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Estimado lector, siempre me he considerado un mejor economista que abogado, aunque ser abogado me ha brindado una gran ventaja, como me lo anunció el doctor Gustavo Guerrero, expresidente del Banco Central y del Banco Centroamericano, quien solo era economista; ya que con los abogados argumento desde la perspectiva del economista, y con el economista desde la perspectiva del jurista.

Sin embargo, nunca he tenido claro que tan buen negociador puedo ser, ya que nunca lo aprendí ni en la escuela de leyes, ni en la economía, ni cuando enseñaba en la escuela de negocios y, por ello, últimamente me dedicado a observar diversos procesos de negociación, a leer y escribir sobre este tema. Recordemos que el arte de negociar es un arma competitiva insustituible.

Y ahora, para empezar a responderme a la pregunta de qué tan buen negociador puedo ser, me haré las siguientes preguntas:

Cuando negocio con Inelia, mis hijos o mis nietos, ¿comprendo quiénes son los involucrados en una negociación y cuáles son sus intereses?

¿Hago buenas preguntas que me proporcionan información útil y que muestran respeto por los demás negociadores?

¿Entiendo que una negociación no es un deporte competitivo?

¿Comprendo que es un mecanismo para resolver problemas?

¿Soy capaz de distinguir entre intereses y posiciones?

¿Reconozco que cuando me concentro en el pasado, la negociación no tiene futuro?

¿Qué deseo, culpar o resolver el problema y que no vuelva a ocurrir?

Cuando enfrento un incendio, ¿cuál es mi prioridad, apagar el incendio o encontrar y castigar a los culpables?

¿Sé cuándo mantener la boca cerrada y los oídos abiertos?

¿Reconozco que una negociación solo es exitosa si las partes involucradas llegan a un acuerdo que cada una de ellas cumplirá gustosamente?

¿Controlo mis emociones en lugar de dejar que ellas me controlen a mí?

¿Preparo mi estrategia de modo que sé lo que hago y no estoy improvisando todo el tiempo?

¿No digo cosa alguna que vaya en contra de mis intereses?

¿Recuerdo que las respuestas rápidas e improvisadas pueden traerme consecuencias a largo plazo?

¿Tengo la capacidad de entender mis propias prioridades y la apertura mental suficiente para aceptar que las prioridades de los demás pueden ser del mismo modo cruciales para ellos?

¿Me doy cuenta que cada negociación es distinta, pero que el proceso general es el mismo, es decir, que utiliza técnicas colaborativas para llegar a acuerdos inteligentes?

¿Uso la empatía para entender los puntos de vista y los objetivos de la otra parte?

¿Distingo la diferencia entre intereses y posiciones y hago que la gente pase de negociar en base a posiciones, a negociar en base a sus intereses?

¿Me pregunto constantemente “por qué” mi contraparte está actuando como está actuando? ¿Le pregunto a ella “por qué” me pide lo que me pide?

Si le interesa este tipo de análisis, le recomiendo leer “el negociador práctico”, de Steven Cohen. Y después de leerlo, hágase estas dos últimas preguntas:

Primera, cuando ha participado en una negociación, ¿ha resuelto el problema planteado, con un acuerdo negociado o el problema se ha agravado?

Y segunda, cuando ha participado en una negociación y ha decidido “levantarse de la mesa de negociación”, ¿ha alcanzado una respuesta satisfactoria o el conflicto ha permanecido o incluso se ha agravado?

Estas preguntas también le ayudarán a saber qué tan buen negociador ha sido. Recordemos que al decidir negociar o no negociar, lo que deseamos es superar el conflicto que enfrentamos. Y si no, pregúntenselo a mis nietos Noel y Luciano. ¿Es usted un buen negociador?

nramirezs50@homail.com

Doctor en Derecho y Economía.