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“Primero, deben aprender a diferenciar el mercado local del mercado europeo”, advierte David Cabrera al ser entrevistado por EL NUEVO DIARIO. Él asesora a 20 empresas de Nicaragua que participan en el Export Kick Off (EKO) Bootcamp, un programa financiado por la Unión Europea (UE), para que exporten con éxito a ese mercado de más de 500 millones de consumidores.

Explica que los europeos tienen gustos bastante exigentes en cuanto a lo que compran. “Es un consumidor que se preocupa mucho por la calidad e imagen del producto, lee las etiquetas y para él, el precio no es la variable principal, sino que está dispuesto a pagar más por un producto que le dé la calidad que busca”, comenta.

El propósito es que empresas nicaragüenses, micro, pequeñas y medianas, saquen beneficios al pilar comercial del Acuerdo de Asociación (AdA) entre Centroamérica y la Unión Europea. Las capacitaciones, que iniciaron en el 2016, incluyen asesoría sobre marketing internacional, diagnóstico del producto o servicio, asistencia técnica y contacto con potenciales clientes.David Cabrera, coach del programa EKO Bootcamp. Foto: Alejandro Sánchez/END

Europa “permite a los empresarios acceder a un mercado que es el doble de Estados Unidos”, destaca el coach. 

¿Cómo ha mejorado el desempeño de las empresas nicaragüenses desde que se comenzó a implementar el EKO Bootcamp?

El desempeño ha sido excelente. De hecho, estamos viendo que en esta etapa de seguimiento que le estamos dando a las empresas, el impacto ha sido muy positivo. Han mejorado su presencia en el mercado local y regional y algunas se han abierto a mercados europeos y estadounidenses, comercializando sus productos. Hemos visto mucha seriedad, muchas empresas bien estructuradas con un grado de competitividad que no tiene nada que envidiarle a otras de otros países.

¿En qué rubros trabajan las empresas que han presentado mayor desempeño?

Hay desde servicios de exportación hasta empresas de desarrollo de aplicaciones y agroindustriales, pero con cierto proceso de transformación, no comodities. 

¿Qué impacto va a tener este programa en Nicaragua y otros países de la región?

El impacto y el objetivo es dejar capacidades instaladas en las empresas y que estas puedan servir de referencia sobre cómo prepararse para abrirse a mercados un poco más complejos. Al final, para salir a nuevos mercados se necesita un cambio de chip para mejorar la gestión.

¿Cómo define el mercado europeo y cómo podría perfilar al consumidor de este continente?

El mercado europeo está compuesto por más de 500 millones de consumidores, hay 28 países de muy diferentes culturas y perfiles aunque seamos un solo continente. Sin embargo, pese a la diversidad importante que hay, puedo decir que el consumidor europeo es de clase media a media alta con unos gustos bastante exigentes en cuanto a lo que compra y las necesidades que suele trasladar a las empresas. Es un consumidor que se preocupa mucho por la calidad e imagen del producto, lee las etiquetas y para él, el precio no es la variable principal, sino que está dispuesto a pagar más por un producto que le dé la calidad que busca. Europa “permite a los empresarios acceder a un mercado que es el doble de Estados Unidos”, destaca el coach. Foto: Alejandro Sánchez/END

En estos dos años capacitando a las empresas nicaragüenses, ¿qué ha descubierto sobre el sector empresarial de aquí?

Hay emprendedores y empresarios que tienen muchas ganas de hacer cosas diferentes, aportar a los mercados lo autóctono de Nicaragua y utilizar bien los recursos que tienen, para plasmarlos en el exterior. He visto cómo la gente tiene ganas de aprender, crecer y aportar valores diferenciales.

¿Y en cuanto a debilidades de las empresas, qué ha visto?

Es un tema regional, no solo de Nicaragua. El acceso a financiamiento y recursos de capital de trabajo sigue siendo un obstáculo para la pequeña y mediana empresa, porque desgraciadamente aún no hay productos financieros que sean muy competitivos. El asunto logístico también es crucial en toda la región, que hace que se reste cierto grado de competitividad; los gastos de transporte son muy elevados. La velocidad media de un transporte de carga es bastante baja en la región, si lo comparamos con otros países, africanos por ejemplo. El tema de la investigación de mercados es otra debilidad. Nuestros países no pueden mover grandes cantidades de un producto, a menos que seas cafetalero o azucarero. El resto de productos tienen que competir por calidad, valor agregado, y no por cantidad. En ese sentido, se deben investigar bien los pequeños nichos de mercado, para atacar la demanda. 

