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Algunas veces, los asesores de ventas me comentan, al llegar el final de mes, que nuestras oportunidades no se cierran. ¿Alguna vez has oído cosas como “el momento no es bueno”, “estamos cerrando el mes”, “es una época terrible del año”, etc.?

Durante mucho tiempo me he preguntado acerca de esto y cuando mi equipo me lo comenta, es una idea que atormenta mi cerebro y pienso en qué pudo haber salido mal. Mientras analizamos situaciones económicas, los indicadores de desempeño y números correctos, me doy cuenta de que LA RELACIÓN no se construyó lo suficiente desde el inicio.

He estado haciendo ventas a través de relaciones durante más de 20 años. En el pasado, la gente solía decir cosas como “él puede vender hielo a los esquimales”, esto significaba que la gente era buena vendiendo. Con la metodología de ventas de Dale Carnegie nos damos cuenta que esta frase tiene malas intenciones dentro de la venta, ya que significa que no estaban vendiendo un “ganar- ganar” entre el asesor y el cliente, y la relación se volvería insostenible. 

Me parece que a lo que se referían con este tipo de afirmaciones era que el asesor de ventas era una persona muy agradable y que se conectaba bien con sus clientes, siendo esta es una de las partes más esenciales del proceso de ventas. Cuando los asesores de ventas no están cerrando, debemos volver a la relación y a la parte de la búsqueda de hechos para dicha solución. El otro punto crítico en la construcción de una relación es la paciencia. Cuando desarrollamos alguna amistad, las cosas no suceden inmediatamente, necesitan ser desarrolladas. 

Encontrar un cliente y tener una buena reunión, no es suficiente para crear una relación, es algo en lo que necesitamos trabajar, alimentar, desarrollar, etc. En uno de nuestros cursos de Liderazgo para Gerentes, LTM por sus siglas en inglés, abordamos un punto llamado INTERVISTA. En ella procuramos conocer mejor a las personas sobre quiénes son, su familia, sus hábitos, sus gustos y disgustos y sus valores. Al conocer los valores de alguien ¿qué aprendemos? Aprendemos a interactuar. 

Una de las cuentas más grandes que he vendido fue cuando trabajaba para una compañía internacional de manufactura situada en las afueras de Australia. Me presentaron a un contacto de una empresa alemana en una feria internacional en Asia, quien le brindó mi información al gerente de compras en Alemania. Después de varios correos electrónicos y llamadas, terminé viajando a Alemania. Nos llevó más de 12 visitas en 4 años obtener nuestra primera oportunidad con esta cuenta. 

¡Persistencia! Después de esto, durante 10 años, este cliente se convirtió en nuestro cliente más grande, representando más del 20% de nuestra producción. Mi cliente se convirtió en mi amigo, todavía vamos a esquiar juntos y me quedo con su familia. Esta es una relación. Hay ciertas complicaciones que van de la mano con estas relaciones y también aprendí otra valiosa lección. Después de 7 años, mi amigo dejó la compañía, lo cual se convirtió en un gran problema. No había invertido la misma cantidad de tiempo construyendo relaciones con más personas dentro de la compañía y esto causó problemas en nuestra compañía al final, ya que era difícil llegar al mismo nivel de relación con otras personas, ya que a menudo había ignorado otras conexiones críticas. 

Cuando nos fijamos en nuevas cuentas debemos ser conscientes de que la relación nos conducirá al éxito. Por supuesto, necesitamos conocer nuestro producto y desarrollar soluciones relevantes para el mercado, sin embargo, sin el tiempo dedicado pacientemente para conocer realmente al cliente y sus necesidades, tanto personales como laborales, las posibilidades de éxito se van a reducir. 

“La persona más útil en el mundo de hoy es aquella que sabe cómo llevarse bien con las personas. Las relaciones humanas son la ciencia más importante en la vida” – Stanley C. Allyn.