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Nordstrom y Target están a punto de abrir tiendas en Canadá, J.Crew y Tory Burch acaban de hacerlo, y Ann Taylor y Kate Spade están buscando locaciones.

Pareciera que el hecho de que los minoristas estadounidenses que se extienden hacia el norte es la más obvia de las acciones. Sin embargo, a la mayoría de las compañías se les había dificultado abrirse paso en el mercado canadiense hasta hace poco. El dólar canadiense estaba débil, los costos eran más altos y era difícil encontrar espacio debido al limitado desarrollo inmobiliario.

‘’No puedes sólo decir que estamos cerca en proximidad o que ambos hablamos inglés, así es que debería ser lo mismo’’, señaló Blake Nordstrom, el presidente de la cadena Nordstrom con sede en Seattle. ‘’Reconocemos que hay diferencias. Probablemente ésa es la razón por la que hemos sido lentos para venir a Canadá’’.

Ahora, la puerta hacia Canadá se está abriendo más ampliamente gracias a un dólar canadiense más fuerte, una economía relativamente robusta y la flexibilización del mercado inmobiliario comercial, en parte debido a la reducción de algunos minoristas de toda la vida, como Sears Canadá. Nordstrom dijo hace poco que abriría cuatro tiendas en Canadá en 2014, tres en donde estuvo Sears Canadá.

Para los detallistas estadounidenses, el atractivo canadiense es básico: las ventas por pie cuadrado en los centros comerciales canadienses fueron casi 50 por ciento más altas en 2011 que las ventas por pie cuadrado en centros comerciales estadounidenses, según Colliers International Consulting, una firma de investigación sobre bienes raíces.

‘’Las tasas de ocupación en los principales mercados canadienses ya llevan cuatro a cincos años en niveles bajos históricos’’, dijo James Smerdon, el director de consultoría a minorista en Colliers. ‘’Tenemos un sector de desarrollo y un financiamiento al desarrollo mucho más conservador en Canadá. No hay tantas entidades crediticias para el menudeo y el desarrollo de centros comerciales a gran escala, así es que encontrar acceso a capital es más difícil’’.

Aquí, en Toronto, el centro comercial Yorkdale está agregando 12,470 metros cuadrados para acomodar, en parte, a los recién llegados estadounidenses, como Kate Spade New York, Tesla Motors y Ann Taylor. El centro comercial de alta categoría ha sido una primera parada para otras marcas estadounidenses, incluidas J.Crew, Crate & Barrel y Apple.

Anthony Casalanguida, el gerente general de Yorkdale, dijo que la transición hacia Canadá no siempre fue fácil para las compañías estadounidenses. Para ayudar a evitarse problemas, algunos de sus empleados y él instruyen a las empresas en las prácticas minoristas canadienses.

La primera lección es establecer expectativas realistas sobre la ubicación. Por lo general, un puñado de grandes compañías inmobiliarias controla el espacio minorista más deseable. A su vez, los dueños de ellas son, en su mayor parte, fondos de inversiones gubernamentales o de pensionados, que no están interesados en arriesgarse con minoristas no probados. La compañía que administra Yorkdale, por ejemplo, es propiedad del Servicio de Empleados Municipales Retirados de Ontario.

Como resultado, muchos de los estadounidenses que han llegado se están mudando a espacios existentes o expandiéndose mediante adquisiciones.

Target adquirió hasta 220 usufructos que antes tenía Zellers, una tienda de descuento, en 1,800 millones de dólares en 2011, y anunció planes para abrir al menos 125 tiendas en 2013. Está remodelando los locales a un costo de 10 millones de dólares por tienda, dijo la portavoz Lisa Gibson. Lowe’s, la tienda para mejorar el hogar, hizo una oferta hostil a Rona, una cadena basada en Quebec, con lo cual expandiría su presencia en Canadá. Casalanguida también advierte a los estadounidenses recién llegados que estén atentos a sus precios y tengan mucho inventario.

Los costos tienden a ser más altos en Canadá porque tiene cerca de un décimo menos de población que Estados Unidos, dispersa en una zona más grande. Sin embargo, los canadienses están familiarizados con muchos detallistas estadounidenses y sus precios, y no quieren que los timen en su propio terruño.

