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  • The New York Times

Como muchas empresas estadounidenses que luchan por mantener competitivos sus precios, Vision Quest Lighting recurrió a China hace unos seis años. Ahora importa alrededor de una sexta parte de las entre dos y tres docenas de partes requeridas para producir sus lámparas de iluminación de ahí. Recientemente, sin embargo, la compañía de Long Island, Nueva York, empezó a ver a China bajo una luz diferente: como un blanco para las ventas. La creciente economía de la nación más poblada del mundo la hace madura para las lámparas de iluminación arquitectónica de Vision Quest, muchas hechas a medida para cadenas de hoteles y restaurantes como Hilton y KFC.

Cuando uno de esos clientes, un minorista de ropa, ordenó 1,50 luces para cinco tiendas, el director ejecutivo de Vision Quest, Larry Lieberman, decidió que tenía sentido comenzar a fabricar luces en China. Otros clientes estadounidenses, razonó, no dudarían en empezar a hacer pedidos similares conforme sus cadenas buscaran capitalizar al mercado de consumo de más rápido crecimiento del mundo. Y como los productos de alta calidad de Occidente son codiciados en China, Lieberman también imaginó a sus productos en exposición en salas de exhibición chinas.

Y, sin embargo, vender productos en China no es fácil. Lieberman hizo las 1,500 luces sólo para verlas cubrirse de polvo en un almacén de Guangzhou durante más de cuatro semanas porque no había establecido una empresa local aprobada para procesar las ventas.

“El cliente no podía recoger los productos porque aún seguíamos tratando de establecer algo para que pudieran comprarlos correctamente y pagar el impuesto correcto”, dijo.

Con ayuda de un consultor experimentado, Lieberman eludió el estancamiento vendiendo a través de una compañía local establecida, y sigue decidido a penetrar en el mercado chino, como muchos otros pequeños empresarios. Después de todo, China – según un informe de 2012 de McKinsey & Co., “From Mass to Mainstream” – será el mercado de mayor crecimiento del mundo por muchos años.

Esta guía para pequeñas empresas ofrece consejos para empezar en base a las experiencias de emprendedores y pequeñas empresas que ya han hecho la prueba.

Bilingüe no es lo mismo que bicultural

Lou Hoffman es fundador y director ejecutivo de la Hoffman Agency en San José, California, una compañía consultora de comunicaciones que genera más de 50 por ciento de sus ingresos en Asia. Hoffman plantó su bandera en China en 1999. “Pensaba que no estaba sólo en otro país sino en otro universo”, dijo. “Empieza con el idioma, pero es mucho más profundo. No podíamos hacer negocios por teléfono o por fax. Publicar nuestro primer anuncio clasificado nos llevó 14 horas. Teníamos que hacer todo en persona, y considerando el tráfico en Beijing, se podían perder tres horas sólo para que alguien te viera el rostro”.

En vez de enviar a un lugarteniente de sus oficinas centrales en California a abrir una oficina satélite en Beijing, Hoffman retrasó la ampliación durante casi un año. Más bien, contrató a una ciudadana china y la incrustó en su oficina de San José durante 10 meses para que pudiera aprender la cultura de su agencia y luego la llevara consigo a su país. “Queríamos a alguien capaz de entrevistar a las personas en su idioma materno y que pudiera servir de puente entre las culturas, lo cual ella pudo hacer”, dijo Hoffman.

Permita que otros abran la puerta

Cabot Hosiery Mills, que produce calcetas recreativas de alta calidad en Northfield, Vermont, ha entrado en el mercado chino. Buscado por un distribuidor chino en una feria comercial estadounidense, la compañía ha sacrificado un poco de sus potenciales utilidades para probar la demanda de sus productos hechos en Estados Unidos sin establecer una operación de ventas. “En este momento, es muy sencilla y sigue siendo pequeña, menos de un uno por ciento de nuestro volumen”, dijo Ric Cabot, director ejecutivo de la compañía, que es dueña de la marca Darn Tough Vermont. “Pero si llega al punto donde veamos que estamos dejando mucho dinero sobre la mesa, podríamos considerar hacer algo diferente”.

 

Busque localmente antes de dar el salto

Para algunos emprendedores, la ayuda pudiera estar sorpresivamente al alcance de la mano. Muchos estados de Estados Unidos tienen programas comerciales internacionales que ofrecen asesoría.

“Pensamos que es difícil que una compañía pequeña que nunca ha estado en China descubra todo esto por sí sola”, dijo Samar Ali, comisionada asistente de asuntos internacionales en Tennessee. “Les ayudaremos a ver si hay necesidad de su producto en China y a pensar en ello”. La asistencia incluye el uso de las oficinas de Tennessee en China para reuniones con socios potenciales y ayuda con contactos de empresa a empresa a través de compañías que el programa de comercio internacional ha aprobado en las 10 ciudades chinas más grandes.

Aunque entusiasmada por las oportunidades, Ali se encuentra repitiendo mantras como: “No vaya demasiado rápido. No vayan a ciegas. Y no dejen su sentido común en casa”.

 

El gran mercado

China, se ha convertido ahora en blanco para las ventas. Se trata de conquistar el mercado  de la nación más poblada del planeta.