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Las promociones y ofertas son prácticas comerciales que tienen por esencia ofrecer al público bienes y servicios a precios reducidos o con incentivos que favorecen a los consumidores, para captar clientes y fortalecer el posicionamiento de la empresa en el mercado.

Según Alejandra Cáceres, Ejecutiva de Cuentas de la Publicidad Promotion y Marketing, las promociones cumplen un papel de generador de valor agregado en el producto que se comercializa con el fin de aumentar la venta de éste, y a la vez, que funcione de ancla para mantener al cliente fiel a una marca determinada.

“No hay marca que no haga una promoción, que no regale aunque sea un lapicero para congraciarse con los clientes. La magnitud de la campaña promocional, así como su credibilidad y aceptación por los clientes en potencia, depende de la fortaleza de la casa comercial que la impulse”, afirma Cáceres.

En los últimos años se observa una proliferación excesiva de las actividades promocionales, como consecuencia directa de la cultura del mercado nicaragüense de responder de forma positiva ante las mismas, en una búsqueda desesperada por maximizar sus beneficios.

Definitivamente la baja capacidad adquisitiva de la mayoría de la población de nuestro país juega un papel determinante en el éxito de esta estrategia enfocada en la captación de clientes, ya que al no poder comprar un artículo de forma inmediata, al contado, optan por contraer una deuda que en un inicio aparenta ser toda una ganga.

También es importante reconocer que muchas veces los estímulos promocionales no coinciden con las necesidades reales del comprador, o no tienen un valor significativo para la casa comercial que lo ofrece, es decir, que el cliente generalmente se lleva un artículo descartado por la empresa ante la baja demanda que genera.

Un atractivo “boom”

Si bien, este “boom” de las promociones, impulsado por la apertura de los mercados y el crecimiento de las casas comerciales le otorga dinamismo a las transacciones económicas a nivel de los negocios, también ha llegado a saturar las opciones de los consumidores, que ante tantas posibilidades de compra, eligen la que ofrezca una mejor ganancia por un menor precio, por muy irreal que ésta parezca.

Para la licenciada Marcia González, Coordinadora de la carrera de Marketing y Publicidad de la Universidad de Ciencias Comerciales, UCC, existe una falta de claridad y conocimiento de las preferencias reales del mercado nicaragüense que ha llevado a los negocios a lanzar promociones equivalentes a las de otros países. Éstas son conocidas como promociones enlatadas, de las que se esperan tengan la misma aceptación e impacto que en mercados extranjeros.

En cuanto a la veracidad de las promociones, González resalta que el mismo desconocimiento del mercado provoca una subestimación de la inteligencia de los consumidores.

“Podemos llegar a ver promociones nada creíbles que muchas veces resultan ser un fraude, porque lo que dicen las publicidades no coinciden con la realidad, utilizan precios sicológicos y ocultan información”, refiere.

Inversiones de alto riesgo

De esta forma, las ofertas o promociones que implican adquirir un producto al crédito, “aprovechando las facilidades de compra”, suelen convertirse en inversiones con un alto nivel de riesgo para los compradores.

Pero las casas comerciales también se pueden ver afectadas por estas prácticas promocionales, ya que según González, “al final se convierte en un boomerang, ya que el consumidor percibe que lo están engañando, que le están faltando el respeto y se comienza a crear una idea negativa sobre determinada empresa, por lo que una vez que termina de pagar su saldo, cambia de proveedor”.

González también señala que muchas promociones son injustas porque las empresas acostumbran establecer precios muy altos, es decir, márgenes de ganancia del 50 ó 100 por ciento, lo que les permite posteriormente bajar los precios con un supuesto beneficio para el cliente, pero que en realidad, aun con la rebaja, siempre mantienen altas ganancias.

“Las promociones son tácticas, lo que es peligroso porque al ser tácticas también son transaccionales, es decir, lográs vender una vez, pero no lográs establecer una relación efectiva con ese cliente, y el posicionamiento de tu negocio se empieza a deteriorar, porque la empresa más competitiva no es aquella que sólo vende una vez, sino la que vende muchas veces y mantiene a un consumidor dentro de su cartera de clientes”, concluyó.

No debemos olvidar que las promociones u ofertas son estrategias válidas para promover la competitividad en los mercados, sin embargo, se convierten en un problema para el consumidor, cuando éste no analiza detalladamente todas las condiciones que trae consigo, tal como indica Ricardo Osejo, Promotor Nacional de la Red de Defensa del Consumidor.

¿Publicidad engañosa?

“Hay una trampa desarrollada por los negocios, ofrecen miles de facilidades, pero es necesario reconocer que esto no significa que no exista un compromiso de adquisición, tarde o temprano lo vas a pagar, y si no lo pagás, te vienen a quitar el artículo, aunque ya hayas abonado varias cuotas”.

Según Osejo, la política de algunos almacenes que ofrecen electrodomésticos y muebles es la de retirar los artículos a los clientes que incumplen con los compromisos de pago, para venderlos nuevamente a otros compradores sin especificar que es un producto usado.

En este sentido la Ley de Defensa del Consumidor es clara, al establecer en su artículo 17 que “cuando se expenda al público productos con alguna deficiencia, usados o reconstruidos, se deberán expresar tales circunstancias en las facturas de manera clara y precisa”.

Aunque en nuestro país existe este instrumento jurídico, el representante de la Red de Defensa del Consumidor asegura que es una ley “en pañales y deficiente”, ya que no ofrece una verdadera protección para los compradores.

A pesar de desconfiar, reconoce que existen algunas promociones de las que el consumidor sí puede sacar ventaja, siempre y cuando no se deje llevar por las aparentes “grandes facilidades de pago” y estudie el tipo de plan que se le ofrece.

Por último, debemos estar claros de que a pesar de la desconfianza que causan muchas promociones, no se puede generalizar, ya que si el consumidor sabe distinguir qué oferta es la que realmente le conviene, es probable que resulte obteniendo alguna ganancia.

De la prudencia y del conocimiento del cliente a la hora de realizar sus adquisiciones, así como de la cotización en varias empresas antes de decidirse por la promoción u oferta que mire más llamativa, dependerá el éxito de una buena compra.

Es recomendable que el consumidor procure

* Fijarse muy bien en el tipo de producto que se pretende adquirir, las cuotas establecidas, el tiempo que necesita para pagar, y hacer cuentas para asegurase de tener el dinero requerido para los depósitos y así evitar que le retiren el artículo, en caso de alguna compra al crédito.

* Estar siempre consciente de la verdadera necesidad del bien que se pretende comprar, o del servicio que se desea contratar, para no caer en el consumismo que te lleva a adquirir un producto por el simple hecho de aprovechar una promoción.

* Iniciar, aunque no sea costumbre, las prácticas de ahorro, así como un proceso más racional de compras, teniendo siempre en cuenta la capacidad de pago.

* Realizar prácticas de comparación de precios y productos en distintas casas comerciales.

* Asegurarse de la calidad de la regalía que está recibiendo a cambio de la compra de un producto.