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Estimado lector, en esta oportunidad conversaremos sobre negociaciones, en las que existen múltiples partes, algunas visibles y otras invisibles y múltiples temas a negociar, normalmente, unos más importantes que otros. 

Para ello recurriremos nuevamente al libro del profesor Howard Raiffa, “The art and science of negotiation”, que es un clásico en este tema, y al de Lewicki, Barry, Saunders y Minton: “Negotiation”.

La creencia general es que es más fácil negociar con solo otra persona, siempre y cuando no sea tu cónyuge, tu hijo o tu nieto, y mucho menos tu yerno o tu nuera; que con una coalición de personas o con varias personas a la vez y que no forman parte de coalición alguna.

Sin embargo, algunas de las consideraciones específicas que debemos tener en cuenta cuando nos enfrentamos a este tipo de situaciones son las siguientes:

Primera, muchas veces no sabes en realidad con quién estás negociando, ya que el verdadero negociador puede ser visible o invisible y puede o no estar en la mesa de negociación.  Recordemos que las negociaciones cara a cara y en privado tienden a ser más productivas y por ello, cuando existe un “negociador invisible o incógnito”, las mismas son mucho más difíciles.

Segunda, durante estas negociaciones, las partes formadas por coaliciones o alianzas se pueden fraccionar en distintos grupos o tendencias, ya que muchas veces los objetivos estratégicos no son idénticos, las prioridades son diferentes o el acuerdo mínimo aceptable para cada tendencia o individuo, varía según sus propios intereses, alternativas y costos de oportunidad.  Salvo el caso en que la coalición esté siendo controlada por el verdadero negociador “invisible”.

Tercera, a pesar de la “presión del grupo” para mantenerse unidos hasta el final es posible que la contraparte, si dispone de los recursos y la habilidad requerida, pueda llegar a acuerdos satisfactorios con las tendencias más importantes de la coalición con la que está negociado, aunque no llegue a un acuerdo con todos y cada uno de sus miembros. Para ello es importante saber, no solo “qué quiere” cada subgrupo, sino “por qué lo quiere”.

Cuarta, este tipo de negociaciones tienden a ser más complicadas e incluso caóticas, a menos que alguien, desde fuera o desde dentro, ponga orden en el proceso. En general, en una coalición, ese orden lo imponen los miembros más poderosos de la coalición, aunque no estén formalmente siendo parte de la misma.      

Quinta, este tipo de negociaciones tiende a estar basada más en “posiciones” que en “intereses”, ya que los miembros de la coalición, para ganar puntos, tienden a hacerse los duros, especialmente si existe la expectativa de que al final del proceso habrá premios individuales para los que se hayan “lucido” más.

Sexta, en estos casos es más difícil flexibilizar posiciones, ya que nadie quiere ser “el débil”, dando el primer paso; pero sí dentro de las coaliciones, el poder relativo de cada uno de sus miembros es muy diferente, los verdaderamente más débiles al presentarse como “intransigentes” pueden quedar fuera del acuerdo final y quedar “colgados de la brocha”.

Séptima, el hecho que una persona esté negociando con una coalición, no necesariamente significa que ella sea la parte más débil, ya que más bien puede ocurrir lo contrario; pues el individuo solo está negociando con la coalición, en cambio, los miembros de la coalición están, no solo negociando con la contraparte, sino que también están negociando entre ellos mismos.

Octava, en estos casos, la parte más fuerte puede poner a competir entre sí a los miembros de la coalición o a las otras partes involucradas en la negociación, lo cual puede fortalecer su capacidad negociadora, al presentarse frente a algunos miembros de la coalición con la que está negociando, como una alternativa aceptable, aunque no ideal.

Novena, en estos casos, aunque existe un mayor riesgo de caer en el dogmatismo, por la necesidad de salvar cara frente al resto de la coalición, hay que ser lo suficientemente flexible, ya que, debido a la multiplicidad de partes e intereses, al final, “todo es posible”; y si no eres el más fuerte y te mantienes inflexible, te pueden marginar.

Y décima, aunque muchas veces cuando hay diversidad de temas a negociar, la negociación puede ser muy complicada y la recomendación convencional es negociar cada tema uno por uno, secuencialmente; algunas veces ese mismo hecho, la existencia de diversidad de temas, puede facilitar enormemente la negociación, ya que al negociarlos simultáneamente y generar “paquetes equivalentes” puedes facilitar enormemente la negociación.  Asimismo, cuando negocias varios temas simultáneamente y permanentemente los estás ofreciendo como elementos de diferentes contraofertas, ello te permitirá descubrir cuáles de los diferentes temas son los prioritarios para la contraparte y ello te facilitará estructurar mejor tus propios planteamientos.

Al final, usted ya sabía todo esto, por lo que mi único objetivo era recordárselo de una forma respetuosa, resumida y ordenada, para cuando tenga que enfrentar este tipo de negociaciones.  

nramirezs50@hotmail.com

*Doctor en Derecho y Economía.