Noel Ramírez Sánchez
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Estimado lector, durante los últimos días, varios amigos me han hecho dos preguntas:  Noel, ¿con quién está realmente negociando Daniel Ortega? Y Noel, ¿cómo sabemos cuándo una negociación será fácil?

Con respecto a la primera pregunta, le comento que durante los últimos días, también he recibido una gran cantidad de respuestas a dicha pregunta y, muchas veces, acompañadas de excelentes análisis respaldando las mismas, lo cual las hace mucho más interesantes. Y las respuestas más comunes han sido que Ortega esta negociando con los Estados Unidos, con la Unión Europea o con el tiempo.  

Sin embargo, estoy seguro que usted también tiene su propia respuesta y los argumentos para soportarla. Eso es lo valioso del método socrático, es decir, del método de casos. Lo importante no es con quién negocia Ortega, sino, que se supere la crisis que enfrenta Nicaragua.  Sin embargo, dependiendo de con quién esté realmente negociando, dependerá el resultado de dicha negociación.  Por eso es que este tema es importante.

Por el momento, lo que yo le puedo decir sobre esta primera pregunta es que, si usted ha estado leyendo con detenimiento estas publicaciones en El Nuevo Diario” y ha seguido con detenimiento y sin apasionamiento, tanto el primer intento de negociación fallido, como el que se está desarrollando en la actualidad, usted ya debería saber quiénes son las partes que realmente están negociado y ya saber cuál será el resultado más “probable”.

Sin embargo, su conclusión sería válida, salvo que se presente un “cisne negro”, es decir, un evento catastrófico para sus propios intereses que, aunque tiene poquísimas probabilidades de ocurrir, puede ocurrir y por lo tanto, siempre hay que tenerlo en mente.  Por ejemplo, si usted fuese un adversario político de Ortega, desde su perspectiva y en cuanto al resultado de estas negociaciones, ¿cuál sería su “cisne negro?  y si usted fuese su simpatizante, ¿cuál sería?  para facilitar este proceso, pídale ayuda a un buen “abogado del diablo”.  

Y siempre recuerde lo que nos dicen los expertos en los procesos de toma de decisiones, en el sentido que, el mayor error que se puede cometer en estos casos es tener una confianza excesiva en nuestros “conocimientos” o en nuestra capacidad de controlar los acontecimientos, tomar nuestros supuestos o deseos como verdades absolutas y creer, antes de realizar un verdadero diagnóstico, que ya lo sabemos todo.

Cuando realizamos el diagnóstico con “mentalidad de búnker”, rechazando toda evidencia que no soporta nuestra visión, no estamos realizando un verdadero diagnóstico.  Por ello es importante también escuchar con mucha atención a aquellos que no piensan como nosotros.

Como nos dice Allan Greenspan, el error más común que se comete en el proceso para decidir una inversión está relacionado con las probabilidades de ocurrencia que le damos a cada uno de los escenarios que consideramos antes de tomar la decisión final, que se basa en el resultado “esperado”.

Recuerde que, por el momento, mi papel no es darle una respuesta específica, ya que en el método de casos no existe la “respuesta correcta”, sino ayudarlo para que realice un buen análisis y llegue a sus propias conclusiones.  

¡Eso es lo importante!  Sin embargo, puede ser que un día de estos, mi ego me lleve a caer en el grave error de empezar a “pontificar” sobre este tema tan crucial para Nicaragua.  Pero por el momento solo le recomiendo leer el libro de Phil Rosenzweig, profesor de “IMD”, titulado, “Left brain right stuff-how leaders make winning decisions”. 

Con respecto a la segunda pregunta, lo que le puedo decir es lo siguiente:  primero, que si respondemos a esta pregunta, también, implícitamente, estaríamos respondiendo a la pregunta de cuándo una negociación será más difícil.  Segundo, que las negociaciones tienden a ser más fáciles cuando realmente solo existen dos partes y “se sientan cara a cara” para alcanzar el acuerdo.

Tercero, que las negociaciones tienden a ser más fáciles cuando los intereses de las partes no son idénticos, aunque las posiciones sean totalmente opuestas.  Cuarto, que las negociaciones tienden a ser más fáciles cuando, paradójicamente, ambas partes son excelentes negociadores, ya que ello evita caer en supuestos o planteamientos absurdos.

Y quinto y como consecuencia natural del requerimiento anterior, que las partes se hayan preparado adecuadamente.  La preparación te obligará conocer, no solo tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir tu “MAAN”, sino también tu peor alternativa y, aunque no sea muy probable, tu “cisne negro” y ello es fundamental. 

nramirezs50@hotmial.com
*Doctor en Derecho y Economia.