” es común en los negocios hoy en día y es esencial para tener una estrategia de ventas exitosa. El flujo de ventas representa tu proceso de ventas, que consiste en todos los pasos de ventas que debés tomar para vender un producto a tu cliente.

Para todo negocio es crítico saber de dónde vienen sus futuras ventas por muchas razones:

Planear el flujo de efectivo.

Determinar adónde dirigimos nuestra inversión y todo lo relativo a la expansión del negocio.

Planificar tu tiempo y asegurarte que entendés cuáles son las acciones más críticas.

Otra forma de abordar el pensamiento de la tubería de ventas es mirarlo como un embudo. El concepto de embudo nos hace comenzar a mirar cómo las oportunidades se mueven a través del embudo.

Por medio del seguimiento y la revisión del progreso de nuestras oportunidades, podemos obtener grandes conocimientos sobre dónde se están bloqueando nuestras ventas. Esto se puede utilizar de muchas maneras. Hay tantas ventajas en repasar la tubería de ventas con tu equipo. A veces parece que toma mucho tiempo, pero los beneficios incluyen:

•Una mejor gestión del tiempo.

•Encontrar cuentas que pueden estar estancadas, y tener la oportunidad como equipo de avanzar con la introducción de otros recursos. Como equipo, podemos resolver más problemas.

•Asegurarse de que se tome acción en estas oportunidades y que el equipo entienda que van a ser medidos con estas actividades.

•Asegurarse que hay suficientes recursos disponibles.

Las tuberías de ventas son útiles, sin embargo, no es tan simple como tener una tubería de ventas que predice los ingresos. Es imprescindible crear métricas alrededor de las oportunidades en la tubería.

Historial:

Trabajamos duro en conseguir una reunión y a parte del ocupado tiempo de nuestro cliente, estas reuniones no se llevarían a cabo si no rastreáramos el progreso al que muy a menudo no damos seguimiento. Si estás usando un proceso de gestión del canal de ventas, te harás preguntas todos los días en relación a cada oportunidad. ¿En qué etapa está? ¿Qué acción se puede tomar para avanzar? ¿Necesito traer a alguien más al proceso? Esto nos permite medir nuestro progreso.

Drecker dijo: Si no podés medirlo, no podés manejarlo.

La tubería de ventas ayuda a que el equipo se enfoque en el panorama global y no se quede concentrado en ventas únicas. Esto asegurará que el resultado del equipo/empresa sea la métrica de la línea frontal.

La administración sólida de esta tubería de ventas es una gran herramienta para revisar los negocios perdidos, al ver en qué etapa un cliente en particular dejó la tubería de ventas, el equipo puede revisar el historial y realizar mejoras en su plan de ventas.

Las etapas de la tubería de ventas son particulares para cada empresa, industria y estilo. Es importante darle un peso a cada etapa de la tubería de ventas.

Ejemplos:

Calificación:10%

Análisis de necesidades:20%

Propuesta entregada: 40%

Negociación de propuesta: 60%

Acuerdo verbal:80%

Cerrar acuerdo ganado :100%

Cerrar acuerdo perdido: 0%

A como el nombre lo indica, la tubería debe tener flujo continuo, entonces analizando cada etapa y sabiendo cuántas oportunidades hay en cada una se asegura de que hay suficientes recursos y que suficiente tiempo está siendo invertido eficientemente para impulsar esa oportunidad por el embudo. Si vos no mantenés las ventas entrando en la tubería (prospección) no podrás cumplir con tu objetivo. El uso de una tubería de ventas relevante ayuda a sacar el trabajo de adivinar a la hora de la planificación mensual y anual de ventas. No es solo una herramienta de ventas para los gerentes, los miembros del equipo de ventas son capaces de rastrear sus objetivos, saber cuándo pedir ayuda y lograr mayores comisiones.

Consejos para hacer una tubería:

•Automatizá lo que podás, como recordatorios de seguimiento o utilizando CRM (costumer relationship manager por sus siglas en inglés). Automatizar el proceso de venta hace que tu manejo de tubería de ventas sea más fácil.

•Definí sus etapas claramente para que podás asociar las actividades de ventas con ellas fácilmente.

•Tomate tu tiempo con cada venta, ya que todos los prospectos compran en diferentes momentos.

•Calculá su fecha de cierre para que podás pronosticar mejor el cumplimiento de tus objetivos

•Captá tanta información sobre el prospecto como te sea posible; cuanto más sepás sobre ellos, mejor servicio podés ofrecerles

•Analizá cada paso para ver dónde pueden realizar mejoras y aumentar la conversión.

La instalación de un sistema de ventas que incluya la administración de la tubería de ventas, además de la capacitación continua en ventas, conducirá al crecimiento del éxito de su empresa. Los sistemas por sí solos rara vez alcanzan los objetivos, la actitud, confianza y conexión con nuestros clientes siguen desempeñando un papel igualmente importante.

“Usted puede cerrar más negocios en 2 meses por interesarse en otras personas, que lo que podría en dos años tratando de conseguir que la gente se interese por usted.” Dale Carnegie.

En conclusión, comenzar desde una posición de qué hacer a continuación puede ser una decisión difícil. DCT trabaja con empresas para evaluar, implementar procesos y entrenar equipos aquí y en todo el mundo.

*Presidente Dale Carnegie Nicaragua