¿Y qué fortalezas o ventajas ve que puedan ser desarrolladas en las empresas de Nicaragua?

Hay mucha creatividad y actitud por hacer crecer las empresas. Hay apoyo de instituciones para que la micro, pequeña y mediana empresa vayan dando pasos en su crecimiento, pero hay que enfatizar acciones en que las empresas aprendan a utilizar la inteligencia de mercado, para adecuar sus productos hacia nuevos mercados. Hoy, todo se mueve hacia demanda, no a oferta. 

¿Cuál es el nivel óptimo que debe tener una empresa, para tener éxito en el mercado europeo?

Eso lo marca el cliente, es él quien marca las directrices. Es un asunto de demanda. Si quieres enviar un producto a Europa, vas a tener una serie de regulaciones para meter el producto; después están las exigencias del cliente. Por eso, es importante analizar los gustos para adaptarse a lo que pueden comprar. En Centroamérica, las empresas nicaragüenses son las que más están haciendo los cambios para responder a las exigencias del consumidor europeo. En ese sentido, es más fácil que una pequeña empresa se adapte a un nuevo mercado, a que una gran empresa cambie todo su proceso productivo para suplir una necesidad de alguien en específico.

¿Qué problemas ha visto con los recursos humanos, en las empresas nicas?

No he visto una deficiencia en cuestiones de formación, con las empresas que hemos estado trabajando. Hay gente muy profesional, probablemente el problema puede estar en cuanto a habilidades técnicas y que estos empresarios no encuentren operarios o un nivel de tecnificación en la base de trabajo.

Ahora que menciona la tecnificación, ¿qué tanto están usando los recursos tecnológicos para producir y mercadear?

Para entrar a mercados como el europeo no te queda más remedio. Un cliente europeo exige una certificación y al final el empresario se tiene que adaptar a eso, y las empresas nicaragüenses lo han hecho. En temas de adaptación digital hay quienes han desarrollado su propia tienda online, para acceder a los mercados de una manera diferencial y exclusiva. La capacidad de adaptación en ese sentido ha sido grande, porque saben que en este mercado hay oportunidades. 

¿Qué es lo que más le interesa a las empresas europeas de las empresas de Centroamérica?

Centroamérica tiene cosas muy autóctonas y el europeo busca eso, un producto original, pero con calidad. Aquí hay cultura, arte, historia, que hay que proyectarla en los productos. Europa es el primer comprador del mundo de países en vías de desarrollo. El consumidor está interesado en comprar miel, frutas, hortalizas, café, cacao. El cacao nica es importantísimo en Europa. 

Puntualmente, ¿qué ideas deberían cambiar los empresarios nicaragüenses para entrar mejor en el mercado de la Unión Europea?

Primero, deben aprender a diferenciar el mercado local del mercado europeo. Lo que se trabaja para el mercado local, muchas veces no tiene nada que ver para el europeo. Hay que tener claridad meridiana de qué es lo que quiere el cliente allá, para adaptar tus productos a esa necesidad.

¿Ver otro mercado, entonces, implica cambiar la manera en la que se está trabajando?

Se tiene que canalizar ese mercado. No se puede invertir un peso hasta no estudiar bien las condiciones de ese mercado, qué es lo que demanda, lo que necesita y en función de eso hacer un presupuesto y pensar en el producto que se va hacer. La otra cosa fundamental para trabajar en un mercado internacional es cumplir con los requisitos. Podés tener el mejor cacao del mundo, pero si no está dentro de los parámetros legales que te exige la Unión Europea, ese producto no entra nunca.

¿Qué implicaciones puede tener el hecho que los países de Centroamérica sigan viendo a Estados Unidos como el principal mercado de exportación?

Eso es un tema de cambio de mentalidad. Al final, en los mercados lo que intentamos es diversificar la matriz de tus clientes. No se puede tener los huevos puestos en la misma cesta porque al final se cambian las condiciones de los TLC (tratados de libre comercio) y no se puede estar dependiendo de un solo mercado. La Unión Europea permite a los empresarios acceder a un mercado que es el doble de Estados Unidos, en el que el 95% de los productos están libres de aranceles y se pueden encontrar nichos de mercados muy específicos. El otro beneficio es que si, por ejemplo, se logra vender un producto por una vez en Alemania porque se cumplió con los requisitos, ya puedes acceder a los otros países de la Unión Europea sin volver a tener que hacer todo el trámite. La gente cree que es más fácil venderle a Estados Unidos porque están más cerca y muchas veces no es así.