Poco después de inaugurar su tienda en Yorkdale el año pasado, J.Crew tuvo que disculparse con clientes enojados por haber aumentado los precios en Canadá por arriba de los de Estados Unidos.

Lo bueno de la familiaridad transfronteriza es la demanda acumulada. Los minoristas estadounidenses arriesgan estropear su debut canadiense, si no traen consigo un inventario sustancial para cubrir esa demanda.

Sears llegó a Canadá en 1953 mediante una empresa conjunta, y con adquisiciones, Costco en 1986, Home Depot en 1992 y Wal Mart en 1994. Todas han aprendido otro secreto del mercado canadiense: la personalización.

Wal Mart Canadá sólo maneja 20 por ciento de las mercancías disponibles en las tiendas estadounidenses, con artículos como gomitas y minipeperoni que son muy populares en Canadá, dijo la portavoz Susan Schutta en un correo electrónico. Louise Wendling, la gerente para Canadá de Costco, dijo que las tiendas en esta ciudad ofrecen trajes para la nieve para niños desde julio y que artículos como ropa para esquiar y zapatos para nieve se venden bien, junto con las barrenas para pescar en hielo.

Y también está la cuestión del idioma. Todos los empaques de los productos deben estar en francés e inglés en todo Canadá, y los grandes minoristas que operan en Quebec deben llevar a cabo las actividades comerciales en francés y asegurarse de que predomine este idioma en los letreros.

Target y Nordstrom no han proporcionado detalles en relación a los precios y las estrategias de comercialización. Nordstrom dijo que su compañía tendría que enfrentarse a diferentes arreglos de distribución para marcas que maneja hoy, junto a las leyes de inmigración que evitan que llene sus tiendas nuevas con experimentados empleados de Estados Unidos.

Gibson de Target dijo que el objetivo es imitar en gran medida a las tiendas estadounidenses, con algunos pequeños cambios.

‘’Entendemos claramente a nuestros huéspedes que compran al otro lado de la frontera y quieren a la verdadera Target al tratarse de Canadá’’, notó.

Algunos minoristas canadienses y primeros estadounidenses trasplantados se preparan para una ola de nueva competencia.

Holt Renfrew, una tienda departamental canadiense de alta categoría, está duplicando su espacio en Yorkdale. Hudson’s Bay, la cadena de tiendas por departamentos más grande de Canadá, está renovando muchas de sus tiendas. Sears Canadá planea remodelar las tiendas que le quedan y cambiar la mercancía.

En el extremo más bajo del mercado, Wal Mart Canadá agregó muchos precios de uno a tres dólares para enfatizar su enfoque de costo bajo. Y Canadian Tire – que, a pesar de su nombre, vende un amplio rango de mercancía para mejorar el hogar, así como productos deportivos y para el hogar – también está reajustando sus líneas de productos y campañas de márquetin.

Allan MacDonald, un vicepresidente sénior de márquetin y automotriz en Canadian Tire, dijo que da la bienvenida a la competencia.

‘’Es muy interesante que desde que entraron varios nuevos competidores, incluido Wal Mart, en el mercado de Canadian Tire desde los 1980, hemos crecido y nos hemos convertido en una compañía mejor’’, señaló.

Los consumidores parecían interesados en los que acaban de llegar. Amy Rathburn, quien llevaba una bolsa de Lululemon Athletica, un minorista canadiense en ropa deportiva, dijo, mientras caminaba por Yorkdale hace poco, que maneja hasta Búfalo unas cuatro veces al año para comprar en Target y esperaba ansiosamente su llegada a Canadá. Nordstrom, no obstante, quedó en blanco. ‘’Ni siquiera sé qué vende’’, expresó.

Sin embargo, el rostro de Judy Kates, otra compradora en Yorkdale, se iluminó cuando escuchó las noticias sobre Nordstrom.

‘’De verdad que me gusta mucho esa tienda’’, comentó, y agregó que hizo compras en una de sus tiendas durante un viaje reciente a Arizona.