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Estimado lector, según el profesor Richard Nisbett, los orientales desde muy jóvenes son mucho más sabios que los occidentales al tomar sus decisiones; pero precisamente por esa razón y aunque le parezca paradójico, los occidentales, a medida que pasa el tiempo, tendemos a aumentar nuestra sabiduría en el proceso de la toma de decisiones.

Nisbett, profesor de sicología de la Universidad de Michigan, que a mi juicio posee el campus más lindo de los Estados Unidos, escribió “Mindware: herramientas para pensar mejor”, el que le recomiendo leer.

Según Nisbett, los occidentales, en general, somos más racionales, más focalizados, más rápidos para tomar una decisión, más consistentes internamente en nuestro proceso de analizar una situación, asegurándonos que exista consistencia entre nuestros supuestos y nuestras conclusiones, pero restándole importancia a la validez de nuestras premisas, ya que las damos por correctas.

Analizamos el comportamiento de los demás basándonos principalmente en prejuicios o inferencias, y sin tomar en cuenta el contexto en el que se dieron los acontecimientos. Cuando hay varias recomendaciones y alternativas para solucionar un problema, tomamos íntegramente aquella con la que por valores, prejuicios o familiaridad, nos sentimos más a gusto y rechazamos totalmente cualquier otra posibilidad de solución o interpretación.

Al pasar del tiempo, los errores que cometemos en nuestro proceso de toma de decisiones y los costos que pagamos, si somos personas relativamente normales e inteligentes, nos enseñarán a ser más sabios al tomar nuestras decisiones. Por eso decimos que más sabe el diablo por viejo que por diablo.

El oriental, por el contrario, tiene un enfoque holístico, integral, utiliza un proceso dialéctico, se pone en los zapatos del otro, toma muy en cuenta el contexto e incluso, en posiciones o recomendaciones totalmente contradictorias, tiende a buscar y encontrar elementos que contribuyan a superar el problema planteado.

Este enfoque te facilita reconocer que cuando los resultados que se derivan de una situación general similar son diferentes, los elementos comunes en ambos resultados no pueden explicar la diferencia en los mismos.

La causa de los resultados diferentes la tenemos que buscar y encontrar en aquellos elementos que están presentes en uno de los resultados, pero no en los otros. Este postulado que es tan elemental como fundamental, puede ser pasado por alto por exceso de racionalidad, por falta del uso correcto del análisis dialectico o por mera falta de objetividad al realizar el diagnóstico.

Por lo tanto, cuando nos encontremos con resultados diferentes frente a fenómenos similares, como primer paso para explicarnos los resultados, debemos anular los elementos o características comunes y concentrarnos en las características o elementos diferenciales en cada uno de los casos.

Y si por popularidad, facilidad o mala fe nos concentramos en explicar los resultados basándonos en los elementos comunes, no alcanzaremos los resultados deseados, ni evitaremos los resultados no deseados.

Esto nos lleva a reconocer otro principio general, en el sentido que, en la actualidad, la mera información ya no es poder y que ahora el poder reside en el conocimiento, el cual consiste en saber discriminar entre la excesiva información que hoy existe, y la capacidad de saber escoger y relacionar inteligentemente la información relevante.

Por ello ahora, en este campo, menos es más. Cuando usted escuche a un economista decir que las causas de un estancamiento económico son 15 o 20 o cuando escuche a un médico decir que la situación del paciente se debe a 5 o 10 causales diferentes y le receta un número similar de medicinas o tratamientos alternativos, por favor no le preste atención, ni regrese por sus consejos profesionales.

Y en todo caso, para concluir la sesión inteligentemente y tratar de sacar algo de utilidad a la misma, pregúntele: “doctor, y si usted estuviera en mis zapatos, qué sería lo primero que usted haría?” Además, recordemos que en general, cuando un suplidor le ofrece a un consumidor un número excesivo de alternativas o posibilidades, ese exceso será costoso para ambas partes.

Según Nisbett, para tomar mejores decisiones, algunas de las mejores lecciones que podemos recibir de la sicología consisten en que es muy importante sentir empatía por la otra parte, entender aunque no compartir su comportamiento, ponernos en sus propios zapatos, comprender el contexto en el que se desarrollan los acontecimientos, y que el mejor pronosticador del comportamiento futuro del ser humano es, por lo general, el comportamiento pasado, especialmente cuando nos encontramos bajo una gran presión, ya que tendemos a regresar a nuestros orígenes.

Por lo tanto, siempre tratemos de comprender por qué una persona se está comportando, cómo se está comportando. Y nunca cometamos el error de rápida y “racionalmente” concluir que su comportamiento es simplemente “irracional”. De igual forma, en lugar de basarnos en experiencias puntuales, por familiares o cercanas que nos sean, basemos en la “ley de los grandes números”.

Y finalmente, al tomar una decisión, no nos dejemos influir por los “costos hundidos”, concentrémonos en asegurarnos que los beneficios futuros sean superiores a los costos futuros; y siempre tengamos presente el concepto del “costo de oportunidad”, ya que cuando decidimos hacer algo, estamos renunciando a hacer otra cosa.